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Gestion des ventes : comment améliorer ses performances

Léa Iggert Responsable marketing & Partenariats
gestion des ventes

La gestion des ventes est un processus indispensable dans une entreprise. Correctement utilisé, ce système permet d’augmenter son chiffre d’affaires et sa rentabilité. C’est donc un enjeu de croissance majeur.

Dans cet article, nous allons définir ensemble la gestion des ventes, voir quels sont les moyens pour gagner en rentabilité et définir les logiciels commerciaux indispensables pour y arriver. 

Sommaire :

Définition : qu’est-ce que la gestion des ventes ? 

La gestion des ventes représente l’ensemble des moyens et processus qui permettent de gérer efficacement les ventes d’une entreprise. On peut citer la gestion des clients, des prospects, le recrutement de l’équipe commerciale, la mise en place d’une stratégie commerciale, la planification des ventes ou encore l’analyse des données de vente. 

Entre autres, c’est tout ce qui touche à votre activité commerciale. Dans la plupart des cas, la gestion des ventes est suivie dans un logiciel commercial (que ce soit des logiciels comme Excel ou des CRM dits « cloud »).

Quelles sont les étapes de vente ? 

Les processus de vente sont tous différents. Aucune entreprise n’a exactement le même. Mais de façon standard, tous les processus de vente reprennent différentes étapes qui sont : la détection du projet, l’identification des besoins, la proposition, la négociation et la signature. 

Le processus de vente (ou pipeline commercial) est donc un élément central d’une bonne gestion des ventes. C’est lui qui va devenir la feuille de route des commerciaux pour suivre et faire progresser les ventes.

Encore une fois, ces étapes varient d’une entreprise à une autre. Il faut l’adapter à votre offre et surtout à votre cible.    

Notre conseil : placez-vous du côté acheteur et non du côté vendeur pour définir vos étapes de vente. 

1 – La détection du projet

Tout processus commercial commence par une phase de prospection. Il n’est pas possible de vendre si vous n’avez aucun prospect en base. Cette étape consiste donc à générer des prospects qualifiés.

Vous l’aurez compris, vous devez travailler main dans la main avec le service marketing ici. Certaines entreprises confient même l’ensemble de cette étape aux équipes marketing. Leur but est alors de générer des prospects pour l’équipe commerciale afin qu’ils puissent passer à l’étape n°2 et conclure une vente.

Les techniques de prospection marketing pour générer des leads sont nombreuses : inbound marketing, prospection téléphonique, publicités payantes… C’est à vous de définir quels sont les canaux les plus appropriés en fonction de votre gestion. Vous pouvez vous appuyer sur des logiciels CRM comme Koban pour mettre en place vos campagnes.

2 – La qualification

Une fois un lead détecté, il est nécessaire de rentrer en contact avec lui pour qualifier le projet. A-t-il un véritable projet ? Mon entreprise peut-elle y répondre ? L’objectif de cette première prise de contact est de recenser les besoins du prospect et de déterminer s’il est opportun de continuer la relation commerciale. Nous sommes donc plus dans une phase de conseil que de vente à proprement parler.

C’est une phase indispensable, car elle permet de ne pas perdre du temps par la suite avec un prospect qui n’est pas dans votre cible ou qui n’a pas de projet. La qualification des leads peut être effectuée par les commerciaux ou par d’autres personnes en interne. Tout dépend de votre stratégie !

3 – La présentation du produit / service

Le lead a été généré grâce au marketing, la phase de qualification a été concluante, c’est parfait. Il reste maintenant à convaincre le prospect qu’il doit signer la vente avec votre entreprise et non un concurrent.

L’équipe commerciale a normalement toutes les cartes en main pour effectuer un rendez-vous de vente réussi. Les données récoltées lors des étapes précédentes vont permettre d’adapter le discours commercial et d’appuyer sur les points de douleur du contact. 

