3 techniques pour générer des ventes additionnelles et booster vos ventes

Vous êtes à la recherche de nouvelles méthodes de vente afin d’augmenter votre chiffre d’affaires ? La vente additionnelle est un excellent moyen pour y arriver. Qui d’entre vous n’a jamais eu le droit à ce petit “Vous aimerez aussi… ” au moment de valider son panier ? Mais contrairement aux idées reçues, la vente additionnelle n’est pas seulement réservée au BtoC mais peut constituer un véritable boost de vos ventes en BtoB.

Alors si vous souhaitez convaincre vos clients BtoB d’acheter plus et / ou mieux, vous êtes sur le bon article !

Qu’est-ce que la vente additionnelle ?

Avant de commencer, revenons ensemble sur la vente additionnelle. On distingue aujourd’hui deux techniques différentes (qui ont pour autant le même objectif, à savoir l’augmentation du chiffre d’affaires) :

  • Le cross-selling, c’est le fait de proposer un produit / service complémentaire à celui qui intéresse votre client. Un exemple très simple pour schématiser cette technique : un client vous achète une machine à café, vous lui proposez les capsules qui vont avec.
  • L’up-selling, qui consiste à proposer un produit / service d’une gamme supérieure du produit qui intéresse le client au départ. Il s’agit ici de convaincre le client que même si il doit débourser une somme d’argent plus importante, il en ressortira gagnant grâce à l’augmentation de valeur de l’offre.
    L’exemple des vendeurs de solution SaaS qui peuvent proposer des abonnements à des formules supérieures car les fonctionnalités présentes auront un intérêt pour le client.

La vente additionnelle est donc une bonne technique pour augmenter le panier moyen de vos clients. Et même si elle est très utilisée en BtoC, elle reste pour le moins marginale en BtoB. La vente additionnelle se fait plus “quand l’occasion se présente” mais il n’y a pas toujours de vraies stratégies et des actions mises en place pour la favoriser. Il est aujourd’hui question de l’intégrer pleinement à vos processus et on vous aide avec 3 techniques pour générer des ventes additionnelles.

#1 S’assurer du timing parfait

La vente additionnelle est une question de timing. Si vous la proposez trop tôt dans le cycle de vente, les prospects vont prendre peur et fuir. Au contraire, si vous la proposez trop tard, les clients risquent de ne pas y adhérer.

Pendant l’acte d’achat

De façon général, le moment parfait pour la vente additionnelle est à la fin du processus d’achat lorsque que le client est déjà engagé. C’est alors le travail des commerciaux de faire en sorte d’avoir le bon discours à ce moment-là. Ils peuvent proposer un service additionnel, comme de la formation, un suivi personnalisé ou encore un produit complémentaire pour maximiser l’investissement.

💡 N’hésitez pas à donner des supports d’aide à la vente à vos commerciaux ou de pratiquer des exercices pour les entraîner sur cette partie-là.

Si vous êtes dans une démarche plutôt agressive, vous pouvez également proposer des offres limitées dans le temps sur vos produits / services supérieures. Ainsi, le commercial pourra plus facilement proposer la gamme supérieure en mettant en avant le fait qu’il y a une offre spéciale en ce moment. Ce qui permet ainsi d’avoir un meilleur produit / service pour une différence de prix minime. Qui ne s’est jamais laissé tenter par une formule supérieure moyennant seulement “quelques euros” supplémentaires ?

Koban est un logiciel CRM 100% français

Avant et après l’acte d’achat

Le fait que le moment parfait soit pendant l’achat ne vous empêche pas de mettre en place des techniques à d’autres moments sur les clients qui ont résisté à la tentation. D’autant plus que le “meilleur” moment peut-être différent en fonction de votre secteur d’activité.

Il est plutôt risqué de vouloir trop en faire avant l’achat. Effectivement, si le prospect n’est même pas encore sûr de vouloir signer avec vous et que vous commencez à vouloir lui vendre des produits complémentaires ou supérieurs, il risque de prendre peur et d’aller voir un concurrent. On vous conseille donc d’être assez prudent sur la phase d’avant-achat.

Par contre, il y a possibilité d’aller (encore) chercher du chiffre d’affaires après l’achat. La relation avec votre client doit être soignée, même après l’acte d’achat, ce qui vous permettra plus facilement de lui suggérer des produits complémentaires / supérieurs. On pense notamment à la mise en place de Newsletters avec des offres spéciales pour les clients par exemple, des appels de suivi pour identifier des ventes additionnelles etc. Les possibilités sont nombreuses !

