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[Prospection]24.06.2022

Guide pour réaliser un plan de découverte infaillible

Léa Iggert Responsable marketing & Partenariats
Plan de découverte

Qu’est-ce que le plan de découverte ? Pourquoi est-il si important pour conclure une vente ? Dans cet article, nous allons vous donner un guide complet pour réussir votre plan de découverte à coup sûr.

Plan de découverte : définition

Pour conclure une vente, l’enjeu est de bien cerner les besoins du client afin de lui proposer une solution adéquate. Et c’est exactement le rôle du plan de découverte. Lors de la phase de prospection, le commercial ne posera pas toutes les questions nécessaires pour bien cadrer le projet. La phase de prospection est uniquement faite pour détecter le projet et planifier un prochain rendez-vous.

Lors de ce prochain rendez-vous, qu’il soit en présentiel ou en visio, les équipes commerciales devront effectuer ce qu’on appelle : un plan de découverte. Si nous reprenons les différentes étapes du cycle de vente, il intervient lors d’une première étape que l’on appelle « phase de découverte ».

Dans les grandes lignes, c’est une série de questions, qui a pour objectif d’aider le commercial à récolter les bonnes informations permettant de cerner le projet du client et de lui proposer une solution adaptée. Les informations récoltées permettent d’améliorer votre argumentaire de vente, de mieux traiter les objections et ainsi augmenter vos chances de signer la vente.

Comment faire un plan de découverte ?

Identifier le contexte du client lors du plan de découverte

La première étape d’une bonne phase de découverte est d’en apprendre davantage sur le contexte et les problématiques du prospect. L’objectif étant de comprendre dans quel contexte le prospect évolue, quels sont ses objectifs et ses freins pour les atteindre. Votre job sera, un peu plus tard, de lever l’ensemble des freins grâce à votre solution.

A ce stade-ci, les équipes commerciales doivent donc apprendre :

  • Comprendre dans les grandes lignes le secteur d’activité de l’entreprise, ses produits / services et son marché concurrentiel
  • Quelles sont les problématiques à résoudre ?
  • Comment fonctionne-t-il actuellement ? Et qu’est-ce qu’il souhaite changer dans son fonctionnement actuel.
  • Quelles sont les actions déjà déployées ?
  • Le timing du projet
  • ….

Les informations à récolter ici dépendent évidemment de votre secteur d’activité et des produits / services que vous proposez. Par exemple, chez Koban, lors de cette phase nous essayons d’en apprendre plus non seulement sur l’entreprise en elle-même mais également sur tout son système d’information (quels sont les logiciels déjà utilisés, où se trouve la base de données, quels sont les services concernés etc). Pour ceux qui ne le savent pas, Koban est éditeur d’un logiciel CRM en ligne permettant de gérer toute sa relation client.

⚠ Attention, lors de cette phase, il ne faut surtout pas commencer par parler de vous ou de votre entreprise. Certes, le prospect voudra en apprendre plus sur ce que vous proposez. Mais il est impossible de lui présenter des solutions adaptées si vous n’en apprenez pas d’abord plus sur son besoin. N’hésitez pas à jouer la carte de l’honnêteté. Il m’arrive, lors de mon plan de découverte, que des prospects me demandent directement ce que peut faire Koban. Je suis alors très transparente avec eux en disan que je préfère en apprendre d’abord davantage sur eux pour définir si notre solution peut leur correspondre ou non.

💡 L’objectif de cette première partie n’est pas de faire un interrogatoire au prospect. Il faut adapter vos questions au timing de votre interlocuteur et de sa capacité à jouer le jeu. N’hésitez pas à hiérarchiser les informations importantes que vous souhaitez récolter et mettre de côté celles qui sont le moins nécessaires.

Découvrir les motivations d’achat

Chaque prospect a ses propres motivations d’achat et elles peuvent être différentes en fonction des interlocuteurs. Lors de votre plan de découverte, il sera nécessaire de déceler les motivations profondes afin d’adapter votre argumentaire de vente et même, votre proposition commerciale. La phase de négociation sera alors plus facile et augmentera vos chances de gagner la vente.

Pour y arriver, vous pouvez utiliser la méthode SONCAS. Cette approche consiste à « profiler » votre prospect et orienter votre discours commercial.

  • S pour sécurité : le prospect a plutôt peur du changement et de perdre ses habitudes. Il a besoin d’être rassuré et accompagné.
  • O pour orgueil : ici, l’interlocuteur souhaite avoir mieux que les autres et se démarquer. Proposez-lui des solutions sur-mesure et plutôt haut de gamme.
  • N pour nouveauté : le prospect apprécie l’innovation et les nouveautés. Montrez-lui que votre entreprise est à la pointe et proposez des solutions innovantes.
  • C pour confort : l’interlocuteur souhaite une solution fiable, facile à mettre en place et ne pas y consacrer trop de temps / d’efforts. Proposez-lui de l’accompagnement et miser sur la facilité d’utilisation.
  • A pour argent : le prospect va choisir une entreprise lui proposant le meilleur rapport qualité / prix. Il souhaite faire des économies et ne pas dépenser dans des choses futiles et inutiles.
  • S pour sympathie : l’interlocuteur attache une attention particulière à la relation qu’il entretient avec vous. Il favorise une relation de proximité basée sur une confiance mutuelle.

