[EPISODE 2] Promotion immobilière : l’art et la manière de rendre l’action commerciale plus efficace

Dans notre épisode #1, on évoquait les différents moyens pour augmenter votre rentabilité face à un marché avec beaucoup de potentiels acquéreurs. Cet épisode #2 se concentre sur la situation inverse, autrement dit quand la commercialisation des programmes est plus difficile dû à un nombre d’acquéreurs faible et une concurrence élevée.

Quand le nombre potentiels d’acquéreurs est faible

Certains secteurs géographiques ou certains programmes immobiliers sont plus difficiles commercialement : le nombre d’acquéreurs potentiel est plus réduit, et la concurrence reste élevée. Il faut donc ici se démarquer (même si en réalité cela est toujours vrai !) et « chouchouter » les futurs acquéreurs.

Diffuser les biens sur les plateformes spécialisées

La première bonne idée consiste à diffuser les annonces des biens à vendre sur les plateformes web, devenues on le sait un vrai canal de recherche et de veille quand on a le projet d’acheter. On ne citera ici pas toutes les plateformes mais seloger.com, explorimmo etc sont autant de possibilités.
Une fois vos annonces diffusées, il parait ici indispensable de faire le lien direct avec l’outil de CRM, qu’il faudra paramétrer pour que tout nouveau contact entrant soit bien affecté au bon commercial et soit traité de la manière la plus réactive possible. Un contact appelé rapidement par le commercial qui connait bien son programme se sentira suivi et conseillé.

Utiliser les emailings ciblés pour communiquer sur les biens en vente

Dans un outil de type CRM, on construit progressivement une base de données qualifiées de prospects ayant un vrai projet d’achat, à court ou long terme d’ailleurs. Dans l’hypothèse où l’on a bien vérifié que cette base est optin (voir nos articles sur la RGPD), communiquer auprès de chacun, régulièrement, via des emailings qualitatifs et ciblés est une manière simple de diffuser des informations, à un coût finalement très compétitif.

Bien sûr, plus on cible les envois en fonction du quartier recherché, du type de bien souhaité, du budget…, plus les campagnes emailings ont des chances d’apporter un vrai retour sur investissement en ré-engageant des prospects passifs, qui nous avaient peut être oubliés… Réactiver l’intérêt, ré-engager, pour apporter des rendez-vous à la force de vente, tel doit être l’objectif déclaré des campagnes.

Notons par ailleurs que ce qui est vrai pour l’emailing peut également l’être avec des campagnes sms. Plus coûteuses, et parfois vécues comme intrusives, elles doivent être utilisées avec parcimonie et pertinence et apporter un vrai service au destinataire. Mais bien ciblées et réfléchies, elles sont aussi une vraie machine à transformer…

Koban Immobilier

Maintenir le contact dans la durée pour les prospects peu matures

Une partie des prospects contactés sont en réalité peu matures. Ils n’ont pour le moment pas le budget adéquat, ou le programme ne propose pas de bien qui leur corresponde. Saisir dans un outil de CRM la raison pour laquelle leur projet est donc sans suite va s’avérer bien utile.

D’autres prospects vont parfois assez loin dans leur parcours de vente, mais finissent par se désister avant la vente. Renseigner ici les raisons du désistement permet de retrouver rapidement ceux qui ont dû renoncer, par exemple, à cause d’un refus bancaire.

Faut-il pour autant oublier ces contacts alors que visiblement ils ont eu un véritable intérêt pour nos programmes ? Et alors même que l’on manque justement de nouveaux leads ? La réponse est évidente, il va falloir garder le contact, sans sur-solliciter, pour rappeler régulièrement qu’on existe. L’utilisation de scénarios marketing automatisés s’avère un outil bien utile pour envoyer régulièrement des informations riches, en ciblant par exemple en fonction de la raison de désistement ou de passage du projet d’achat sans suite. On ne racontera sans doute pas la même histoire, avec les mêmes arguments à quelqu’un qui n’a pas trouvé d’appartement assez proche d’une gare, et à un autre contact qui n’avait tout simplement pas le budget suffisant.

Le marketing prédictif : ou comment envoyer le bien qui correspond aux critères de recherche

The last but not the least dans cet article, le marketing prédictif, mais koizako ? Le principe de cette fonctionnalité est le suivant : Madame Tartempion recherche un T3 avec terrasse dans la région de Grenoble sud. Elle nous a contacté il y a 6 mois mais n’a pas trouvé « chaussure à son pied ». Or, un appartement de notre programme en cours de commercialisation vient de se libérer suite à un désistement, et ce lot est un T3 avec terrasse… L’outil CRM va donc faire matcher le besoin prospect et les caractéristiques du bien disponible.

Evidemment, l’intérêt d’une telle fonctionnalité est d’envoyer les informations sur cet appartement revenu à la vente à Madame Tartempion certes, mais surtout à tous les contacts centralisés dans le CRM qui ont les mêmes critères de recherche ! Une manière vraiment différente est pertinente de mettre en avant les lots disponibles !

💡 A retenir

2 contextes de commercialisation de bien s’opposent aujourd’hui dans le secteur de la promotion immobilière.
Dans les contextes à forte pression, les leads entrants sont nombreux. Rendre efficace l’activité commerciale passe par une segmentation précise des types de contacts entrant, et par le traitement automatisé des leads peu matures. La centralisation et le traitement en temps réel du stock des lots libres et de la pose d’option sont autant d’outils pour vendre vite sans conflit entre les commerciaux.

Dans les contextes où au contraire les acquéreurs sont plus rares, les outils (web entre autres) de diffusion des offres et le traitement rapide des demandes sont des fondamentaux. Mais une sollicitation régulière, partiellement automatisée, et surtout ciblée permet de garder le lien et de réactiver des prospects souvent pas assez informés.

Dans les deux cas, un outil CRM complet et dédié à l’immobilier, comme notre outil Koban, couplé aux outils existants et permettant une gestion à 360° des prospects est un réel facteur de succès.


Dans la même catégorie

Support client

3 (bonnes) raisons de lier outil de ticketing et CRM

Le support client… Pas toujours facile d’allier réactivité, proximité et rentabilité. Pourtant, ce service est un des critères de différenciation et de choix le plus important pour le client final. Aujourd’hui beaucoup de prospects sont à la recherche d’une entreprise proche d’eux qui propose de l’assistance et un service client irréprochable. Mais dès que vous …

Lire la suite

[REPLAY WEBINAR]
Optimiser l’utilisation des tags avec Koban

Lors de ce webinar, Estelle vous expliquera comment créer des tags dans Koban. Et surtout, elle vous montrera comment bien les utiliser et les exploiter au quotidien. 💡Les tags sont des petites étiquettes de couleur permettent d’affiner votre connaissance client, de segmenter votre base de données et d’analyser vos indicateurs. Votre nom : Votre prénom …

Lire la suite
Top