Le management commercial est essentiel pour toutes les entreprises en quête de développement. Il permet de donner la direction à suivre aux équipes commerciales, au niveau de la stratégie commerciale et du plan d’action.
Le management commercial doit être équilibré afin que toutes les actions commerciales soient coordonnées et impactent positivement le business. Saviez-vous qu’une entreprise dotée d’une stratégie de management commercial efficace peut augmenter ses revenus de 23 % en moyenne par rapport à ses concurrents ?
Le management commercial ne se résume pas à fixer des objectifs : c’est une discipline stratégique qui permet de coordonner les actions des équipes, d’analyser les performances et d’orienter les efforts vers des résultats mesurables. Alors, comment en tirer le meilleur parti pour votre entreprise ?
Qu’est-ce que le management commercial ?
Le management commercial est un processus qui consiste à encadrer et développer les activités liées à la vente et à la commercialisation des produits ou services de l’entreprise. Elle est utilisée pour booster les performances de l’entreprise, donner une vision et une stratégie claire et pour coordonner l’ensemble des actions de prospection et de fidélisation.
L’objectif du management commercial est d’atteindre, voire de surpasser, les objectifs de vente fixés. Pour y arriver, le management commercial fait appel à diverses techniques : la supervision des équipes commerciales, la mise en place de stratégies de vente, la formation des équipes, la gestion des canaux de distribution..
A l’ère du numérique, le management commercial ne se limite plus aux techniques traditionnelles et il doit obligatoirement inclure des outils modernes comme le logiciel CRM ou l’intelligence artificielle.
Les 3 piliers du management commercial
Le management commercial doit intervenir sur trois grands piliers pour être efficace :
- La stratégie commerciale : ceci est le point de départ de toute démarche de management commercial. Elle consiste à définir des objectifs clairs et alignés sur la vision globale de l’entreprise. Pour définir la stratégie commerciale, vous pouvez utiliser différentes actions clés comme l’analyse de marché avec une matrice SWOT, l’étude de la concurrence, l’identification des cibles prioritaires ou encore le développement des axes de différenciation.
- Les opérations commerciales : une bonne stratégie n’a de valeur que si elle est traduite en actions concrètes sur le terrain. A cette étape, il est nécessaire de superviser les équipes commerciales, de structurer les process (pipeline de vente, prospection) et de gérer les ressources humaines et matérielles.
- L’analyse commerciale, qui permet d’ajuster les efforts stratégiques et opérationnels en fonction des résultats obtenus. Suivez les performances via des tableaux de bords personnalisés avec les indicateurs clés de performance.
Quels sont les types de management commercial ?
- Le management participatif
- Le style de management directif
- Le management transactionnel
- Le style de management « bon copain »
- Le management inspirant
1. Le management participatif
Ce type de management favorise des prises de décisions collectives. Chaque membre de l’équipe commercial est impliqué dans les processus décisionnels, que ce soit au niveau de la stratégie ou des actions à mettre en place. Le manager est là pour faciliter les discussions et donner vie aux idées de l’équipe. C’est un management commercial qui pousse la créativité et privilégie l’engagement des membres.
2. Le management directif
Le management commercial directif est une approche dans laquelle le manager exerce un contrôle fort sur l’ensemble des activités. Il prend les décisions de façon autonome et retranscrit sa vision des choses à l’équipe commerciale. C’est l’inverse du management participatif.
3. Le management transactionnel
Ce type de management se concentre sur la structuration des processus et des transactions commerciales. Il repose sur des incitations, des récompenses et des sanctions pour motiver l’équipe à atteindre les objectifs fixés.
4. Le management « bon copain »
Ici, il s’agit d’instaurer une relation d’égale à égale entre les membres de l’équipe et le manager commercial. Il n’y a donc pas de distinction hiérarchique.
5. Le management inspirant
Comme son nom l’indique, ce dernier style de management commercial vise à inspirer les membres de l’équipe avec une vision claire et innovante. Le manager va encourager l’innovation, les nouveautés, la créativité et des approches différentes pour favoriser la croissance.