Comme vous pouvez le voir, l’idée ici est de classer votre prospect dans une des catégories afin de définir quels sont les arguments que vous allez mettre en avant pour favoriser la vente.

Un plan de découverte avec un logiciel CRM, c’est mieux !

Le logiciel CRM va venir en appui des équipes commerciales pour les aider à signer plus de ventes. Koban est un outil de gestion de la relation client complet et 100% Français. Demander votre démonstration personnalisée pour en savoir plus.

L’argumentaire commercial

Le plan de découverte est à double sens : vous cherchez à découvrir votre prospect et de l’autre côté, votre prospect cherche à en savoir plus sur vous. Autrement dit, il est maintenant grand temps de passer à votre argumentaire commercial ou à votre pitch comme certains peuvent l’appeler.

A ce stade-là, le plus important est de prouver au prospect que vous avez bien compris ses problématiques et, évidemment, que vous pouvez les résoudre. N’hésitez pas à parler d’expériences similaires que vous avez déjà rencontrées et à mettre en avant des cas clients. Les références ou études de cas sont un très bon moyen de capter le prospect et de faire en sorte qu’il s’identifie. En prouvant que vous avez déjà résolu une problématique similaire, votre discours aura beaucoup plus d’impact. Car ne nous en cachons pas, nous connaissons tous des commerciaux qui nous abreuvent de belles paroles (qui sont parfois difficiles à croire). Avec des exemples concrets, vous sortez du « pitch commercial bateau ».

Préparer les prochaines étapes

L’objectif du plan de découverte est de faire avancer le prospect dans le cycle de vente et de le convertir. Vous ne devez pas sortir d’une phase de découverte sans avoir défini les prochaines étapes avec le prospect. Chez Koban, nous aimons bien conclure cette phase avec une approche assez simple mais efficace. L’idée est de conclure en confirmant à votre prospect que ses problématiques peuvent être résolues grâce à votre entreprise et que, par conséquent, vous lui proposez la prochaine étape pour avancer.

💡Ici, nous avons évoqué les étapes du plan de découverte quand vous êtes déjà en contact avec votre prospect. Bien évidemment, cette phase de découverte se prépare en amont. Renseignez-vous sur l’entreprise, prenez connaissance de l’historique du compte sur votre CRM, jetez un œil sur Linkedin.. Il n’y a rien de pire que de commencer une phase de découverte en donnant l’impression au prospect que vous êtes venu « les mains dans les poches ».

Quelles questions poser à un client lors du plan de découverte ?

Pour organiser les questions à poser lors du plan de découverte, on vous conseille d’utiliser la méthode QQOQCP. Autrement dit :

  • Quoi ?
    Quelle est la situation ? Quelles sont les problématiques ?
  • Qui ?
    Qui est concerné ? Quels sont les responsables ? Qui sont les concurrents ?
  • Où ?
  • Quand ?
    Quel est le timing du projet ? Depuis quand ? A quelle fréquence ?
  • Combien ?
  • Pourquoi ?
    Quelle est la cause du projet ? Pourquoi font-ils appel à une société ?

Cette approche permet de poser des questions ouvertes. Ce sont des bonnes questions pour ouvrir la discussion et laisser la parole au prospect. Les questions fermées ne sont pas à négliger pour autant. Elles ont pour objectif d’obtenir une réponse claire, soit « oui » soit « non ». Elles peuvent donc être utiles à certains moments du plan de découverte. Pour autant, attention à ne pas trop les utiliser. Ces dernières peuvent vite donner l’impression d’assister à un interrogatoire.

Comment le logiciel CRM peut vous aider dans le plan de découverte ?

Comme pour toutes les étapes du cycle de vente, le logiciel CRM va venir en appui aux équipes commerciales pour conclure la vente. Lors du plan de découverte, un outil CRM comme Koban va vous servir à plusieurs points :

  • En amont de la phase de découverte, certaines informations seront déjà présentes dans l’outil. Certaines données auront été récoltées automatiquement (pages visitées, formulaires remplis sur le site internet…) et d’autres auront été déjà remplies (historique des actions, données sur l’entreprise etc). L’ensemble de ces informations vont permettre aux commerciaux d’avoir un peu de contexte et préparer le rendez-vous.
  • Toutes les informations que votre équipe commerciale vont récolter lors du plan de découverte doivent être renseignées dans le logiciel CRM. Sinon, les données vont rester dans la « tête du commercial » et ne pourront être exploitées. Elles sont pourtant très utiles pour établir un historique client et mettre en place des actions de fidélisation par la suite.
  • Les équipes marketing peuvent venir en appui lors du cycle de vente si les bonnes données sont présentes dans le logiciel. Elles pourront lancer des campagnes ciblées et personnalisées pour aider les équipes commerciales à conclure la vente.

Si vous souhaitez en savoir plus sur les avantages d’un logiciel CRM, je vous invite à nous contacter directement. Nous entamerons alors une phase de découverte ensemble 🙂

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