Petite astuce : ne terminez jamais un rendez-vous de présentation sans avoir défini la prochaine étape à faire avec votre prospect. Vous réduisez ainsi les chances d’être ghosté. 

4 – La proposition commerciale                               

La proposition commerciale permet de formaliser les précédents échanges. C’est un document important qu’il faut prendre le temps de soigner. L’offre doit être claire, précise et aller à l’essentiel.

Notre conseil : n’hésitez pas à personnaliser les documents de vente et / ou à les accompagner d’un mail plus détaillé. Vous pouvez même envisager de faire un rendez-vous pour présenter votre offre commerciale. 

5 – La négociation 

Malheureusement, les prospects signent rarement directement après l’envoi du devis. Il vient régulièrement une phase d’allers-retours comprenant des négociations ou des modifications sur l’offre commerciale. 

Notre conseil : le marketing peut venir en appui à l’équipe commerciale afin d’augmenter les chances de signature. Par exemple, en envoyant des avis clients. Et préparez-vous aux objections fréquentes, comme celle du prix par exemple.

6 – La conclusion de la vente

Enfin, l’étape tellement attendue : la signature de la vente. Il existe différentes techniques de closing et outils qui permettent d’augmenter vos chances de gagner des nouveaux clients. Choisissez celles qui convient à votre entreprise et à vos valeurs.

Comment améliorer la gestion des ventes ?

Maintenant que l’on a vu les différentes étapes qui composent la gestion des ventes, une question subsiste. Comment l’améliorer ? Comment faire en sorte d’augmenter son taux de transformation et d’obtenir plus de clients ?

1 – Fixer des objectifs clairs et mesurables

La première solution pour améliorer la gestion des ventes est la mise en place d’objectifs. Cela permet de suivre les performances des équipes commerciales et de mettre en place des leviers de motivation.

Mais aussi, suivre les objectifs permet de rapidement détecter les éventuels problèmes de conversion et de mettre en place les actions correctives nécessaires.

Notre conseil : utilisez des tableaux de bord pour suivre les performances et les ventes. Vous pouvez les réaliser sur Excel si vous n’avez pas de logiciel ou utiliser votre CRM préféré (on parle évidemment de Koban) pour les réaliser. L’avantage d’utiliser un logiciel CRM cloud est que les données se mettent à jour automatiquement et que la partie visuelle est plus travaillée. 

2 – Former les équipes de vente 

Pour atteindre les objectifs de vente, il faut donner toutes les cartes en main aux commerciaux pour réussir. Nous vous conseillons de détecter les techniques de gestion où votre équipe commerciale est moins à l’aise (social selling, techniques de closing, utilisation du CRM, gestion des relances etc) et de mettre en place les formations adéquates. Les formations peuvent également porter sur des outils de prospection commerciale afin de mieux les maîtriser. 

Cela permet de leur donner les compétences et les connaissances nécessaires pour être plus performant et dépasser les objectifs fixés. 

Par exemple, le social selling n’est plus seulement une discipline marketing. Les équipes commerciales doivent également y être préparées afin de vendre sur ces nouveaux canaux. 

3 – Utiliser des processus de vente 

3ème solution pour gérer plus efficacement les ventes : les processus de vente (ou pipeline commercial dans le jargon). Les équipes sales peuvent visualiser l’ensemble des projets en cours, les prochaines actions à effectuer et prioriser les relances. 

Notre conseil : pour aller plus loin, il est également possible de mettre en place des automatismes pour soulager les équipes commerciales et affiner la relation client. Par exemple, automatiser l’envoi d’un email suite à un rendez-vous. Les automatismes peuvent également vous servir pour gagner de nouveaux clients.

4 – Utiliser des outils CRM de gestion des ventes

S’entourer de logiciels  performants (de type CRM) est une solution indispensable pour améliorer la gestion des ventes. Il n’est plus envisageable de gérer son activité commerciale sur Excel ou sur Outlook. Ils sont certes avantageux au niveau du tarif. Mais, ce n’est plus assez efficace ni productif. 

