[Test] Inbound VS outbound marketing, que choisir pour mon entreprise ?

Voila quelques années que tout le monde vous parle de l’inbound marketing, et nous les premiers. La transformation digitale ainsi que la multiplication des outils ont rendu cette stratégie très prisée et pour le moins efficace. On en vient presque à oublier notre traditionnel outbound marketing, qui pourtant nous a permis de décrocher des clients plus d’une fois il y a (fort) longtemps. Mais alors, le marketing moderne se résume t-il à utiliser des techniques inbound ? Comment réussir à choisir la méthode la plus efficace pour mon entreprise et mes objectifs ?

On vous aide en vous posant plusieurs questions. Les réponses à vos questions définiront la ou le(s) stratégie(s) à privilégier pour votre entreprise.

Rappel : inbound / outbound marketing les définitions

Avant de commencer, un petit rappel des différentes notions s’impose. D’un côté, on applaudit bien fort l’outbound marketing, ou l’art de pousser son entreprise pour aller chercher de nouveaux clients. De l’autre côté, on retrouve l’inbound marketing, ou l’art de faire venir les clients à soi pour les convertir.

L’outbound marketing

L’outbound marketing ou littéralement le marketing sortant, fait partie des méthodes marketing traditionnelles que tout marketeur a déjà utilisé au moins une fois (sans même savoir que ça portait ce nom). Schématiquement, il regroupe toutes les actions qui ont pour vocation de “pousser” son produit / offre vers sa cible.

Exemples d’actions outbound marketing : campagnes emailing, prospection téléphonique à froid, prospection physique “porte à porte”, salons, affichage, pub radio, street marketing (et autres réjouissances).

Bien que critiquée pour son côté agressif par les partisans de l’inbound marketing, il faut tout de même avouer que cette méthode, bien utilisée, a des avantages et peut garantir des résultats.

L’inbound marketing

L’inbound marketing ou littéralement le marketing entrant est une nouvelle méthode (enfin, plus si nouvelle que ça aujourd’hui!) qui vise à attirer les prospects vers vous, les accompagner tout au long de leur parcours d’achat avec du contenu pertinent pour ensuite les convertir en client.

Dans la définition elle même, on remarque tout de suite que l’inbound marketing est une méthode plus “douce” mais qui n’est pas pour autant moins efficace. L’inbound marketing se base presque essentiellement sur la création de contenus intéressants les prospects. L’objectif est de mettre à disposition des informations riches à chacun de ses personas et d’en faire la promotion efficacement. D’où la multiplication des blogs d’entreprise, qui auparavant, étaient très rares. Car oui, l’inbound utilise principalement (mais pas exclusivement) le canal web.

Inbound marketing

Les deux méthodes sont donc très différentes dans leur fonctionnement. Et même si on est tous enclin à dire que l’inbound marketing est l’avenir que c’est une stratégie gagnante sur le long terme, cela ne veut pas forcément dire que l’outbound n’a pas sa place et doit être rayé de la liste. Cela va essentiellement dépendre de vos objectifs, de vos ressources et de votre audience ! Bon, mais alors comment choisir la stratégie la plus efficace pour ses objectifs ? C’est ce que nous allons voir maintenant.

Comment choisir entre l’inbound et l’outbound ?

Question #1 : avez-vous besoin de résultats à court terme ?

Vous avez répondu oui

Comme expliqué plus haut, la stratégie inbound est moins agressive et, par conséquent, est plus longue à produire des résultats. La création de contenu prend (beaucoup) de temps. Et croyez-nous, ce n’est pas dès la publication du premier article que les leads vont venir à vous. Autrement dit, si vous avez besoin de résultats rapidement, il vaut mieux miser sur de l’outbound dans un premier temps.

