A l’heure où cet article est publié, nous sommes en 2022. Les méthodes commerciales traditionnelles sont complétées, et dans certains cas, remplacées par des techniques plus actuelles. Les équipes commerciales n’ont plus les mêmes outils qu’auparavant et utilisent d’autres canaux pour toucher des prospects. La prospection commerciale dans l’entreprise a profondément changé. On parle même maintenant de prospection digitale.
Découvrez dans les prochaines lignes, comment la prospection digitale peut propulser votre entreprise à un autre niveau d’efficacité sans forcément avoir plus d’efforts à fournir, mais simplement une technique différente.
Hier, 80% du cycle d’achat était réalisé par le contact avec les commerciaux. Et seulement 20% des achats réalisés provenaient de recherches des prospects. Les pratiques d’outbound, c’est-à-dire quand le commercial va directement chercher les clients via des méthodes plus ou moins agressives (prospection à froid, prospection physique..), étaient majoritairement utilisées par l’équipe commerciale.
Aujourd’hui, la tendance s’est totalement inversée avec l’arrivée du digital. Environ 80% du processus d’achat est réalisé, en amont d’un contact avec le commercial, sur internet. Les prospects veulent dorénavant se renseigner par eux-mêmes : ils se renseignent, cherchent les informations dont ils ont besoin et même, ils comparent les offres avec les concurrents. En bref, quand un prospect rentre en contact avec vous, il a déjà une idée très précise de ce que vous pouvez lui apporter et du marché.
La prospection digitale a pour objectif d’attirer les prospects de façon naturelle et de les convertir en clients grâce aux outils digitaux (on parle d’inbound marketing, mais on reviendra sur cette notion un peu plus tard). Vous ne serez pas visible auprès du prospect durant ses recherches sur internet sans cette technique.
La prospection digitale coûte aussi relativement moins cher surtout quand on parle de génération de leads.
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La prospection digitale passe par plusieurs techniques qui mêlent à la fois des actions commerciales et marketing. ous le savons aujourd’hui, le commerce et le marketing sont intimement liés. Naturellement, on pense directement à son site web qui est un outil incontournable pour prospecter via internet. Mais ce n’est pas le seul. Alors voyons ensemble différentes méthodes (sans donner une liste exhaustive évidemment, sinon l’article risque d’être beaucoup trop long!)
Le site web représente la première vitrine d’une entreprise. C’est un outil commercial indispensable dans le cadre d’une prospection digitale. La plupart des prospects vont se faire une idée très précise de votre entreprise et de votre capacité à répondre à sa problématique via votre site. Il doit donc directement parler à votre cible (d’où l’importance de bien définir vos personas) et ils doivent rapidement identifier votre valeur ajoutée.
De plus, au-delà du côté « informationnel », votre site devra répondre à un objectif de conversion. Le but est d’amener les internautes à vous laisser des coordonnées pour pouvoir lancer des actions commerciales ou marketing par la suite. Vos pages doivent donc être optimisées avec des appels à l’action qui renvoient vers des formulaires web. C’est ce qu’on appelle dans le jargon : l’inbound marketing.
Attention, le formulaire de contact n’est plus suffisant aujourd’hui pour mettre en place une stratégie inbound marketing. Vous devez adresser tous les niveaux de maturité des internautes : ceux qui sont déjà prêts à entrer en contact avec vous (dans ce cas, le formulaire de contact ou de prise de rendez-vous est adapté). Mais vous devez également adresser ceux qui ne sont pas aussi matures. Dans ce cas, vous pouvez par exemple, proposer des contenus à télécharger (livre blanc, guide) ou organiser des évènements auxquels une inscription est obligatoire.
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Les réseaux sociaux figurent parmi les pilastres de la stratégie digitale. Les consommateurs hyperconnectés se servent aujourd’hui de Facebook, Twitter, Pinterest, Linkedin etc. Les utilisateurs y passent du temps pour se divertir, trouver de l’information et discuter avec leurs pairs. Dans le cadre de votre prospection digitale, votre entreprise doit y être présente pour vous faire connaître et générer des leads (et fidéliser les clients, même si ce n’est pas le sujet aujourd’hui).