#2 Utiliser vos références clients

Les références clients permettent de prouver que d’autres clients vous ont également fait confiance. C’est une technique qui est très utilisée pour déclencher l’acte d’achat mais elle est également utile pour générer des ventes additionnelles. Pour les adeptes du shopping en ligne, c’est les fameuses phrases type “les clients qui ont acheté ce produit ont aussi acheté celui-ci”.

Pour l’appliquer au BtoB, c’est (encore) au commercial de faire le travail. C’est à lui de présenter un cas de réussite client similaire qui a su gagner en valeur en achetant le produit supérieur ou en ajoutant ce service. Cela permet au prospect de se projeter, de voir concrètement ce qu’il peut attendre du produit / service supérieur et de le ré assurer.

#3 Le service client

Vous n’êtes pas sans savoir qu’il est primordial de garder le lien avec vos clients que ce soit 2 jours après l’achat ou 2 ans après. Ce lien vous permet de renforcer le sentiment de confiance, de proximité et favorise ainsi les recommandations clients et la vente additionnelle !

Si votre client n’a plus de nouvelles de vous depuis 2 ans et que vous revenez vers lui pour proposer de l’up-sell avec de la formation, du support ou autres, il risque de ne pas trop apprécier. Par contre, si vous entretenez une vraie relation avec lui et détectez des points de douleur, des problématiques que vous pouvez résoudre avec de l’up-sell, c’est parfait ! Il s’agit alors de proposer des prestations, qui ne sont pas incluses au démarrage, mais qui pourront apporter une réelle valeur à vos clients à différents moment de leur vie. Oui, les besoins évoluent avec le temps et avec la croissance de l’entreprise etc… Un service qui n’était pas utile il y a deux ans prendra peut-être tout son sens aujourd’hui. On peut citer tous les services comme la formation, un suivi personnalisé, un coaching, de l’expertise etc….

Nos conseils pour réussir sa vente additionnelle

  • N’en faites pas trop :
    Trop de choix ne ferait qu’embrouiller l’esprit du client. Ne proposer que des produits pertinents en rapport à son besoin initial.
  • Ne pas survendre :
    Le fait de vouloir à tout prix vendre des produits en up-sell pourrait, au final, dévaloriser le produit initial. A force de (trop) vanter les mérites des produits supérieurs au détriment du produit initial, le client pourrait avoir l’impression d’acheter un produit / service “moyen” et ne pas signer la vente du tout.
    Le but n’est pas de vendre un produit qui ne répond pas à la demande du prospect. Si le produit initial lui convient parfaitement, inutile de vouloir vendre à tout prix un produit plus cher.
  • Prouver la plus-value de la vente additionnelle :
    Il ne suffit pas de proposer une gamme supérieure ou un produit supplémentaire mais réellement de prouver l’intérêt que le client va en retirer. Quels sont les bénéfices futurs qu’il peut attendre en investissant un peu plus aujourd’hui ?

Pour s’intégrer parfaitement à vos processus, la vente additionnelle doit être suivie dans votre CRM. Comme nous l’avons vu, elle ne doit plus restée “marginale” mais constituer une vraie stratégie. Combien ai-je gagné en vente additionnelle ce mois-ci ? Sur X projets gagnés ce mois-ci, combien d’entre eux contiennent de la vente additionnelle ?Quel est le commercial qui a réalisé le plus d’up-sell ? Quelles sont les raisons des refus de vente additionnelle ? Toutes ces informations sont capitales pour améliorer votre stratégie et maximiser votre chiffre d’affaires ! Et vous ne pourrez que les suivre efficacement avec un outil CRM adapté.

Ça vous intéresse ? Vous voulez en savoir plus ? Contactez un membre de l’équipe Koban et nous planifierons une démonstration en ligne de notre logiciel !


Dans la même catégorie

Mais au fait, un CRM ça va me rapporter combien ?

La question de la rentabilité de la mise en place d’un CRM est légitime. C’est un projet qui vous demande des ressources humaines et financières mais au final, comment réussir à calculer sa rentabilité ? Financier dans l’âme, ce qui vous intéresse vous, ce ne sont pas les longs discours sur les bienfaits du CRM …

Lire la suite

5 questions concernant la liaison entre votre site web et un CRM

Vous avez un formulaire de contact sur votre site web qui n’est relié à… rien? Vous cherchez un moyen d’automatiser la collecte des données depuis votre site web pour acquérir de nouveaux prospects ? Ne bougez pas, vous êtes sur le bon article ! Certains outils CRM proposent (comme Koban) la liaison entre votre solution …

Lire la suite
Top