Faire murir les prospects pour agir au bon moment

Dans notre article précédent, nous avons découvert ensemble ce qu’est un bouton Call to Action, et comment il permet d’engager les visiteurs intéressés. Ces visiteurs sont déjà qualifiés, mais pas assez. En s’engageant, en vous donnant leur adresse email par exemple, ils vous ont autorisés à communiquer avec eux. Voyons comment un outil de lead nurturing comme Koban va vous aider à les faire mûrir pour les transformer plus tard en clients.

Lead nurturing : faites mûrir vos prospects

Dès lors que vous avez récupéré les coordonnées d’un de vos visiteurs, celui-ci est de fait un prospect. Il s’est engagé. Comme tout bon commerçant (et nous insistons sur ce terme, qui est riche de sens), vous allez apprendre à mieux connaître ce prospect, qui est encore (et seulement) un MQL (voir notre article sur les Marketing Qualified Leads).

Le lead nurturing regroupe l’ensemble des actions de communication/marketing que vous allez mettre en place vers vos MQL pour connaître leur profil et déterminer le moment où ils deviennent assez qualifiés pour la force de vente.

Tous vos prospects n’ont pas le même niveau de maturité, définissez les indicateurs à suivre

La stratégie de lead nurturing est bien souvent faite de bon sens. Tous les MQL ne seront pas prêts à acheter au même moment, c’est évident. Vous allez définir, avec vos services marketing et commerciaux, les indicateurs et comportements à suivre pour savoir si oui ou non, tel prospect évolue positivement et devient plus mature.

Mesurez les indicateurs et détectez les prospects matures

Un outil comme Koban détecte ce que font vos prospects (sur votre site, votre blog, vos réseaux sociaux ou vos newsletters). Il leur envoie également des emailings intelligents.

Le comportement est enregistré et permet de suivre et noter chaque indicateur sur la fiche de chaque prospect. Cette note est le scoring.

Lorsque le scoring atteint un niveau que vous avez défini, alors le prospect passe au statut SQL et est transféré à vos commerciaux. L’objectif du lead nurturing est atteint : vous avez convaincu vos prospects que vous étiez la bonne société pour leurs besoins, la transformation n’en sera que plus facile.


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