16.12.2021
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[Prospection]12.11.2021

Comment réduire son cycle de vente pour gagner plus d’affaires ?

Léa Iggert Responsable marketing & Partenariats

Réduire son cycle de vente devient souvent crucial pour atteindre ses objectifs commerciaux. Lorsque l’on souhaite signer plus d’affaires, on pense directement à l’acquisition de nouveaux prospects. Et ce n’est pas faux. Mais ce n’est pas la seule stratégie possible si vous souhaitez améliorer votre chiffre d’affaires.

Assez d’introduction, passons dans le vif du sujet : comment réduire son cycle de vente et gagner plus d’affaires ? 3 techniques à adopter 👇

1- Structurer son cycle de vente

C’est la première étape à vérifier si vous souhaitez diminuer votre cycle de vente. Cela peut paraître évident et pourtant… Il peut arriver que votre cycle de vente soit « informel ». Chaque commercial a plus ou moins ses propres techniques et process mais rien n’est formalisé, testé ou approuvé. Il en ressort souvent que ce n’est pas le cycle de vente le plus optimal et que beaucoup d’étapes peuvent être optimisées.

Avoir un processus de vente structuré avec des étapes définies permet de gérer son cycle de vente plus facilement. Votre process est découpé en plusieurs étapes précises qui ont une durée déterminée. Ce qui permet, très rapidement, de remarquer quand une opportunité prend plus de temps que prévu. Mais aussi, de détecter quelle étape est plus longue, quelle étape est la plus courte…. L’étape qui ralentit ne sera pas forcément la même pour tous les commerciaux. Mais en ayant cette information, vous serez capable de mettre en place un plan d’action pour accélérer les étapes nécessaires.

💡 L’astuce Koban : on vous conseille ici de segmenter vos processus de vente. Si vous vendez à des clients différents ou des produits différents, vous pouvez faire un processus de vente dédié pour chacun. Par exemple, on ne vend pas de la même façon à des particuliers ou à des professionnels (on aura donc des étapes différentes). Ou encore, on n’aura pas le même cycle de vente pour de la vente additionnelle ou de la vente à de nouveaux clients.

[Replay Webinar]
Mieux suivre vos opportunités grâce au processus commercial

Dans ce webinar, Estelle va revenir sur la création des processus commerciaux : quelles étapes faut-il créer ? Comment les personnaliser ? Quels pourcentages de pondération ? Vous verrez également l’intérêt d’avoir plusieurs processus commerciaux et comment utiliser la fameuse vue « par date de décision » qui permet d’anticiper votre chiffre d’affaires.

2- Identifier les bons signaux d’affaires pour raccourcir votre cycle de vente

Pour raccourcir votre cycle de vente, vous devez entrer en contact avec votre prospect au bon moment. Tous les prospects n’ont pas le même niveau de maturité. Les commerciaux ne doivent pas perdre de temps avec des prospects qui ne sont pas assez matures pour acheter. Pour cela, plusieurs bonnes pratiques à respecter :

Transmettre uniquement des prospects chauds aux commerciaux

Les équipes commerciales ont déjà un planning bien chargé et ils n’ont pas le temps de contacter / relancer tous les prospects. Il faut donc se concentrer sur les plus enclins à devenir client pour réduire son cycle de vente. Pour ce faire, le service marketing doit non seulement générer des prospects mais transmettre uniquement les plus matures à la force de vente. Pour cela, on peut mettre en place ce qu’on appelle le lead scoring. Le lead scoring est une pratique marketing qui consiste a donner un score à vos prospects (ou « leads ») en fonction des différentes actions qu’ils effectuent (par exemple, téléchargement d’un livre blanc, inscription à la newsletter, visite d’une page web précise…). Au-delà d’un certain score, les prospects sont considérés comme « matures » et peuvent donc être transmis aux commerciaux.

Créer l’opportunité au bon moment

Cela peut paraître insignifiant mais pourtant c’est un point très important. Il ne faut pas créer son opportunité trop tôt ou trop tard. Si vous créez une opportunité trop tôt, les commerciaux vont perdre beaucoup de temps avec des prospects qui ne sont pas encore prêts à être à cette étape-là. Et évidemment, votre taux de transformation va être très bas. Au contraire, si vous créez une opportunité trop tard, vous ne pourrez pas avoir de recul sur votre cycle de vente. Vous ne serez pas quelles sont les étapes qui sont trop longues, les étapes qui ne convertissent pas… Et votre taux de transformation sera également faussé. En bref, le timing de création d’opportunité est très important pour analyser son cycle de vente et mettre en place un plan d’action pour le réduire.

Relancer le prospect au bon moment

Un autre point important est de relancer le prospect au bon moment pour avancer dans le cycle de vente rapidement et donc le réduire. Quel est le bon moment pour relancer le devis ? Pour relancer quant à un éventuel rendez-vous ? Là aussi, vous pouvez utiliser plusieurs techniques.

  • Tracker les ouvertures de devis : cela vous permet de savoir si un devis a été ouvert ou non. C’est très utile pour savoir quand relancer et surtout comment relancer. Si on s’aperçoit, 3 jours après l’envoi du devis, qu’il n’a toujours pas été ouvert, on peut opter pour une approche téléphonique en demandant si l’email a bien été reçu. Par contre, si on se rend compte que le devis a été ouvert mais que nous n’avons eu aucune réponse, on peut alors demander au prospect si il a besoin d’échanger / d’être rassuré / d’avoir des références clients….
  • Tracker les actions marketing : les prospects peuvent également effectuer des actions en ligne (visite d’une page web, inscription à un évènement, téléchargement d’un document…). Ces actions ont un intérêt commercial car elles peuvent représenter des signaux d’affaires. Par exemple, un prospect avec qui vous êtes en discussion, s’inscrit à votre prochain webinar. Cela prouve, un peu plus, qu’il est intéressé par votre entreprise et que c’est un bon moment pour l’approcher.

Pour avoir toutes ces informations, vous pouvez utiliser votre logiciel CRM. Koban (un exemple en toute objectivité évidemment) permet de tracker les devis, de suivre les interactions marketing et même de relancer automatiquement selon des critères définis ou d’avoir des actions de rappel. Pour en savoir plus, vous pouvez télécharger notre fiche produit ICI.

3 – Fixer toujours une prochaine étape et obtenez des réponses

Pour accélérer le cycle de vente et donc atteindre vos objectifs, pensez toujours à définir une prochaine étape avec vos prospects. Il ne faudra jamais partir d’un rendez-vous avant d’avoir planifié la prochaine échéance, le prochain rendez-vous. Si vous le faites, il y a de fortes chances que vous ayez du mal à le recontacter, à trouver du temps avec lui. Attention, le but ici n’est pas non plus de l’obliger ou de le brusquer mais d’essayer de trouver une prochaine échéance pour avancer dans le cycle de vente.

Un des éléments qui va souvent de pair c’est le fait de ne pas obtenir des décisions de la part de vos prospects. Ce qui a souvent pour conséquence de rallonger votre cycle de vente et de stagner à une étape précise. Essayez au maximum d’obtenir des réponses pour le passage d’une étape à une autre. N’hésitez pas à poser la question à votre prospect pour savoir si vous passez à la prochaine étape ou si vous devez arrêter là ! Mieux vaut obtenir une réponse négative que pas de réponses du tout.

On espère que ces 3 techniques vous aideront à réduire votre cycle de vente et par conséquent augmenter votre chiffre d’affaires. Si vous souhaitez en savoir plus sur notre outil 100% français, c’est par ici :

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