21.10.2021
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[Marketing]16.09.2021

Gestion de leads : assurer une bonne transmission entre marketeurs et commerciaux

Enguerrand Helye Assistant commercial & marketing
Gestion des leads

Les parties commerciale et marketing ont toutes les deux un rôle à jouer dans la bonne gestion des Leads. Leur complémentarité en fait des alliées sur le papier mais la réalité est souvent différente. Une problématique importante de beaucoup d’entreprises est la mauvaise communication et transmission entre le service commercial et l’équipe marketing. C’était assez peu gênant avant qu’internet soit l’outil indispensable pour transmettre l’information aux clients. Aujourd’hui, c’est la clé pour passer devant la concurrence sans changer votre offre. C’est votre jour de chance, Koban prend les choses en main pour vous apporter des solutions ! 😉

Ce que l’outil Koban vous propose pour la gestion des leads entrants

Pourquoi aligner les commerciaux et les marketeurs ?

C’est vrai, après tout, ils font chacun du bon travail de leur côté. Mais détrompez-vous, l’évolution de votre chiffre d’affaires se joue ici. La synergie des équipes est primordiale pour booster son efficacité commerciale. Pour favoriser la bonne transmission des données, des outils complets et intuitifs comme Koban (le meilleur en toute objectivité 😉) peuvent être mis en place.

Dans cet objectif de génération de leads, le rôle du marketeur est de faire en sorte que les leads soient les plus qualifiés possible avant de passer entre les mains des commerciaux. Cela apporte un gros avantage afin de transformer le lead en prospect et le prospect en client. De plus, l’alignement marketing et commercial permet d’éviter des tensions au sein de votre structure entre les différentes équipes.

En tant que marketeur

Vous avez mis en place une stratégie d’inbound marketing pour attirer vos visiteurs et les transformer en lead. Cela passe par vos contenus qui amènent plus de trafic sur votre site web. Dans ce contenu, vous avez mis en place des moyens de conversion comme des call-to-action, des landing pages, des formulaires… qui vous apportent de la donnée clients et vous permettent de jauger le niveau d’intérêt porté par vos leads. Lorsque vous avez suffisamment d’informations sur le lead et qu’il est assez « chaud » pour être contacté directement, vous pouvez le transmettre à l’équipe commerciale.

En tant que commercial

C’est maintenant à votre tour d’évaluer l’importance du lead. Si les directives sur la génération de lead étaient suffisamment pertinentes et claires pour l’équipe marketing, vous devriez pouvoir entamer la phase de qualification du besoin. C’est encore une fois la simplicité de la théorie (et de Koban) ! Dans la pratique, le manque de données récupérées par le commercial et la peur de perdre du temps à appeler des prospects « froids », conduisent à un manque d’efficacité indéniable. Les leads sont souvent renvoyés au marketing pour créer de nouveaux points d’engagement. Et on repart de zéro.

Quelles solutions concrètes pour pallier cette problématique ?

1 – Réunir les commerciaux et marketeurs pour échanger sur leurs besoins

Pour mener à bien leur mission, les objectifs doivent être clairement définis. Déjà, échanger sur les points bloquants de chaque service en faisant participer toutes les personnes des deux équipes (avec un responsable hiérarchique pour diriger la conversation) peut faire avancer les choses. La vente apporte la réalité du terrain et sa vision du client. Le marketing agissant en amont, a besoin du retour des commerciaux pour avoir de l’impact dans ses campagnes et in fine générer des « bons » leads pour la force de vente. Le fait de comprendre ce que peut concrètement leur apporter l’autre équipe et quelles sont ses attentes est un excellent moyen de gagner en efficacité et donc en Chiffre d’affaires.

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2 – Mettre en place un référentiel lexical commun

Faire une réunion commerce-marketing c’est bien mais en faire régulièrement c’est mieux ! Mettre en place un point hebdomadaire ou mensuel tourné autour de la transmission d’information entre la vente et le marketing est le meilleur moyen de donner cette bonne habitude à chacun. Pour que tous se sentent à leur place lors des échanges, la mise en place d’un référentiel commun permet de parler la même langue pour se sentir à son aise. On sait qu’il y a de plus en plus de vocabulaire anglophone qui rentre en compte dans nos différents métiers. On peut rapidement s’y perdre ! Adopter cette méthode, c’est apporter plus de transparence au sein d’une structure, avec un objectif commun d’amélioration continue et de croissance.

3 – Définir un processus de vente structuré et un outil commun

Pour fonctionner, la transmission des leads marketing aux commerciaux doit suivre un processus simple et compris par les deux équipes. À travers un outil de gestion de base de données (type CRM), il se doit aussi d’être structuré dans le temps et avec du contenu à valeur ajoutée pour la vente. Sinon, le marketing peut produire du contenu pertinent d’un point de vue marketing mais qui s’avère finalement inutilisable pour la vente.

La clarté des fiches contacts est capitale afin d’avoir un suivi rigoureux des actions effectuées. On sait quand a été contacté Madame Martin et par qui. Les commentaires ajoutés décrivent les points à retenir des échanges entre le prospect et le commercial. Et grâce au lead scoring, on évalue facilement le niveau de maturité du lead dans le tunnel de conversion.

4 – Analyser la performance de la génération de lead

À travers la mise en place de KPI ( = indicateurs de performance), vous pouvez créer un rapport pour partager les résultats obtenus.

Les KPIs pertinents peuvent être axés sur :

  • Nombre de leads qualifiés par semaine
  • Taux de conversion par canal (formulaire web, campagne emailing, prospection téléphonique…)
  • ROI (Retour sur investissement) par action/campagne
  • Coût d’acquisition lead/client
  • Nombre de RDV obtenus par semaine

Que ce soit au niveau marketing ou commercial, l’outil Koban permet de visualiser d’un coup d’œil tous les KPI’s dans un tableau de bord. Vous pouvez le personnaliser sous différentes formes : chiffres flash, tableau croisé dynamique, courbe, histogramme, camembert…

Centraliser les informations obtenues sur les leads, permet à chacun en fonction de son rôle, de mettre en place des actions avec un suivi. Cela donne l’avantage d’avoir une vision claire sur les actions mises en place, et leurs résultats.

Merci d’avoir lu notre article jusqu’à la fin !

À bientôt !

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