16.12.2021
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[Trucs & astuces]08.09.2021

Pourquoi coupler un CRM avec un outil emailing ?

Avoir un outil qui combine à la fois CRM et emailing permet de renforcer à la fois les actions commerciales et augmenter le ROI des actions marketing.
Enguerrand Helye Assistant commercial & marketing

Beaucoup d’entreprises s’équipent d’un CRM pour gérer leur relation client et utilisent un des outils marketing les plus répandus : l’emailing. Ces investissements conséquents jouent un rôle majeur dans la réussite commerciale. En effet, selon le site Corporama.fr, 91% des entreprises de plus de 11 salariés utilisent un CRM et 50% de celles de moins de 10 salariés en ont également un. Une décision stratégique dans le but d’améliorer leur productivité et de facto leur chiffre d’affaires.

Mais au fait, qu’est-ce qu’un CRM ?

 Le CRM (en anglais « Customer Relationship Management ») est un outil de gestion de la relation commerciale. Il permet la centralisation de l’ensemble des données clients afin de rendre plus lisible l’état de la relation commerciale avec chaque client et d’améliorer la communication en interne.

L’objectif du CRM est d’offrir des interactions personnalisées avec les clients grâce à une mise à jour régulière de leurs besoins et attentes.

A chaque échange entre l’entreprise et un client/prospect, les données récoltées sont intégrées dans cette base de données commune. Le CRM devient alors un outil indispensable pour choisir les bons leviers de croissance. C’est un moteur de progression de votre chiffre d’affaires.

Et qu’est-ce qu’apporte l’emailing ?

 L’emailing est une pratique marketing très répandue pour son ROI élevé grâce à des coûts d’utilisation très faibles.

Un des atouts majeurs de cet outil est qu’il permet de personnaliser le message adressé à une cible choisie au préalable. Cela va permettre d’engendrer un fort impact et de créer de la proximité avec le client. Communiquer intelligemment, valoriser son image de marque et apporter une réelle valeur ajoutée dans la relation client, autant d’avantages qui en font un outil primordial dans la stratégie marketing.

Comment optimiser sa performance commerciale grâce à la combinaison de ces deux outils ?

D’abord, il est important de rappeler la forte synergie entre la performance commerciale et le marketing. En effet, sans de nouveaux prospects, les commerciaux auront du mal à signer de nouvelles ventes. Ou au contraire, avec trop de prospects “non qualifiés”, la force de vente va perdre un temps précieux..

En quoi le CRM rend une campagne emailing plus efficace ? 

L’efficacité de l’emailing dépend de la richesse du CRM et de la précision des informations clients / prospects qui s’y trouvent. Afin d’exploiter suffisamment les deux outils, il est nécessaire qu’ils soient synchronisés. Pourquoi? L’objectif marketing est d’avoir une meilleure segmentation des campagnes. Les filtres avancés du CRM permettent une qualification plus précise des clients/ prospects. On parle d’hypersegmentation. Plus on connaît son client, plus la campagne sera efficace puisqu’on sait ce dont il a besoin. 

Plus question de lancer un emailing à toute sa base de données, c’est une stratégie qui ne fonctionne plus. Aujourd’hui les maîtres mots sont la personnalisation et le ciblage. Et ceci n’est possible que si vous avez un outil à portée de main, avec des données clients / prospects en temps réel.

Au-delà d’apporter un meilleur retour sur investissement à vos campagnes, avoir un outil qui gère à la fois le CRM et le marketing va faire gagner du temps à vos équipes. Quel marketeur n’a jamais connu la détresse de devoir rassembler des fichiers Excel pour les importer dans un outil d’emailing ?

Dans notre solution Koban, par exemple, vous pouvez facilement créer des listes pour envoyer vos campagnes. En plus de ça, vous pouvez personnaliser les envois grâce à des champs dynamiques. C’est toujours plus sympa de recevoir un email contenant son nom et / ou prénom (par exemple) qu’un email sans aucune personnalisation !

Découvrez Koban, le logiciel qui allie vente et marketing

Koban est une solution CRM qui allie à la fois la vente et le marketing. Vous pouvez donc gérer toute votre activité commerciale (pipeline, opportunités, devis..) ainsi que vos actions marketing (emailing, création de formulaires web, scénarios de marketing automation..).

En quoi l’emailing aide les commerciaux à conclure des ventes ? 

De l’autre côté, le CRM aide les commerciaux à conclure des ventes. Pour autant, quand outil CRM et logiciel marketing sont séparés, ils n’ont pas accès aux informations marketing ni aux campagnes qui sont en cours. Ce qui est une erreur. La lecture d’un email, le clic sur un bouton sont aujourd’hui des signaux d’affaires qui permettent au commercial d’avancer dans le cycle de vente. Quand vous appelez votre prospect, ne souhaiteriez-vous pas savoir qu’il a cliqué sur les 3 mails précédents qui mentionnait un de vos services ? 

Pour aller plus loin dans la réflexion, le marketing vient renforcer et aider le commercial dans la prospection. Nous le savons, un emailing ne suffit pas à conclure une vente (enfin du moins, pas en BtoB). De son côté, la prospection téléphonique à froid est peu concluante. Il faut alors miser sur les deux ! D’abord lancer une campagne emailing grâce au marketing puis faire rappeler tous les cliqueurs par les commerciaux. Et là, on arrive à un combo gagnant.

Par ailleurs, 6 TPE sur 10 utilisent un CRM pour leurs campagnes d’email marketing (Source : MarketingCharts.com).

Si cet article vous a convaincu de l’importance d’un outil central pour toutes vos équipes (et on l’espère!), je vous invite à nous contacter directement pour que nous puisons échanger sur vos besoins et vos problématiques !

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