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[Marketing]28.04.2022

Lead generation : 6 techniques pour générer des leads qualifiés

Léa Iggert Responsable marketing & Partenariats
Lead generation

La génération de lead, ou lead generation en anglais, est en enjeu majeur pour les entreprises. C’est la toute première étape du processus dans le cycle de vente. Dans le cadre des stratégies marketing, c’est un moyen d’acquisition très efficace. Mais alors quelles sont les techniques les plus redoutables pour y arriver ? On vous dévoile tout dans notre article !

Qu’est-ce qu’un lead en marketing ?

Un lead en marketing, est un client potentiel qui a déjà montré un intérêt pour votre entreprise et qui a donné une partie de ses coordonnées. Par exemple, un lead marketing est un visiteur qui est allé sur une page de votre site internet et a téléchargé un livre blanc. Ou encore, un internaute qui a cliqué sur une campagne Google Ads pour atterrir sur une landing page et remplir un formulaire de contact. Cette démarche permet d’éviter des appels de prospection à froid qui ne sont pas souvent appréciés ni très efficaces pour générer des leads.

Attention, un lead n’est pas (encore) un prospect. Il y a une différence de maturité entre les deux.

  • Le lead a déjà montré un intérêt (plus ou moins fort) mais ça s’arrête ici. Vous ne connaissez pas encore ses intentions.
  • Un prospect est un contact avec lequel vous avez déjà échangé et vous savez qu’il y a une opportunité, un projet en cours auquel vous pouvez répondre.

Qu’est-ce qu’un lead qualifié ?

Tous les leads n’ont pas la même maturité. De façon générale, on va différencier les leads qualifiés (qu’on appelle aussi, un SQL = sales qualified lead) des leads engagés (ou MQL = marketing qualified lead). Il y a une différence fondamentale entre les deux.

Les leads engagés

D’un côté, nous retrouvons les leads engagés. Ce sont des leads qui ont réalisé des actions à faible valeur ajoutée. Autrement dit, ils ont montré un intérêt assez faible pour votre entreprise et ne sont pas encore assez matures (commercialement parlant) pour être contactés par le service commercial. Par exemple, un visiteur qui s’inscrit à votre Newsletter depuis votre site internet. Ce visiteur devient un lead, il vous a donné des coordonnées (la plupart du temps son adresse email) et vous a montré un intérêt. Toutefois, cette démonstration n’est pas suffisante pour qu’un commercial prenne son téléphone et rentre en contact direct avec le lead.

Les leads qualifiés

De l’autre côté, nous avons des leads qualifiés. Ces derniers ont montré un intérêt fort et sont assez matures pour être contactés par les commerciaux. On peut prendre l’exemple des internautes qui font une demande de contact ou encore qui demandent un devis ou ceux avec qui nous avons échangé sur un salon.

Cette distinction entre les deux peut se faire grâce à une stratégie de lead scoring. Le but est d’attribuer des points aux clients potentiels en fonction des actions effectuées. Des outils CRM comme Koban, proposent ce type de fonctionnalités. De cette façon, les leads se « rangent » automatiquement dans la bonne catégorie en fonction du nombre de points qu’ils ont acquis.

💡 L’objectif de cette différenciation est principalement que les commerciaux ne perdent pas du temps à appeler des prospects sans potentiel. Les leads engagés ne sont pas pour autant laissés de côté. C’est au service marketing de continuer à les engager via des campagnes de lead nurturing pour leur faire augmenter leur scoring.

La distinction entre leads engagés et qualifiés dans Koban

Comment générer des leads ?

La génération de leads s’inscrit dans une stratégie d’inbound marketing. Elle est redoutablement efficace mais (oui, il y a toujours un mais), elle demande une certaine rigueur et un travail de longue haleine. Il ne faut pas attendre des résultats immédiats dans le cadre d’une stratégie de génération de leads. Mais une fois bien rodée, elle vous généra des clients potentiels sur le long terme.

Voici des actions possibles pour votre lead gen :

#1 Attirer des visiteurs sur son site internet

Il ne peut pas y avoir de leads sans visiteurs. C’est donc une étape indispensable dans votre stratégie marketing. Pour attirer des nouveaux visiteurs sur votre site web, vous pouvez agir sur différents leviers.