Si vous n’êtes pas encore convaincu de l’importance d’utiliser des logiciels de gestion des ventes, voyons ensemble  5 avantages que vous pouvez en retirer. 

Les 5 avantages d’un logiciel de gestion des ventes (ou CRM) 

  1. Améliorer la productivité des équipes commerciales
  2. Gagner en visibilité sur le business
  3. Meilleure collaboration entre les équipes
  4. Meilleur taux de conversion des leads 
  5. Augmentation du chiffre d’affaires

1 – Améliorer la productivité 

Le logiciel de gestion des ventes (ou logiciel CRM) vous aide au quotidien sur l’ensemble des tâches de vente. Son objectif premier est de faciliter le travail et d’automatiser des tâches parfois fastidieuses. Finalement, vos équipes peuvent se libérer du temps pour se concentrer sur d’autres missions à plus haute valeur ajoutée. 

2 – Gagner en visibilité

Qui n’a jamais eu du mal à suivre tous ses projets en cours ? Qui n’a jamais oublié de relancer un prospect ce qui a eu pour conséquence de passer à côté de la vente ? Ce sont des choses qui peuvent arriver quand vous n’avez pas un logiciel commercial à disposition. 

Le logiciel de vente CRM vous fournit une vue en temps réel de toutes les données et de tous les projets en cours. Vous aurez une visibilité complète de l’activité commerciale, ce qui vous aidera à prendre des décisions de vente rentables. 

3 – Avoir une meilleure collaboration 

Avec un logiciel CRM cloud partagé, les équipes pourront travailler main dans la main. Que ce soit les équipes marketing et commerciales ou avec les équipes administratives. Le travail sera plus fluide ce qui augmentera l’efficacité de chacun. 

4 – Meilleur taux de conversion des leads 

Un logiciel qui centralise l’ensemble des leads vous permet d’augmenter facilement votre taux de conversion. Non seulement, vous améliorez votre réactivité avec des alertes en temps réel dès qu’un nouveau lead est détecté. Mais vous améliorez également la transition avec l’équipe commerciale  dès qu’un lead est assez mature. Finalement, vous augmentez le nombre de nouveaux clients.

5 – Augmentation du chiffre d’affaires

Finalement, l’ensemble du système et des optimisations quotidiennes vont vous permettre d’augmenter votre chiffre d’affaires.

Koban, le logiciel français des gestion des ventes 

Finalement, à quoi ressemble un logiciel de gestion des ventes ? Nous avons sélectionné quelques fonctionnalités clés de notre logiciel Koban qui vous aidera à améliorer vos performances commerciales. 

  1. Le lead nurturing 
  2. Le suivi de l’activité commerciale
  3. La vue pipeline
  4. La relance automatique des devis
  5. La prospection téléphonique
  6. L’automatisation des ventes 
  7. Les tableaux de bords 

Fonctionnalité n° 1 : le lead nurturing 

Attirer un nombre conséquent de leads n’est malheureusement plus suffisant. Oui, tous les leads ne sont pas encore assez matures pour être contactés par la force de vente. Certains ont encore besoin d’un petit coup de pouce pour passer à l’étape de vente. Et c’est ce qu’on appelle le lead nurturing. En bref, vous allez communiquer avec les leads, en automatique, de façon à faire grimper leur niveau d’intérêt pour votre entreprise.

Dès qu’un lead atteint le niveau souhaité, une alerte est envoyée au commercial en charge afin de s’occuper de qualifier le contact (et de conclure une vente si tout va bien).

Les plus de cette fonctionnalité : la gestion du lead nurturing permet de contacter automatiquement les personnes (donc sans faire perdre de temps aux équipes). Mais aussi de transmettre uniquement les leads chauds à la force de vente. Ils peuvent ainsi se concentrer sur les contacts qui ont une vraie probabilité de devenir client et un véritable projet.  