L’outbound va vous permettre d’avoir des résultats plus rapidement car les techniques sont plus actives, et dépendant de vos actions (et non pas des visites des prospects). En misant sur une audience très large avec des salons ou de l’affichage (online ou offline) par exemple, vous allez forcément renforcer votre présence et obtenir des résultats (même si le taux de transformation sera nécessairement faible par rapport à la taille de l’audience ciblée). En bref, vous adressez une cible très large pour espérer avoir quelques résultats. Mais attention à la qualité. Faire de l’outbound ne veut pas dire faire n’importe quoi Vous pouvez tout de même cibler, miser sur l’originalité et faire passer des messages forts.

Attention quand même dans le cadre de l’outbound à bien respecter les règles du RGPD. N’oubliez pas que, dans le cadre des emailings par exemple, vous devez avoir recueilli expressément l’accord (Optin) des prospects avant de de les contacter.

Le conseil : faire de l’outbound dans un premier temps n’est pas une mauvaise stratégie en soit, pour faire connaître son entreprise ou ses produits par exemple. Mais rappelez-vous, l’inbound est une stratégie sur le long terme alors autant la commencer le plus tôt possible. Pourquoi ne pas faire un peu des deux ?

Vous avez répondu non

Pas de doute, l’inbound marketing est la stratégie qu’il vous faut ! Vous savez que cette méthode implique une vision sur le long terme et vous être prêt à y investir le temps et les ressources nécessaires.

Question #2 : Quels sont vos objectifs marketing ?

  • Augmenter ma notoriété
  • Améliorer le trafic de mon site web
  • Me positionner en tant qu’expert dans mon domaine
  • Toucher une cible plus large
  • Générer des leads sur le long terme

Vous avez répondu “Augmenter ma notoriété”

Augmenter votre notoriété peut clairement se faire via l’outbound marketing. C’est la stratégie qui peut cibler une audience très large et donc vous faire connaître assez facilement. On peut notamment penser à du display sur Google ou sur les réseaux sociaux, à de l’affiche offline ou encore à des actions de street marketing type distribution de flyer etc.

Vous avez répondu “Améliorer le trafic de mon site web”

Sans surprise, c’est l’inbound marketing qu’il faut utiliser dans ce cas-là. La création de contenu va permettre d’attirer des visiteurs sur votre site web et améliorer votre référencement naturel. Qui dit boost de référencement naturel dit boost de trafic sur le site. C’est un cercle vertueux !

Petite note : vous pouvez évidemment compléter ce référencement naturel par des campagnes de référencement payants ciblées, l’un n’empêche pas l’autre…

Vous avez répondu “Me positionner en tant qu’expert dans mon domaine”

C’est un réel objectif qui revient de plus en plus souvent. Le fait d’être directement identifié comme expert dans son domaine. Qui n’a jamais rêvé de faire parti des marques top-of-mind ? Si c’est votre cas, il faudra user des bienfaits de l’inbound marketing. Mais attention, pas n’importe comment ! Le but est de créer des contenus experts dans votre domaine, d’apporter une vraie valeur ajoutée et des connaissances à l’internaute. Vous devez devenir le site de référence pour tous les internautes cherchant des informations dans votre domaine d’expertise.

Vous avez répondu “Toucher une audience plus large”

Ici c’est plutôt l’outbound marketing qui apporte la meilleure réponse. Les actions menées vous donneront accès à une audience plus large. Comme la publicité payante, la participation à des salons (etc) qui, vont vous permettre de toucher des personnes qui ne sont pas forcément dans votre cœur de cible. Contrairement à un article de blog ou à un contenu expert qui va intéresser uniquement la cible en question.

Vous avez répondu “Générer des leads sur le long terme”

Cette fois-ci c’est l’inbound marketing qui vous conviendra. Bien que l’outbound permette de générer des leads, cela reste une technique “one shot”. Par exemple, vous participez à un salon, vous revenez avec des cartes de visites et des leads. Vous avez généré des leads sur une période donnée, finie. A contrario, avec une stratégie d’inbound, les contenus sont toujours visibles sur votre site et peuvent continuer d’attirer des leads indéfiniment (du moment que vos contenus sont qualitatifs, évidemment).