Le référencement naturel ou SEO

Le premier (et le plus important) étant le référencement naturel. Soyons d’accord, le but de cet article n’est pas de vous faire un cours sur le SEO (il y aurait bien trop de choses à dire et ce n’est pas notre expertise). Le référencement naturel permet à Google de proposer les pages de votre site internet dans les premiers résultats du moteur de recherche. De cette façon, les internautes ont plus de chance d’atterrir sur votre site. Si vous êtes référencé en page 2 ou 3, peu d’internautes arriveront sur votre site. 

Les articles de blog

Le deuxième levier, qui est en relation avec le SEO, c’est le contenu. Un blog avec des articles de qualité est une très bonne façon de faire venir des visiteurs sur votre site internet. Pensez également à faire des articles croisés avec d’autres entreprises ce qui permettra d’attirer encore plus de trafic. 

💡 Dans Koban, vous pouvez traquer les articles de blog (ou même les pages) de votre site internet. Ainsi, vous allez scorer les clients potentiels grâce au lead scoring.

#2 Créer des leads magnets

Maintenant que vous avez beaucoup de trafic (félicitations, c’est une grande étape de franchie), il faut convertir le visiteur en lead. Votre objectif : que le maximum d’entre eux vous laissent leurs coordonnées en remplissant un formulaire web. C’est une étape très importante dans le lead generation.

Mais pour les inciter à le faire, il est nécessaire dès leur donner quelque chose en retour. C’est ce qu’on appelle des leads magnets. Le principe est simple, vous demandez des coordonnées en échange d’une expertise, des contenus, d’un conseil, d’une vidéo, d’un rendez-vous… Pour que cette stratégie fonctionne, il faut évidemment que votre proposition soit intéressante pour le visiteur. 

Voici des exemples de leads magnets à mettre en place : 

  • Un livre blanc : les internautes sont avides d’informations et aiment se renseigner par eux-mêmes. Vous pouvez donc écrire un livre blanc sur une problématique de votre cible. Vos prospects potentiels seront curieux et voudront le télécharger. Ils rempliront donc un formulaire, vous laissant ainsi leurs coordonnées en échange de ce livre blanc. C’est du gagnant gagnant ! 
  • Un webinaire : organiser un webinaire sur un thème actuel et intéressant et proposer une méthode d’inscription. C’est une stratégie gagnante pour générer des leads. 
  • Des cas clients : ces derniers présentent une expérience réussie et inspirante avec l’un de vos clients. C’est une ressource inestimable pour vos leads qui souhaitent en savoir plus sur vous. 
  • Dès check-list : les check-list sont très appréciées et utiles aux internautes. Par exemple, si vous êtes une agence web, vous pouvez créer « la check-list pour la refonte de son site web » et la mettre en téléchargement. 

Pour que les leads magnets soient efficaces, il faut évidemment qu’ils soient en rapport avec votre secteur d’activité. Et surtout qu’ils soient pertinents pour votre cible. 

Exemple d'un lead magnet
Exemple d’un lead magnet

Notez que vous allez forcément perdre des personnes en cours de route. Le taux de conversion moyen entre les visiteurs et les leads se situe entre 1% et 3%. Oui, cela peut paraître peu mais prenons l’exemple d’un trafic bas d’environ 1.000 visiteurs par semaine. Si on part sur un taux de conversion de 1%, on est à 10 nouveaux contacts par semaine. Ce qui n’est pas négligeable ! Et encore, nous sommes partis sur une estimation basse.

💡 Pour créer vos formulaires web, il existe des plugins à installer sur votre site web. Mais le mieux, est d’avoir un CRM Marketing comme Koban, qui permet de créer des formulaires web et de les coller sur votre site web. Ainsi tous les leads arriveront directement dans votre CRM et vous pourrez les traiter rapidement. Plus question de passer à côté d’une demande

#3 Utiliser les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont un très bon moyen pour générer des leads (et attirer du trafic sur votre site internet). Il s’agit ici d’utiliser différentes plateformes pour attirer de nouveaux clients et, in fine, vendre. C’est ce qu’on appelle « le social selling ». C’est une technique très en vogue pour générer des nouveaux contacts. Mais même si cela peut paraître simple sur le papier, c’est un vrai métier ! Le social selling demande un investissement en temps et une formation aux bonnes pratiques des réseaux (qui peut être faite de façon autonome).

