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[Prospection]07.04.2022

Comment rédiger une proposition commerciale percutante?

Enguerrand Helye Assistant commercial & marketing

C’est quoi une proposition commerciale ?

La proposition commerciale, l’offre commerciale ou encore la « propale » est un document au format PDF ou Power Point que vous allez présenter à votre prospect à la suite d’un rendez-vous. Ce document constitue un véritable dossier qui détaille les solutions que vous allez apporter à votre prospect.

La proposition commerciale symbolise, la plupart du temps, une des dernières étapes de votre processus de vente. C’est un document que vous allez présenter lors d’un rendez-vous qui va venir appuyer votre discours. Il vous permettra soit de gagner ou de perdre le dossier. La propale doit être personnalisée avec les problématiques du prospect et détailler la manière dont vous allez y répondre. Il s’agit, avant tout, de faire comprendre à votre interlocuteur que vous êtes de son côté et que vous avez totalement compris ses besoins. Elle doit contenir un maximum de valeur ajoutée et doit être très soignée si vous souhaitez déboucher sur une vente.

C’est quoi la différence entre devis et offre
commerciale ?

Attention, la proposition commerciale et le devis ne sont pas synonymes. Bien que, bien souvent, les deux sont regroupés. Le devis se focalise uniquement sur le prix. Vous pouvez accompagner votre devis d’une petite explication par email mais la plupart du temps, cela ne va pas plus loin. Le devis fonctionne très bien si votre prospect est déjà convaincu de votre solution et souhaite passer à l’acte d’achat.

La proposition de vente, de son côté, représente un appel à la solution. Il ne s’agit pas de juste envoyer un prix mais bel et bien de répondre à une problématique, d’apporter des solutions à votre prospect. Vous ne pouvez pas rédiger une offre commerciale sans avoir dialogué ou posé des questions à votre prospect. La proposition commerciale est donc beaucoup plus riche, c’est un véritable dossier qui va reprendre l’ensemble du projet avec les problématiques et les solutions apportées.

💡 Il est fort probable que vous faites déjà des propositions commerciales, peut-être sans le savoir ! Il se peut que vous faites tout ce travail mais de façon « orale ». C’est-à-dire que vous n’avez pas de document pour appuyer vos propos. Nous vous conseillons vivement d’essayer la démarche avec une proposition commerciale écrite. Ce document permet d’offrir une base solide à votre prospect pour une future collaboration.

Voici deux exemples pour y voir plus clair :

Exemple d'un devis réalisé dans Koba,
Exemple d’un devis réalisé dans Koban

Exemple d'une première page d'une proposition commerciale
Exemple d’une première page d’une proposition commerciale

Pourquoi faire une proposition commerciale ?

Vous l’aurez compris, la mise en place d’une proposition commerciale demande une vraie réflexion et demande ainsi plus de temps de la part du commercial. Mais alors, au final, pourquoi rédiger une proposition commerciale et pas tout simplement envoyer un devis ?

Une proposition commerciale permet de vous différencier. Sachez que certains de vos prospects vont prendre le temps de lire et relire votre propale et très certainement la comparer avec vos concurrents. Mettez-vous à leur place, vous avez d’un côté, un devis, assez simple avec uniquement un prix. De l’autre côté, une jolie proposition commerciale avec votre problématique, comment l’entreprise compte y répondre et toutes les informations utiles.

Honnêtement, laquelle allez-vous choisir ? Ou du moins, laquelle vous inspire le plus confiance ?

💡 Ne faites toutefois pas des propositions commerciales pour tous vos prospects. Soyons d’accord, certains projets ne nécessitent pas un tel investissement. A vous de bien segmenter vos projets pour définir lesquels ont le plus de potentiel en fonction de votre stratégie commerciale. Vous pouvez utiliser votre logiciel CRM pour vous aider !

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Comment écrire une proposition commerciale ?

1 – Qualifier les besoins du prospect

La première chose à faire est d’arriver à délimiter le périmètre du projet de votre prospect, lors de votre prospection commerciale, pour voir si vous pouvez proposer une solution. Réaliser une phase de qualification rigoureuse, c’est s’assurer une bonne compréhension des besoins de ce dernier.

Définir les besoins du client

Dans l’objectif de proposer une offre personnalisée selon les spécificités et les attentes de votre interlocuteur, une bonne connaissance de votre cible s’impose. Par exemple, savoir quel est son rôle au sein du projet, ses attentes et sa vision…

Des questions pertinentes pour obtenir des réponses constructives pourraient être :

  • Quelle problématique voulez-vous résoudre ?
  • Quel est votre objectif ?
  • Avez-vous un fonctionnement avec des spécificités qu’il est important de prendre en compte ?
  • Avez-vous déjà essayé d’autres solutions ? Si oui, qu’est ce qui n’allait pas ?