6.Le style hybride
Le management hybride est une approche flexible qui combine différents styles en fonction des situations et des besoins des équipes. L’idée est de ne pas s’enfermer dans une seule méthode, mais de s’adapter à chaque contexte : par exemple, être directif pour guider une nouvelle recrue ou participatif avec une équipe expérimentée sur un projet créatif.
Voici un tableau récapitulatif reprenant les styles de management et leurs avantages et inconvénients.
| Style de management | Description | Avantages | Inconvénients |
|---|---|---|---|
| Participatif | Les décisions sont prises de manière collective, avec l’implication active des équipes. | – Favorise l’engagement et la créativité. -Renforce le sentiment d’appartenance. |
– Peut ralentir la prise de décision. – Risque de dilution des responsabilités. |
| Directif | Le manager exerce un contrôle strict, prend des décisions seul et donne des directives claires | – Idéal pour les situations de crise ou avec des équipes novices. – Garantit une exécution rapide et précise. |
– Peut démotiver les employés sur le long terme. – Limite la créativité et l’autonomie. |
| Transactionnel | Basé sur des incitations, récompenses et sanctions pour motiver et gérer les performances des équipes. | – Offre une structure claire et des attentes définies. – Motivant pour les collaborateurs orientés résultats. |
– Risque de dépendance excessive aux récompenses. – Moins adapté pour les missions nécessitant créativité ou vision. |
| Bon copain | Le manager privilégie une relation amicale et d’égal à égal avec ses collaborateurs. | – Favorise une atmosphère de travail détendue et conviviale. – Améliore la communication et la cohésion d’équipe. |
– Peut entraîner un manque de respect pour l’autorité. – Difficile d’établir des limites professionnelles. |
| Inspirant | Le manager incite par une vision claire et motivante, encourage l’innovation et la créativité | – Stimule l’innovation et la proactivité. – Renforce l’autonomie et l’adhésion des collaborateurs. |
– Nécessite un leader charismatique et visionnaire. – Peut manquer de structure pour les employés pragmatiques. |
| Hybride | Combine plusieurs styles en fonction des situations ou des besoins individuels des collaborateurs. | – Permet une gestion flexible et personnalisée. – Idéal pour des équipes diversifiées ou des contextes changeants. |
– Complexe à mettre en œuvre. – Peut créer de l’incertitude si les styles changent fréquemment. |
Les outils du management commercial
- Outils de gestion de la relation client (CRM) : un logiciel CRM permet de centraliser les informations clients ou prospects, de suivre les interactions commerciales et de gérer les opportunités commerciales. Un système CRM est essentiel car il permet de suivre les performances commerciales en temps réel, ce qui permet aux managers de prendre des décisions stratégiques basées sur des données précises et actuelles. Exemple d’outils CRM : Koban, Salesforce, Hubspot, Pipedrive.
- Outils d’analyse de performance (business intelligence) : qui permettent de suivre les KPIs en temps réel et d’obtenir des insights sur l’efficacité des actions commerciales. Exemple d’outils d’analyse : tableau, Power BI.
- Outils de gestion de projet et de collaboration : ils facilitent la gestion des tâches avec la planification, l’attribution, la gestion des priorités et une collaboration renforcée. Exemple d’outil de gestion de projet : monday, asana.
- Outils de formation et d’accompagnement : pour former continuellement les équipes sur des plateformes dédiées (comme LinkedIn Learning) ou des plateformes internes.
- Outils de feedback et de reconnaissance : qui permettent de recueillir les retours des commerciaux et de créer un environnement de travail basé sur la reconnaissance et l’écoute active.