Notre conseil ici est de sélectionner les bonnes plateformes (Linkedin, Facebook, Twitter…). Définissez votre cible et trouvez les réseaux sur lesquels elle est présente. Evitez également d’envoyer des centaines de messages privés automatiques, totalement impersonnels et inefficaces. Cela nuira à votre image de marque et vous n’attirerez aucun prospect. L’objectif est de démarrer une relation, une discussion. Abordez une problématique, interagissez avec leurs posts, donnez votre avis…

Générer des leads qualifiés avec Koban

Avec Koban, vous pouvez tracker les pages de votre site internet, créer vos formulaires web, mettre en place des campagnes emailing et de marketing automation, envoyer des SMS… Tout pour générer des leads et les convertir en clients. Qu’attendez-vous ?

#4 Mettre en place des campagnes digitales payantes

Un autre moyen d’attirer des clients potentiels, c’est de mettre en place des campagnes de génération de leads payantes. On peut évoquer du social media advertissing (la publicité sur les réseaux sociaux). Ou encore des campagnes Google Ads, cela peut être du display, du retargeting, de l’achat d’espace..

L’avantage c’est que ces méthodes sont très efficaces si elles sont bien utilisées. Vous pouvez faire appel à une agence de génération de lead pour vous aider. L’inconvénient : le coût. Ces techniques demandent un investissement conséquent pour espérer avoir des résultats et se positionner au-dessus des concurrents.

#5 Améliorer la conversion du site

Pour générer des clients potentiels, vous agir sur des leviers pour améliorer la conversion de votre site internet. L’idée c’est d’optimiser les pages de votre site pour pousser le remplissage d’un formulaire et ainsi augmenter votre taux de conversion. Voici les leviers sur lesquels vous pouvez jouer :

  • Améliorer la navigation générale de votre site : les visiteurs doivent trouver l’information rapidement et comprendre la valeur ajoutée de votre entreprise, de vos produits services.
  • Mettre des call-to-actions : mettez en place des cta ( = call-to-actions) visibles sur chacune de vos pages. N’hésitez pas à mettre plusieurs boutons sur une seule et même page. Ces derniers doivent être designs. Faites également attention aux mots que vous utilisez : dites plutôt « Je télécharge » que « Téléchargez ».
  • Optimiser vos landing pages : les landing sont les pages de votre site web où un formulaire est présent. Il faut qu’elles soient le plus attractives possibles. Mettez le début du formulaire au-dessus de la ligne de flottaison (le visiteur n’a pas besoin de scroller la page pour le voir). Rappelez les bénéfices que le prospect va retirer grâce au remplissage de ce dernier.
  • Optimiser vos formulaires : ils doivent être attractifs et le nombre de champs demandé doit être en adéquation avec la contrepartie. Par exemple, pour l’inscription à une newsletter, nous allons demander peu de champs (l’adresse email, voire le nom et le prénom). Pour une demande de contact, il est possible de demander plus de champs car la demande est plus engageante (le numéro de téléphone, le nom de la société…)

#6 Du marketing automation

Le marketing automation ne permet pas, directement, de générer des leads. Toutefois, il permet de convertir des « engagés » en leads qualifiés. Et c’est une étape toute aussi importante ! Une fois que vous avez acquis des leads engagés (donc, je le rappelle, des contacts issus de votre stratégie de contenus, qui ne sont pas assez matures), il ne s’agit pas de les laisser dormir dans votre base de données. Il est nécessaire de mettre en place des campagnes de marketing automation (des séquences d’emails automatisées) pour rester dans leur esprit et améliorer leur scoring. C’est ce qu’on appelle le lead nurturing.

Mot pour mot, le lead nurturing consiste à « nourrir » les leads avec du contenu, des emails, des événements dans l’objectif de les transformer en leads qualifiés. Ainsi, le service commercial pourra les contacter.

Exemple d'un scénario de marketing automation dans Koban
Exemple d’un scénario de marketing automation dans Koban

On espère que vous allez mettre en place ces techniques dans votre stratégie et si vous souhaitez échanger sur un projet, n’hésitez pas à contacter notre équipe !

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