Vous avez touS les objectifs ?

Bonne réponse ! Enfin, non, on ne vous dit pas qu’il faut avoir tous ces objectifs marketing en même temps. Mais ce qu’on veut dire par là, c’est qu’en réalité il n’y a pas de choix à faire entre outbound et inbound marketing. Les deux sont complémentaires et vont intervenir à des moments différents du parcours d’achat ou de votre stratégie. Chez Koban, on aime à penser que l’inbound amène à de l’outbound.

C’est simple, l’inbound vous permet d’entamer une conversation avec vos prospects de façon non-intrusive, vous allez communiquer avec eux et les inciter à laisser des coordonnées. Mais avoir des coordonnées n’est pas suffisant pour convertir ou signer une vente ! C’est à ce moment-là que l’outbound doit prendre le relais en adressant des messages via de l’emailing ou via un call avec un commercial.

L’inbound permet ainsi d’améliorer les techniques d’outbound. Et quant à l’outbound il permet de continuer le travail de l’inbound et d’aboutir à la signature. Pour récapituler, on attire avec l’inbound et on signe avec l’outbound !

Question #3 : Quels sont vos moyens / ressources ?

  • J’ai une personne dédiée au marketing qui a du temps mais peu de ressources financières
  • Je n’ai pas de ressources humaines ni financières à consacrer
  • Je n’ai pas de ressources en interne mais je suis prêt à investir dans le marketing
  • J’ai tout ce qu’il me faut!

Vous avez répondu “J’ai une personne dédiée au marketing qui a du temps mais peu de ressources financières”

Dans les faits, les deux stratégies demandent des ressources financières. L’inbound demande beaucoup d’investissement en terme de temps, qui revient donc à de l’argent. L’outbound demande plus d’efforts financiers directs, avec des actions assez onéreuses comme la participation à des salons, l’achats d’espaces publicitaires…. Par contre, on retrouve également des actions plus softs comme l’emailing de masse qui peut rentrer dans vos budgets! Notre conseil est ainsi de privilégier une stratégie inbound et quelques actions outbound ciblées peu onéreuses (emailing, prospection téléphonique..).

Vous avez répondu ” Je n’ai pas de ressources humaines ni financières à consacrer “

Malheureusement, ce n’est pas le moment idéal pour vous lancer dans des actions marketing outbound ou inbound. Il est préférable de se concentrer sur d’autres objectifs en attendant que la situation soit plus favorable au développement marketing.

Je n’ai pas de ressources en interne mais je suis prêt à investir dans le marketing

A ce stade-là vous pouvez décider de vous lancer dans une stratégie inbound en faisant confiance à une agence spécialisée. L’externalisation peut-être une bonne façon de développer l’inbound si vous n’avez pas les compétences en interne. Mais attention, l’externalisation demande quand même des efforts de votre côté, il faut y consacrer du temps pour être certain que la collaboration se passe bien.

J’ai tout ce qu’il me faut!

Jackpot ! C’est la situation idéale. Vous pouvez lancer une stratégie mix, c’est-à-dire lancer des actions marketing outbound et inbound. Pas de doute, c’est le mélange des deux qui vont garantir des résultats qualitatifs et vous permettre d’augmenter votre chiffre d’affaires.

Pour finir, l’inbound et l’outbound sont donc complémentaires. Le mieux est encore d’utiliser un peu des deux stratégies à différents moments du parcours d’achat. Chacun de nous a des priorités et des ressources différentes ce qui implique de faire des choix en terme de stratégie et de budget marketing. On espère que ce questionnaire vous aura aider à décider laquelle doit être prioritaire pour vous!

Et évidemment, si jamais vous souhaitez un outil CRM pour vous aider à mettre en place vos actions marketing, nous sommes là !


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