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[Prospection]17.12.2021

Les 3 KPI à suivre pour votre prospection téléphonique BtoB

Léa Iggert Responsable marketing & Partenariats

Ce n’est plus à prouver, la prospection téléphonique BtoB est toujours un bon moyen pour développer de nouvelles opportunités commerciales en 2021 / 2022. Même si elle doit être adaptée à l’ère du temps. Nous avons d’ailleurs écrit un article à ce sujet « 3 astuces pour que vos commerciaux se reconcilient avec la prospection téléphonique ».

Une campagne de prospection téléphonique nécessite un suivi minutieux pour mesurer le retour sur investissement. Et aussi, pour réussir à mettre en place des actions correctives afin d’améliorer l’efficacité des campagnes. On vous aide avec 3 KPI à suivre pour votre prospection téléphonique.

1 – Le nombre d’appels

On cherche toujours à favoriser la qualité à la quantité et c’est une bonne chose. Pour autant, il faut réussir à mesurer le volume d’appels passés par commercial. Cela va dépendre de votre organisation commerciale : avez-vous des commerciaux ou SDR qui ont pour mission de réaliser des appels tous les jours ? Ou la prospection téléphonique fait partie seulement d’une des tâches de vos commerciaux ? En fonction, les intervalles de mesure ne seront pas les mêmes.

Par exemple, pour des SDR qui passent des appels toutes les journées, il est pertinent de regarder le volume d’appels passés par jour. Pour les commerciaux qui ont d’autres missions, il faudra plutôt mesurer par semaine.

Le nombre d’appels sortants vous permettra de mesurer votre taux de conversion et de surveiller la motivation des équipes. Une fois que vous avez un historique, vous pourrez facilement anticiper le nombre de nouveaux prospects issus des campagnes de téléprospection. Vous aurez le nombre d’appels moyens passés par un commercial et le taux de conversion moyen. Vous pourrez alors anticiper la charge de travail des commerciaux et vos potentiels nouveaux clients.

Koban a un module de prospection téléphonique BtoB (ou BtoC d’ailleurs) natif dans son outil CRM. Ce qui permet de faciliter les campagnes et d’être plus efficace. Le bonus ? Toutes les campagnes téléphoniques remontent sur la fiche du contact concerné avec l’issue d’appel.

Exemple d’une fiche compte dans Koban avec les campagnes de prospection correspondantes.

2 – Le taux de conversion de la prospection téléphonique BtoB

Deuxième KPI plus intéressant d’un point du vue commercial: le taux de conversion. Tous les appels passés doivent avoir un objectif clair. Cet objectif peut-être différent en fonction de votre secteur et de votre stratégie. Cela peut-être d’obtenir des coordonnées ciblées, faire venir des personnes à un évènement….. Mais la plupart du temps, le but d’un appel téléphonique lors d’une campagne de téléprospection c’est de planifier un rendez-vous avec un commercial.

Une fois votre objectif défini, vous pouvez simplement mesurer votre taux de conversion. Le taux de conversion est égal au nombre d’appels qui ont abouti – divisé – par le nombre d’appels total. Par exemple, si vous passez 100 appels et que 10 d’entre eux ont abouti à un rendez-vous. Votre taux de conversion est alors de 10%.

Ce taux de conversion peut varier en fonction de la cible, du commercial qui passe les appels, du speech utilisé, de l’approche… Pour les campagnes de cold calling (=prospection à froid), il peut arriver que le taux de conversion soit assez bas. Effectivement, la prospection téléphonique BtoB est difficile d’où l’importance de la coupler avec d’autres actions marketing. Par exemple, vous pouvez lancer une campagne emailing et rappeler tous les destinataires qui ont montré un premier intérêt pour votre entreprise (clic sur l’emailing ou lecture).

Pourquoi connaître le taux de conversion ?

Ce KPI vous permet de prendre des décisions pour améliorer vos campagnes. Si vous voyez que votre taux est assez bas sur une campagne précise, il faut alors changer de stratégie. Peut-être que l’objectif de l’appel est trop ambitieux et les prospects pas assez mâtures ?

Dans le module de prospection téléphonique de Koban, vous pouvez paramétrer des issues d’appels. Comme par exemple : ne répond pas, pas intéressé, prise de rendez-vous… Ces issues d’appels permettent non seulement de gagner du temps à la fin d’un appel pour faire son compte-rendu mais également de sortir des indicateurs en fonction. Vous aurez rapidement vos KPI sur la campagne et vous pourrez en tirer les bonnes conclusions.

Exemple d’issues d’appels dans Koban.

3 – Le taux de non réponse

Dernier indicateur qu’on aime suivre chez Koban : le taux de non réponse. Alors vous allez me dire, mais pour quoi faire ? C’est simple, le taux de non réponse permet de juger de la qualité de votre base de données et déterminer des métriques clés sur vos appels.

Vos prospects proviennent de différentes sources (sourcing, formulaires web, achat de base de données…). Identifier les campagnes où il y a le plus de « non réponse » permet rapidement d’identifier les sources les plus fiables et prometteuses pour vous.

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