Votre entreprise vend en BtoB, transformez votre site web en apporteur d’affaires

Vos clients sont des entreprises. Vous avez travaillé votre présence web et disposez d’un site web professionnel. Idéalement, vous avez également mis en place un blog que vous alimentez régulièrement. Rappel sur quelques principes simples qui, une fois mis en place, feront de votre site votre meilleur apporteur d’affaires !

Votre site génère du trafic, parlons plutôt des leads qualifiés

Si vous avez bien travaillé votre site, vos contenus, votre référencement en général, de nombreux visiteurs arrivent sur votre site. Au sein de ce volume, certains vont décider de s’engager auprès de votre entreprise, de votre marque ou d’un de vos produits. Une fois sur votre site, ils vont agir positivement en remplissant un formulaire, en s’inscrivant pour recevoir votre dernier livre blanc ou pour participer à un webinaire que vous proposez. Ces visiteurs sortent donc du lot, ce sont des prospects un peu qualifiés. On les appelle les Marketing Qualified Leads, ou MQL.

Des prospects qualifiés, oui, mais il faut aller plus loin pour la force de vente

Si vous connaissez bien la fonction commerciale, vous conviendrez qu’un prospect qualifié par le marketing, un MQL, n’est en général pas assez qualifié pour le commercial qui doit vendre. Et plus encore, ce n’est surtout pas le moment de demander à vos commerciaux de contacter votre prospect, car leur démarche pourrait passer pour de la vente forcée, trop rapide, le contraire des bonnes pratiques !

Il va donc falloir continuer à qualifier votre MQL, apprendre à mieux le connaître. Votre travail va consister à identifier, avec votre force de vente et votre marketing, les indicateurs du comportement du MQL qui font que oui, à un moment donné, il est assez mature pour être contacté. A ce moment-là seulement, il devient un Sales Qualified Lead, un SQL (un prospect qualifié pour la force de vente). La transformation est donc possible en faisant mûrir les prospects.

Le processus gagnant : visiteur – MQL – SQL – client

En captant des visiteurs, puis en les convertissant en MQL et progressivement en SQL, votre site internet (et votre blog) fait le travail d’un véritable apporteur d’affaires. Gardez ce chiffre en tête : 80% du processus d’achat est réalisé par le prospect lui-même sur internet. Autant dire que lorsque vous apportez la fiche d’un SQL à votre commercial, vous êtes certain d’augmenter considérablement ses chances de vendre !


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