Grâce à ces informations, vous allez clarifier le besoin du prospect et sa bonne cohérence (ou pas) avec votre offre.

2 – Rédiger une offre personnalisée et sur-mesure

Une fois la prospection commerciale effectuée et les rendez-vous terminés, vous avez tous les éléments permettant de rédiger une offre commerciale sur-mesure.

Idéalement, l’argumentaire regroupe les points suivants :

  1. Reformuler explicitement les besoins du client et poser des questions. C’est un atout pour prouver que vous êtes à l’écoute et véritablement conscient des points de douleurs auxquels il est peut être confronté.
  2. Proposer une description de la proposition de valeur. Vos préconisations en tant qu’expert pour répondre à la problématique ou aux attentes du prospect. La clarté et la précision des différents points à résoudre sont de première nécessité.
  3. Présenter les bénéfices que vous apportez en restant lié aux attentes du client. Vous pouvez vous appuyer sur un exemple concret d’une expérience client réussie. L’important est que ce client satisfait ressemble à notre nouveau client sur certains points. L’objectif étant de renforcer la crédibilité de votre argumentaire et de convaincre les prospects de l’efficacité de votre dispositif, par rapport aux concurrents. 
  4. Votre proposition de prix accompagnée d’autres avantages en fonction du type de produits/ services proposés.
  5. Conclure en fixant une prochaine étape avec l’approbation du client.

Nos conseils pour rédiger l’offre commerciale

📢 S’exprimer clairement et simplement

  • Pour établir et entretenir une bonne relation commerciale avec votre client potentiel, il est primordial que votre interlocuteur vous comprenne facilement. Pour ce faire, il convient d’utiliser un langage simplifié et clair. Le langage technique utilisé en interne est à bannir.
  • Dites-vous que le potentiel client fait appel à vous car il ne maîtrise pas votre domaine d’expertise. Alors évitez de parler avec du vocabulaire technique ou propre à votre activité. Si le prospect ne comprend pas ce que vous lui proposez, il ne pourra que difficilement se projeter!

👌 Soigner la forme

  • La mise en forme de votre proposition est un critère important dans le gain de la confiance du prospect et pour prouver votre sérieux. Veillez à ne pas ajouter des informations qui ne seraient pas utiles pour le projet.
  • Présentez concrètement votre solution au client potentiel, étape par étape, avant de terminer avec vos tarifs.

🚀 S’appliquer sur la conclusion

La fin de votre proposition commerciale est cruciale : la dernière impression qu’aura votre prospect est décisive, alors autant faire en sorte qu’elle soit mémorable. Pour ce faire, terminez votre offre commerciale par quelque chose de fort ou d’inattendu. Cela pourrait être (à déterminer en fonction de votre stratégie commerciale) :

  • Un service ou une fonctionnalité qui arrive très bientôt et vous avez identifié que ça pourrait l’intéresser
  • Une offre spéciale
  • Une invitation à un évènement
  • Un appel à la fidélité

Terminer en beauté sur une note remarquable améliorera vos chances d’être choisi par votre prospect. Cela vous distinguera de vos concurrents, dans le cas où le client reçoit plusieurs propositions commerciales.

Une fois la rédaction du document terminée, pensez à le relire. Les fautes d’orthographe font souvent fuir les prospects, car c’est votre professionnalisme et votre sérieux qui sont remis en cause. Par ailleurs, relire vous permettra d’analyser le temps que prendra la lecture de votre proposition commerciale par votre prospect.

  • On évite de dépasser les 15 minutes. Un document trop long et trop complexe peut rapidement perdre votre prospect et le faire penser que ce n’est pas assez concis.
  • Si vous mettez plus de temps, voyez quels points peuvent être raccourcis pour être plus percutant.

Vos propositions commerciales vont jouer un rôle essentiel dans la rentabilité de votre activité. Plus elles seront convaincantes, plus vous aurez de clients et donc de chiffre d’affaires. En d’autres termes, vous vendrez plus.

Quand vous n’êtes pas retenu, essayez de comprendre pourquoi, et n’hésitez pas à le demander au client. Vous avez fait tout ce travail, c’est légitime d’attendre une courte explication afin d’améliorer votre argumentaire pour la prochaine fois.

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