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[Prospection]31.05.2022

3 techniques de ventes additionnelles en BtoB

Fabien VIGNON Responsable commercial

Vous êtes à la recherche de nouvelles techniques de vente afin d’augmenter votre chiffre d’affaires ? La vente additionnelle est un excellent moyen pour y arriver. Qui d’entre vous n’a jamais eu le droit à ce petit « Vous aimerez aussi…  » au moment de valider son panier ? Mais contrairement aux idées reçues, la vente additionnelle n’est pas une technique de vente seulement réservée au BtoC mais peut constituer un véritable boost de vos ventes en BtoB.

Alors si vous souhaitez convaincre vos clients BtoB d’acheter plus et / ou mieux, vous êtes sur le bon article ! Nous verrons à propos de la vente additionnelle :

Quels sont les types de vente additionnelle ?

Avant de commencer, revenons ensemble sur la vente additionnelle. On distingue aujourd’hui deux méthodes différentes de vente (qui ont pour autant le même objectif, à savoir l’augmentation du chiffre d’affaires avec des astuces de vente complémentaire) :

  • 1ère méthode : Le cross-selling (ou vente croisée), c’est le fait de proposer un produit / service complémentaire à celui qui intéresse votre client. Un exemple très simple pour schématiser cette technique : un client vous achète une machine à café, vous lui proposez les capsules complémentaires qui vont avec, c’est une vente complémentaire. Ou pour prendre l’exemple de Koban, nous vendons un abonnement sur notre logiciel mais nous pouvons vendre une formation complémentaire à côté à chaque nouveau client, un autre exemple de vente complémentaire.
  • 2ème méthode : up selling, qui consiste à proposer un produit / service d’une gamme supérieure du produit qui intéresse le client au départ. Il s’agit ici de convaincre le client que même si il doit débourser une somme d’argent plus importante avec une montée en gamme dans la vente, il en ressortira gagnant grâce à l’augmentation de valeur de l’offre.
    L’exemple des vendeurs de solution SaaS qui peuvent proposer des abonnements à des formules supérieures car les fonctionnalités présentes dans ce produits auront un intérêt pour le client. Une montée en gamme ou up selling doit toujours démontrer les bénéfices de ce choix.

Faire de la vente additionnelle est donc une bonne technique pour augmenter le panier moyen d’un acheteur. Et même si elle est très utilisée en BtoC, elle reste pour le moins marginale en BtoB. L’équipe commerciale réalise de la vente additionnelle plutôt « quand l’occasion se présente » mais il n’y a pas toujours de vraies stratégies et des actions mises en place pour la favoriser. Il est aujourd’hui question de l’intégrer pleinement à vos processus et on vous aide avec 3 techniques de vente pour générer des ventes additionnelles. articles ou services auprès des consommateurs.

Comment faire de la vente additionnelle ?

#1 S’assurer du timing parfait pour une vente additionnelle réussie

La vente additionnelle de produits est une question de timing. Si vous la proposez trop tôt dans le cycle de vente, les prospects vont très probablement prendre peur et fuir. Au contraire, si vous la proposez trop tard, les clients risquent de ne pas y adhérer.

Pendant l’acte d’achat

De façon général, le moment parfait pour la vente additionnelle est à la fin du processus d’achat lorsque que le client est déjà pratiquement engagé sur un article. C’est alors le travail des commerciaux de faire en sorte d’avoir le bon discours auprès du client. Ils peuvent proposer un service additionnel, comme de la formation, un suivi personnalisé ou encore un produit ou article complémentaire pour maximiser l’investissement. En fonction du projet, l’équipe commerciale proposera plutôt du cross-selling ou de l’up-selling à un client particulier.

N’hésitez pas à donner des supports d’aide à la vente à vos commerciaux avec une mise en page claire et précise, ou de pratiquer des exercices pour les entraîner sur ces questions là.

💡 Si vous êtes dans une démarche plutôt agressive, vous pouvez également proposer des offres limitées dans le temps sur vos produits / services supérieures. Ainsi, le commercial pourra plus facilement proposer la gamme supérieure à un client ou un produit complémentaire en mettant en avant le fait qu’il y a une offre spéciale en ce moment. Ce qui permet ainsi d’avoir un meilleur produit / service pour une différence de prix minime.

Qui ne s’est jamais laissé tenter par une formule supérieure moyennant seulement « quelques euros » supplémentaires ? C’est une pratique très utilisée pour favoriser le cross-selling. Le down selling consiste proposer une offre alternative moins chère quand un client ou prospect a décliné une première offre. Une autre façon de faire de la vente de produits, conseils, services…

Avant et après l’acte d’achat

Le fait que le moment parfait soit pendant l’achat ne vous empêche pas de mettre en place des techniquesà d’autres momentssur les clients qui ont résisté à la tentation. D’autant plus que le « meilleur » moment peut-être différent en fonction de votre secteur d’activité sur le terrain ou sur site e commerce en ligne.

En tant que vendeur, il est plutôt risqué de vouloir trop en faire avant l’achat. En effet, si le prospect n’est même pas encore certain de vouloir signer avec vous et que vous commencez à vouloir lui vendre des produits complémentaires ou supérieurs, il risque de prendre peur et d’aller voir un concurrent. On vous conseille donc d’être assez prudent sur la phase d’avant-achat.