Fonctionnalité n°2 : Suivi de l’activité commerciale

Parmi les fonctionnalités phares des logiciels CRM, on retrouve sans hésitation la gestion de l’activité quotidienne. 

Le quotidien d’un commercial n’est pas (si) facile. Entre les offres à envoyer, les relances, les rendez-vous clients à ne pas louper, les réunions internes et la gestion administrative,  il y a de quoi perdre la tête. 

Avec Koban, gérer son quotidien n’aura jamais été si facile. Voici quelques fonctionnalités clés : 

  • Agenda partagé (connexion avec Google Agenda et Outlook)
  • To-do list du jour affiché en page d’accueil 
  • Rappels et notifications en temps réel 
  • Alerte quand une action n’est pas prévu sur un projet impactant 
  • Automatisation des tâches à faible valeur ajoutée 
Page d’accueil chez Koban

Fonctionnalité n°3 : la vue pipeline

La vue pipeline représente la vue par excellence de toute la force commerciale. Elle offre une visibilité sur tout le business  en cours et à venir. C’est le point de référence pour suivre efficacement ses opportunités et  prioriser ses relances.

Le plus de cette fonctionnalité : on vous conseille d’utiliser la vue “par date de décision” afin d’être en mesure d’anticiper le chiffre d’affaires à venir et savoir où vous vous situez par rapport aux objectifs de vente. 

La vue pipeline chez Koban

Fonctionnalité n°4 : la relance automatique des devis

Soyons honnête, certains devis passent à la trappe par manque de temps ou par oubli. Et c’est du chiffre d’affaires en moins sur le bilan en fin d’année. 

Notre conseil : mettez en place de la relance automatique sur les devis à faible impact. Ce sont des devis qui, dans tous les cas, sont rarement relancés par les commerciaux. Le fait d’automatiser les relances permettra d’aller chercher du chiffre d’affaires additionnel et des nouveaux clients.

Fonctionnalité n°5 : la prospection téléphonique

La prospection téléphonique fait partie intégrante du travail des équipes commerciales. Même, on peut vite perdre le fil ou pire, des données commerciales  si tout n’est pas centralisé. Avec le module de prospection téléphonique de Koban, tous les appels sont conservés sur la fiche du contact avec les commentaires et les prochaines actions à effectuer. 

le petit plus : il est également possible de lier le module avec un service de téléphonie. Ainsi, les équipes pourront passer les appels directement depuis Koban !

Fonctionnalité n°6 : l’automatisation des ventes 

L’automatisation commerciale des ventes est un point essentiel pour gagner en productivité. Vous pouvez automatiser plusieurs choses : des tâches, des suivis, mettre en place des workflows…

Voici quelques exemples d’automatisation à mettre en place :

  • Automatiser l’envoi d’un email suite à un rendez-vous
  • Mettre en place un worflow d’emails pour la relance des contacts inactifs
  • L’ajout d’une action dans l’agenda dès qu’un nouveau lead est détecté
  • L’ajout d’une tâche au service administratif dès qu’une offre est signée

Fonctionnalité n°7 : les tableaux de bords 

L’activité commerciale doit être suivie minutieusement dans un logiciel. Cela vous permet d’identifier les tendances et de prendre les décisions adéquates. Quels sont les canaux qui convertissent le plus ? Où vous situez-vous par rapport à vos objectifs ? Combien de projets avez-vous perdu et pourquoi ?

Exemple de tableau de bord sur Koban CRM.

Évidemment, ceci n’est qu’un premier aperçu des fonctionnalités présentes dans le logiciel CRM Koban. Nous en avons encore plein d’autres fonctionnalités à vous présenter. Donc si vous souhaitez en savoir plus, contactez-nous et nous vous montrerons tout ça de l’intérieur !

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