Comment prospecter en période de confinement ?

On se retrouve aujourd’hui pour notre troisième article spécial confinement. Cette semaine, on va se focaliser sur la prospection, et plus particulièrement répondre à ces questions :

  • Dois-je continuer à prospecter durant cette période ?
  • Si oui, comment adapter ma prospection à la situation ?
  • Quelles sont les alternatives pour préparer la reprise ?

Dois-je arrêter la prospection durant la période de confinement ?

Avant toute chose, oui la prospection physique doit être stoppée nette durant le confinement, c’est une évidence. Mais qu’en est-il de la prospection téléphonique ? C’est l’une des questions qui revient le plus en cette période et pour cause, elle fait de nombreux débats. D’un côté, l’économie ne doit pas s’arrêter, votre entreprise a besoin de nouveaux prospects pour survivre et après tout, chacun fait son travail du mieux qu’il peut pour assurer son salaire. De l’autre côté, c’est une période durant laquelle il va être difficile de joindre vos interlocuteurs et votre démarche peut vite être vue comme une façon de “tirer profit du Coronavirus pour vendre”. Ce qui évidemment, va laisser une grosse empreinte sur votre image de marque et compliquer la reprise.

D’une manière générale, je pense que tout le monde est enclin à dire que ce n’est pas le bon moment pour vendre : vos interlocuteurs n’auront pas la tête à ça, les projets vont être décalés et les budgets également… Puis, selon une étude menée par the Trust Baraometer Edelman intitulée “Trust and the Coronavirus”, 73% des français attendent des entreprises de donner la priorité à l’humain et non au business.

Mais cela ne veut pas pour autant dire que vous devez ne plus rien faire et attendre la fin du confinement. Stopper toute activité pourrait avoir des répercussions non négligeables sur “le post confinement”. Votre entreprise doit continuer à travailler sa notoriété, acquérir de nouveaux prospects et valider les projets en cours. En réalité, il ne s’agit pas de ne plus prospecter, mais simplement de prospecter autrement.

Les alternatives à la prospection classique

Le but pour nous tous aujourd’hui est de préparer et assurer le futur de nos entreprises. Et la prospection physique ou téléphonique n’est pas la seule prospection qui existe. Il s’agit en réalité, de réussir à accompagner vos prospects dans leur réflexion jusqu’à la sortie de la crise.

Rassurer les projets en cours

Premièrement, il faut rassurer les projets en cours sans pour autant insister pour une réponse et / ou une signature d’un devis. Veillez à toujours avoir une approche altruiste et bienveillante dans cette période, peu importe les actions mises en place.

Pour ce faire, vous pouvez par exemple, envoyer un email en précisant que vous êtes disponible au besoin et que vous continuez d’assurer vos services. Vous pouvez également ajouter que, sans nouvelles de la part de votre contact, vous reviendrez vers lui à la fin de cette période pour faire le point sur le projet.

De cette façon, le prospect sait que vous êtes disponible si jamais le projet reste d’actualité malgré le confinement. De l’autre côté, il va apprécier votre bienveillance et votre compréhension face à la situation. Evidemment, vous pouvez également faire ceci par téléphone pour certains projets (tout dépend du volume à traiter!)

Tout de même, il est important de rester présent pour ces prospects plus au moins chauds. Vous pouvez prévoir des Newsletters, du contenu sur votre blog, des webinaires etc… Attention, ces actions n’ont pas vocation à promouvoir vos produits mais plutôt à accompagner les prospects dans la gestion de cette crise (conseils, bonnes pratiques, parler des choses mises en place pour lutter contre le Coronavirus etc), et à garder le lien !

💡 Pensez à utiliser votre outil CRM pour 1/ identifier tous les projets en cours, 2/ communiquer facilement soit par email, soit par téléphone, 3/ garder l’historique dans votre base de données et 4/ envoyer des emailings ciblés.

Accompagner les prospects

Malgré la période de confinement, certains vont continuer leur activité et prendre le temps de développer de nouveaux projets, de découvrir de nouvelles solutions, de faire de la veille sur le marché etc… L’objectif est de réussir à les guider tout au long de cette période pour mieux appréhender la la sortie de crise.

La démarche va donc s’inverser, ce n’est pas vous qui prospectez, mais c’est les prospects qui viennent à vous (et c’est bien ce qu’on appelle l’inbound marketing, oui !). C’est la situation idéale durant cette période de confinement, car les prospects ont un véritable projet et ne se sentent pas “oppressés” par du démarchage. Au contraire, ils sont contents de vous trouver car vous répondez à leur problématique !

Pour que cette stratégie soit efficace, il est nécessaire de mettre en place un certains nombre d’actions marketing en amont :

  • Etre visible sur internet (ou pour les plus expérimentés, travailler votre SEO)
  • Publier souvent des articles de blog. La plupart des prospects vont rechercher de l’information durant cette période et c’est sur votre site qu’ils doivent atterrir pour la trouver. Evidemment, vos articles doivent être en lien avec vos produits et / ou services (sans pour autant en faire l’autopromotion)
  • Proposer du contenu à télécharger sur votre site web : type livre blanc, infographie, check-list, inscription à un webinaire… Le but est d’amener les internautes à donner leurs coordonnées en échange d’une ressource intéressante pour eux.
  • Travailler vos réseaux sociaux et relayer vos articles de blog
  • Envoyer des newsletters
  • Mettre en place des scénarios de marketing automation

💡 Rappel : le marketing automation vous permet de créer des scénarios, donc une suite d’actions marketing, qui vont se déclencher automatiquement en fonction du comportement du destinataire.

Comment mettre en place l’inbound marketing ?

Il existe de nombreux logiciels permettant de mettre en place une stratégie Inbound Marketing. Mais il est possible que votre logiciel CRM propose déjà des fonctionnalités puissantes de marketing pour mettre en place une telle stratégie. C’est notamment le cas de Koban. En plus d’être un outil CRM, Koban propose des fonctionnalités de marketing automation pour gérer toute la relation client sur un seul outil. Autrement dit, vous retrouvez des fonctionnalités telles que :

  • Un éditeur emailing
  • La possibilité d’envoyer des campagnes SMS
  • La création de vos formulaires à coller sur votre site internet
  • Les scénarios de marketing automation
  • ….

Si jamais cette notion d’inbound marketing vous intéresse, n’hésitez pas à nous contacter et un membre de l’équipe Koban prendra le temps d’échanger avec vous et d’affiner votre projet.


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