Pour vous aider dans votre choix, vous trouverez ci-dessous un tableau récapitulatif des différents outils de management commercial, leurs rôles et tarification :
| Type d’outil | Exemple d’outils | Objectif | Nécessité de l’outil | Tarification |
|---|---|---|---|---|
| CRM (Customer Relationship Management) | Outil de gestion de la relation client pour centraliser les données clients, suivre les interactions et gérer les opportunités. | Koban, Salesforce, HubSpot, Pipedrive | Indispensable | €€ |
| Outils d’analyse de performance (Business Intelligence) | Permet d’analyser les KPIs et d’obtenir des insights pour ajuster la stratégie commerciale | Exemples : Tableau, Power BI | Indispensable | €€€€ |
| Outils de gestion de projet et collaboration | Facilite la gestion des tâches, la planification des actions et la communication au sein de l’équipe. | Exemples : Trello, Asana, Monday.com | Optionnel | €€ |
| Outils de formation et d’accompagnement | Outils pour former les équipes commerciales et développer leurs compétences. | LinkedIn Learning, plateforme interne de formation | Optionnel | €€ |
| Outils de feedback et reconnaissance | Outils permettant de recueillir les retours des commerciaux et de favoriser la reconnaissance | Officevibe, 15Five | Optionnel | €€ |
| Outils de gestion des objectifs (OKR) | Outils permettant de définir, suivre et évaluer les objectifs commerciaux au sein de l’équipe | Weekdone | Optionnel | €€€€ |
Quel est le rôle d’un manager commercial ?
Le rôle du manager commercial est de définir, mettre en œuvre et optimiser les activités de vente de l’entreprise. Il doit travailler à la fois sur la stratégie long terme, mais aussi sur les activités opérationnelles du quotidien.
Il fixe les objectifs de vente, définit le plan d’action commercial, supervise la mise en place des actions de prospection et de fidélisation, et s’assure de la bonne atteinte des objectifs de vente.
Quelles sont les missions du manager commercial ?
- Définition des stratégies de vente
- Construction du plan d’action commercial
- Animation de l’équipe commerciale
- Simplifier le travail des commerciaux
- Intégrer les retours clients dans la stratégie
- Recruter et fidéliser des talents commerciaux
- Analyse des performances
1 – Définition des stratégies de vente
La première mission du manager commercial est de définir une stratégie de vente cohérente pour assurer le développement de l’entreprise. Cette stratégie passe, dans un premier temps, par l’élaboration des objectifs commerciaux.
Pour définir les objectifs de vente, il est conseillé d’utiliser la méthode SMART :
- Spécifique : les objectifs fixés doivent être précis. Par exemple, « augmenter mon chiffre d’affaires » n’est pas un objectif spécifique. Ils doivent également être faciles à comprendre pour toute l’équipe commerciale.
- Mesurable : il est important de mettre en place des indicateurs clés de performance qui vont permettre de mesurer si l’objectif est atteint ou non.
- Atteignable : un objectif suffisamment motivant pour donner envie aux commerciaux. Mais il ne doit pas être trop ambitieux non plus pour ne pas décourager certaines équipes.
- Réaliste : assurez-vous d’avoir mis en place tous les moyens nécessaires pour permettre aux équipes d’atteindre les objectifs fixés. On pense notamment aux moyens humains, financiers, matériels…
- Temporel : il est important de définir une date temporelle pour cadrer et doser les efforts commerciaux mis en place.
Au-delà de la définition des objectifs, le manager commercial doit aussi élaborer toute la stratégie qui en découle : l’analyse de marché pour identifier les forces et faiblesses (vous pouvez utiliser la matrice SWOT), l’analyse de la concurrence, le choix des éléments de différenciation et la définition des marchés cible.
2 – Construction du plan d’action commercial
La théorie, c’est une chose, mais il faut également retranscrire opérationnellement la stratégie commerciale au sein d’un plan d’action. Le manager doit établir l’ensemble des opérations à mener pour atteindre les objectifs initialement fixés.
Il doit donc déterminer les actions à entreprendre, les canaux de prospection à privilégier, les ressources nécessaires et les délais de mise en place. Tout cela se fait au travers d’un grand document, appelé, plan d’action commercial.
3 – Animation de l’équipe commerciale
Un autre rôle du manager commercial, et non des moindres, est d’assurer l’animation et la motivation de l’équipe de vente. Effectivement, le développement de l’entreprise dépend du travail fourni par les commerciaux. Il est donc très important de les former, de les motiver, de les encadrer et de les fédérer.