Par contre, il y a possibilité d’aller (encore) chercher du ca après l’achat client. La relation avec votre client doit être soignée, même après l’acte d’achat, ce qui vous permettra plus facilement de lui suggérer des produits complémentaires / produits supérieurs. On pense notamment, parmi les astuces à utiliser, à la mise en place de Newsletters avec des offres spéciales pour les clients par exemple, des appels de suivi pour identifier des ventes additionnelles etc. pour faire de la vente supplémentaire.

Les possibilités sont nombreuses pour vos équipes ! Pour reprendre l’exemple de Koban, nous pouvons encore une fois, proposer une formation complémentaire sur des nouveaux modules ou à des clients qui n’utilisent pas toute la puissance de l’outil comme vente additionnelle.

💡 L’équipe marketing a également son rôle à jouer pour mettre en place des techniques favorisant les ventes additionnelles post-achat sur le marché. Il est indispensable de mettre en place des campagnes marketing à destination de vos abonnés. On peut penser à des actions marketing telles que des emailings, des évènements sur vos nouveautés, des SMS, des offres promotionnelles sur des produits en magasin, restauration, agence… Suivant le contexte et les mises en situation disponibles.

#2 Utiliser vos références clients

Les références clients permettent de prouver que d’autres consommateurs vous ont également fait confiance. C’est une technique qui est très utilisée pour déclencher l’acte d’achat client, mais elle est également utile pour générer des ventes additionnelles. Pour les adeptes du shopping en ligne, c’est les fameuses phrases type « les clients qui ont acheté ce produit ont aussi acheté celui-ci ». Un classique qui fonctionne généralement bien auprès du client BtoC.

Pour l’appliquer au BtoB, c’est (encore) au commercial de faire le travail de vente additionnelle. C’est à lui de présenter un cas de réussite client similaire qui a su gagner en valeur en achetant le produit supérieur / complémentaire. Cela permet au prospect ou client de se projeter, de voir concrètement ce qu’il peut attendre du produit / service supérieur et de le ré assurer. Une bon moyen de faire de l’up-selling ou du cross-selling !

Vous n’êtes pas sans savoir qu’il est primordial de garder le lien avec vos clients que ce soit 2 jours après l’achat ou 2 ans après. Ce lien vous permet de renforcer le sentiment de confiance auprès de chaque client, de proximité, et favorise ainsi les recommandations et la vente additionnelle !

Si votre client n’a plus de nouvelles de vous depuis 2 ans et que vous revenez vers lui pour proposer de l’up-sell avec de la formation, du support ou autres, il risque de ne pas trop apprécier. Par contre, si vous entretenez une vraie relation avec lui et détectez des points de douleur, des problématiques que vous pouvez résoudre avec un upselling ou vente additionnelle, c’est parfait ! Il s’agit alors de proposer des prestations, des recommandations qui ne sont pas incluses au démarrage, mais qui pourront apporter une réelle valeur à vos clients à différents moment de leur vie.

Oui, les besoins évoluent avec le temps et avec la croissance de l’entreprise etc… Un service ou un article qui n’était pas utile il y a deux ans prendra peut-être tout son sens aujourd’hui. On peut citer tous les services comme la formation, un suivi personnalisé, un coaching, de l’expertise etc…. Une opportunité qui, bien ciblée, sera appréciée et fera son effet lors d’une prochaine prospection.

Nos conseils pour réussir ses vente additionnelles

Nos conseils pour réussir ses vente additionnelles

  • N’en faites pas trop :
    Trop de choix ne ferait qu’embrouiller l’esprit du client. Vos équipes ne doivent proposer que des produits pertinents en rapport à son besoin initial.
  • Ne pas survendre :
    Le fait de vouloir à tout prix vendre des produits en upselling pourrait, au final, dévaloriser le produit initial et nuire à vos efforts. A force de (trop) vanter les mérites des produits haut de gamme au détriment du produit initial, le client pourrait avoir l’impression d’acheter un produit / service « moyen » et ne pas signer la vente du tout. Ce levier doit être utiliser intelligemment pour produire son effet.
    Le but n’est pas de vendre un produit qui ne répond pas à la demande du prospect. Si le produit initial lui convient parfaitement, inutile de vouloir vendre à tout prix un produit plus cher.
  • Prouver la plus-value de vos ventes additionnelles :
    Il ne suffit pas de proposer une gamme supérieure ou un produit supplémentaire mais réellement de prouver l’intérêt que le client va en retirer. Quels sont les bénéfices futurs qu’il peut attendre en investissant un peu plus aujourd’hui ?

Pour s’intégrer parfaitement à vos processus, la vente additionnelle doit être suivie dans votre CRM. Comme nous l’avons vu, elle ne doit plus restée « marginale » mais constituer une vraie stratégie. Combien ai-je gagné en vente additionnelle ce mois-ci ? Sur X projets gagnés ce mois-ci, combien d’entre eux contiennent de la vente additionnelle ? Quel est le commercial qui a réalisé le plus d’up-sell ? Quelles sont les raisons des refus de vente additionnelle ? Toutes ces informations sont capitales pour améliorer votre stratégie et maximiser votre chiffre d’affaires ! Et vous ne pourrez que les suivre efficacement avec un outil CRM adapté.

Ça vous intéresse ? Vous voulez en savoir plus ? Contactez un membre de l’équipe Koban et nous planifierons une démonstration en ligne de notre logiciel !

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