Pistes qualifiées : le sont-elles toujours vraiment (et comment le savoir) ?

Résumons : Koban Marketing permet d’identifier des pistes qualifiées (a priori très qualifiées), qui sont récupérées dans le CRM par les commerciaux. Mais une fois ces pistes engagées dans le processus de vente, seuls les commerciaux savent si effectivement elles étaient assez qualifiées pour devenir de réelles opportunités. Retour sur une petite fonctionnalité bien pratique pour récupérer cette information !

Pour adapter vos actions dans Koban, vous avez besoin de savoir si ces pistes que vous avez suivies, enregistrées, suivies, nourries, étaient, in fine, vraiment qualifiées.

Parce que le marketing n’est pas une science exacte, la remontée d’information des commerciaux va vous permettre au fil du temps d’affiner votre stratégie et le paramétrage de votre outil de marketing automation.

Mais vous n’allez pas appeler chaque commercial tous les jours pour faire le point, soyons pragmatiques !

Que fait le commercial qui reçoit une piste qualifiée ?

Sans vouloir devenir trop pompeux, précisons que la piste dite qualifiée a été identifiée par votre marketing. C’est donc une MQL, une Marketing Qualified Lead (autant réviser un peu notre anglais).

Le commercial récupère cette piste. Il dispose alors d’informations riches : les coordonnées, certes, mais aussi le profil de cette piste : le segment de clientèle auquel elle appartient, ses centres d’intérêt, son niveau de maturité…

Processus de vente oblige, la logique veut que le commercial prenne donc contact avec cette piste : appel téléphonique, mail de rendez-vous… tout dépend de votre processus de vente !

Mais si les pistes qualifiées ne le sont pas toujours ?

Dans la plupart des situations, les pistes qualifiées sont effectivement assez matures pour que le commercial puisse avancer dans son cycle de vente et finir par conclure. Tant mieux, c’est justement l’objectif que vous souhaitez atteindre.

Toutefois, ne nous leurrons pas, dans certains cas le commercial va constater que si la piste est effectivement intéressée et connait bien notre offre et notre expertise, elle n’est cependant pas réellement prête, pas assez mûre.

C’est une information cruciale ! Non seulement elle va permettre d’affiner le paramétrage de Koban, mais en plus elle va influencer globalement votre stratégie. Ainsi, on reviendra sans doute sur le scoring de certaines pages, finalement pas aussi révélatrices d’intérêt qu’on le pensait. Et on ajoutera des contenus qualifiants via des articles de blogs encore plus ciblés.

Concrètement dans Koban : pistes qualifiées et retour des commerciaux

Lorsque le commercial ouvre la fiche de la piste, il dispose d’un bouton lui permettant de refuser cette piste. Quand il clique dessus, il renseigne les raisons qui expliquent que cette piste n’est pas assez qualifiée.

La piste remonte au service marketing, qui peut récupérer les raisons du refus. La piste revient dans la liste des pistes engagées, en cours de qualification. Et c’est donc repartir pour un tour (façon de parler) : nurturing, contenus, scoring… vous connaissez la suite !


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