Comment trouver un insight consommateur efficace ?

L’insight consommateur… Encore un mot anglophone et barbare vous allez me dire ! Et oui, vous savez bien que les marketeurs adorent parler anglais (et il nous arrive chez Koban de craquer aussi !). Mais que se cache t-il derrière cet « insight » ?

Dans un contexte où la concurrence se fait rude et où les marques sont de plus en plus critiquées, vous devez apporter un réel bénéfice au consommateur. L’insight consommateur est justement là pour ça ! Il représente l’expression d’une problématique, d’un paradoxe révélant un problème à résoudre qui n’est pas encore satisfait (par un de vos concurrents). Dit comme ça, ça peut sembler un peu flou, mais croyez-moi trouver le bon insight est la solution magique à beaucoup de problèmes..

L’insight consommateur, quésaco ?

L’insight est le levier que l’on choisit d’activer chez le consommateur pour obtenir de lui une réaction positive à l’égard de votre marque / entreprise.

Plus concrètement, un insight est une problématique qui n’est pas encore satisfaite et qui engendre beaucoup de frustration chez vos prospects. Dans certains cas, les consommateurs eux-même n’ont pas conscience de leur frustration mais c’est en leur proposant la solution qu’ils vont s’en rendre compte. Oui, vous avez bien compris… Nous sommes bien en train de dire que vous devez déceler un problème dont personne n’a conscience…Ça semble un peu tordu je vous l’accorde.

Mais quand on y réfléchit de plus près, on se rend compte que c’est plutôt ingénieux et que trouver le bon insight représente une pépite d’or. Votre tâche est donc de trouver cette frustration, ce dilemme présent dans l’esprit de vos clients / prospects afin d’apporter la solution. Vous l’aurez compris, un insight doit être réaliste et très proche de l’état d’esprit de votre consommateur. Ça ne doit en aucun cas être basé sur des « moi j’aimerais » mais il faut se mettre à place d’un prospect lambda.

Bon je sens que je suis entrain de vous perdre alors prenons un exemple qui parle à tout le monde ! L’enseigne Décathlon est très réputée pour concevoir des produits à partir d’attentes dont les consommateurs eux mêmes n’ont pas encore conscience. Prenez le cas des tentes dépliables en deux secondes, Décathlon a mis fin au cauchemar du montage lent de TOUS les campeurs alors qu’aucun d’entre eux ne l’ont explicitement demandés. Voilà… je sens que cette fois ça vous parle !

Comment construire mon insight consommateur?

Oui la théorie c’est bien beau mais passons à la pratique. Comment réussir à construire un insight pertinent et réaliste ? Première chose indispensable, il faut vous placer dans le contexte et dans la peau de votre consommateur. Plus facile à dire qu’à faire…

Reprenons l’exemple de Décathlon, pour trouver cet insight il est fort à parier que certains salariés sont eux-même partis camper pour trouver la problématique la plus puissante. Vous n’avez pas forcément besoin d’aller aussi loin, mais cela illustre bien le fait qu’il faut absolument se mettre dans le même contexte que vos clients / prospects. Cela implique également que vos commerciaux et marketeurs partagent les informations pour améliorer la connaissance client de chacun.

Ensuite, pour être complet l’insight s’articule autour de trois parties :

  • Le constat / l’idée : « j’aimerais pouvoir…. »
  • La motivation / la raison qui représente le besoin au sein duquel ce constat est ancré : « parce que…. »
  • La contrainte, génératrice de frustration pour le consommateur : « mais…. »

Prenons un exemple réel :

« J‘aimerais pouvoir utiliser un CRM parce que je suis convaincu que cela améliorait ma relation client mais aucun n’est adapté à mon environnement / secteur. « 

On s’appuie ici sur une vérité indiscutable qui est ancrée chez beaucoup de prospects cherchant un CRM : tous les outils CRM sont trop génériques et pas assez personnalisables.
Dans ce contexte là, un éditeur de logiciel peut se différencier en proposant soit un CRM spécialisé sur un secteur ou un CRM adaptable et très personnalisable en fonction des clients.

Evidemment, il ne suffit pas d’adapter son discours de communication avec des affiches prônant la personnalisation de votre solution mais réellement de proposer un produit ou une offre spécifique qui va répondre à cette problématique. Par exemple Koban est un logiciel CRM qui s’adapte à votre environnement grâce à sa capacité très poussée de personnalisation (champs, tags, objets personnalisés, couleurs…) ou en proposant du développement spécifique.

Comment évaluer la qualité d’un bon insight ?

Vous pensez avoir trouvé le bon insight ? Il est temps de vous en assurer en évaluer la qualité de ce dernier. Pour se faire, on utilise la technique FIRE

  • Fresh (=nouveau) : qui propose une nouvelle approche du secteur et du consommateur
  • Inspiring (=inspirant) : qui donne des idées et incite à agir
  • Relevant (=pertinent) : pour les consommateurs et pour la marque
  • Enduring (=durable dans le temps) : qui touche des besoins et des émotions

A vous de jouer maintenant (oui, chez Koban on aime bien vous donner un peu de travail). Puis évidemment, si vous cherchez un outil CRM capable de s’adapter à votre environnement, n’hésitez pas à nous contacter !


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