Toutefois, avoir une vraie présence sur les différents réseaux demande du temps et quelques compétences. Vous devez avoir en place une stratégie éditoriale et un axe de prise de parole différenciant. Les grands groupes ont souvent des équipes dédiées qui y travaillent à 100%. En tant que TPE ou PME, cela peut vite devenir plus compliqué. Voici nos conseils pour y arriver :
Vous pouvez également, par la suite, lancer des campagnes sponsorisées qui permettent de générer un maximum de leads.
C’est sans doute une des actions les plus importantes dans le cadre de votre stratégie digitale (mais peut-être aussi la plus technique!). Le référencement naturel, ou SEO, c’est le fait d’être parmi les premiers résultats de recherche sur les différents moteurs. Autrement dit, quand un potentiel prospect tape “agence web parisienne”, mon site doit arriver dans les 3 premières positions pour espérer que des internautes atterrissent sur mon site.
Entre autres, quand les internautes vont taper une requête dans Google concernant une de leurs problématiques. Ils doivent atterrir sur votre site pour trouver de l’information et s’informer. Cela représente votre premier point de contact avec l’internaute. L’objectif après sera de le faire rester sur votre site et de capter son attention en mettant en avant des formulaires web et d’autres contenus plus premiums. Pour prendre un exemple très simple, je suis toujours une agence web parisienne. Un internaute tape sur Google “comment refondre son site”, il doit tomber sur mon article de blog “3 étapes pour réussir la refonte de son site internet”.
Votre enjeu sera donc de réussir à identifier ces fameuses requêtes, que l’on appelle “mots-clés” et de travailler du contenu dessus. Cela peut-être sous la forme d’articles de blog, de landing pages, de guides pratiques.. Ce n’est pas pour rien que pratiquement tous les sites internets ont aujourd’hui un blog d’entreprise.
Par opposition, vous avez également le “SEA” qui consiste à payer des annonces sur les moteurs de recherche. C’est une stratégie très efficace si vous souhaitez améliorer votre notoriété ou générer des nouveaux prospects.
Pour finir, vous avez également la possibilité de mettre en place des campagnes emailings (plutôt classique mais qui reste une technique marketing digitale très efficace) ou des campagnes de marketing automation. L’objectif sera le même : accompagner et faire avancer le prospect dans son cycle de décision. L’idée ici n’est pas de vendre à tout prix à votre prospect via vos mails et de parler de vous. Mais plutôt de vous placer en tant qu’expert. De cette façon, le prospect reviendra vers vous naturellement quand son projet sera mature.
Les campagnes emailings et de marketing automation peuvent être utilisées en amont, c’est-à-dire pour générer des prospects. Elles sont également utilisées en appui du travail de l’équipe commerciale pour renforcer votre discours, votre marque et augmenter vos probabilités de le transformer en client.
Encore une fois, pour mettre en place ces campagnes, vous pouvez utiliser un outil CRM comme Koban. Avec son outil d’emailing intégré ainsi que des campagnes de marketing automation, vous allez non seulement récolter les leads issus de votre stratégie d’inbound. Mais également les travailler directement au sein de la même plateforme. Vous avez donc une vraie centralisation.
Avec toutes ces actions, nous vous conseillons de suivre vos performances en fonction des canaux. Le but est de déterminer les canaux qui fonctionnent le mieux et ceux qui ont plus de mal. Vous pouvez ainsi prioriser les actions et arrêter celles qui ne fonctionnent pas. Dans l’outil CRM Koban, vous pouvez analyser le nombre de leads par canal.
Vous l’aurez compris, le cœur d’une prospection digitale c’est le contenu. Du contenu sur votre site web et sur votre blog, du contenu sur les réseaux sociaux, du contenu dans vos campagnes… Vous ne pouvez réussir dans le digital sans contenu.
Les campagnes de prospection digitale sont très efficaces mais cela ne veut pas dire que vous devez oublier pour autant les méthodes traditionnelles. Nous croyons réellement que c’est le mixte des deux qui permet de générer des prospects et les convertir en clients. Posez-vous en interne et retraçez ensemble le parcours d’achat d’un prospect. Font-ils des recherches sur les moteurs de recherches ? Lisent-ils des journaux en ligne ? Vont-ils sur des compareteurs ? Passent-ils beaucoup de temps sur les réseaux sociaux ? Votre prospection, qu’elle soit digitale ou non, ne pourra être efficace si vous n’êtes pas présent sur les canaux de votre cible.
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