L’animation des équipes commerciales passe par plusieurs points :
- La relation entre le manager et les membres de son équipe
Le manager commercial doit établir une relation de confiance, nouer des liens et montrer de la considération pour chaque membre de son équipe. Il doit adapter sa façon de communiquer et sa façon de travailler en fonction de la personnalité, des forces et des faiblesses de chaque commercial. L’écoute active est également un pilier fondamental. Le manager doit savoir écouter les besoins de son équipe et réagir très rapidement.
- L’animation au travers de challenge
Animer une équipe de vente est essentiel pour maintenir une bonne dynamique dans l’entreprise, stimuler la motivation et la performance individuelle et collective. L’animation peut passer par l’organisation de challenges internes ou encore par la mise en place d’outils de gamification.
- La formation
L’animation commerciale passe aussi par de la formation continue. Vous devez offrir aux équipes des opportunités de développement professionnel pour améliorer les compétences et être à la pointe des dernières nouveautés.
Avec une bonne animation commerciale, le manager va réussir à optimiser les performances, réduire le turnover, encourager l’innovation et améliorer la réputation de l’entreprise.
4 – Simplifier le travail des commerciaux
Un autre rôle du manager commercial est de toujours chercher des techniques, méthodes ou outils pour améliorer et faciliter le quotidien des commerciaux.
Il existe beaucoup d’outils pour simplifier le travail des commerciaux dans leur gestion quotidienne : que ce soit des outils CRM (customer relationship management) pour améliorer la relation client, des outils de téléphonie cloud, ou des outils de communication.
Le plus utilisé étant le logiciel de gestion de la relation client (CRM). Une solution CRM permet de gérer les contacts, suivre et relancer les opportunités de vente, garder un historique des échanges et d’analyser les données au travers de tableaux de bords.
5 – Intégrer les retours clients dans la stratégie
Le feedback des clients est une mine d’or souvent sous-exploitée. Un manager commercial avisé sait que ces retours peuvent transformer non seulement les produits et services, mais aussi les stratégies de vente et de fidélisation.
Les retours clients apportent une vision directe des attentes du marché, des points de friction dans le processus d’achat ou encore des opportunités d’amélioration. En intégrant ces éléments dans la stratégie commerciale, vous alignez les actions de vos équipes sur les besoins réels des clients, tout en augmentant leur satisfaction.
6 – Recruter et fidéliser des talents commerciaux
Attirer et retenir les meilleurs talents commerciaux est devenu un défi stratégique dans un marché de plus en plus compétitif. Un manager performant doit non seulement bâtir une équipe, mais aussi en assurer la pérennité.
Pour un recrutement réussi, nous vous conseillons de cibler vos besoins (analyse fine des compétences manquantes dans l’équipe), de mettre en avant votre culture d’entreprise et d’être proactif. Quant à la fidélisation des équipes, le manager commercial doit offrir des formations continues, créer un environnement motivant basé sur des défis ou des objectifs et mettre en place un système de reconnaissance équitable.
7 – Analyse des performances
Le manager commercial établit des tableaux de bords sur les performances des ventes. L’analyse des performances est le pilier central du management commercial. Elle permet de suivre, comprendre et optimiser les résultats des actions entreprises par les équipes commerciales. Un manager efficace ne se contente pas de fixer des objectifs : il s’assure aussi de mesurer leur atteinte et d’ajuster les stratégies en conséquence.
Conclusion
Le management commercial joue un rôle déterminant dans la réussite d’une entreprise. Il repose sur la capacité à fédérer une équipe autour d’objectifs communs et à utiliser des outils adaptés pour maximiser les performances. Un bon manager commercial doit être capable de guider, motiver et optimiser les processus afin d’atteindre les résultats attendus.
En adoptant les bonnes stratégies et en favorisant un environnement de travail efficace, les entreprises peuvent développer leur potentiel commercial et se positionner pour un avenir prospère. Pour en savoir plus sur les outils de management commercial, découvrez la solution Koban CRM.
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