Processus de vente, opportunités et CRM

Formaliser son processus de vente, évidemment !

8% seulement des entreprises auraient un véritable processus de vente formalisé ? Incroyable ! Heureusement vous en faites partie, forcément (je suis d’humeur taquine cette semaine)…

Sérieusement, ce processus est indispensable. Il n’est pas forcément figé pour l’éternité d’ailleurs, mais il est une base de rigueur et d’organisation pour les forces de vente, et un outil de pilotage pour les managers. On ne vend plus seulement à l’instinct en 2014.

D’ailleurs, lorsqu’on interroge les commerciaux sur leurs besoins par rapport à un outil CRM, ils placent le suivi des opportunités en tête de liste. Les managers demandent eux à avoir une visibilité sur le pipeline en temps réel. Entre autres !

Le CRM doit être centré sur les opportunités

Le processus de vente ressemble souvent à cela :

Opportunité à qualifier > Rendez-vous planifié > Besoins identifiés > Proposition envoyée > En négociation

Il parait donc judicieux que le CRM se centre sur les opportunités en cours et permette de bien identifier, pour chacune des opportunités, la phase d’avancée. D’où l’écran de suivi ci-dessous. Un simple glisser-déplacer permet facilement et immédiatement de passer à la phase suivante.

Gérer de manière active : paramétrer des alertes

Il convient également de mesurer le temps nécessaire, en moyenne, pour passer d’une phase à l’autre. Cela permet de détecter une analyse de besoins qui traine en longueur et de mettre un petit coup d’accélérateur au dossier.

Le CRM intègre donc une alerte automatique si une opportunité reste trop longtemps bloquée au même statut. Au commercial de vérifier alors s’il n’aurait pas oublié d’appeler pour relancer, d’envoyer sa proposition, de planifier un rendez-vous.

Objectif commercial !

Après tout, l’objectif est bien d’améliorer les résultats de l’entreprise : réduire le délai de vente, augmenter le taux de transformation, bref vendre mieux et/ou davantage en formalisant le processus et en disposant d’alertes au bon moment.

Le cœur de l’organisation commerciale est donc l’opportunité, c’est-à-dire la probabilité de vendre nos produits à un client/prospect. Notre avantage concurrentiel consiste, grâce à l’outil CRM, à suivre qualitativement cette opportunité.


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