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[Prospection]12.07.2021

4 actions pour remplir son pipeline de vente

Enguerrand Helye Assistant commercial & marketing

3 étapes pour construire votre chiffre d’affaires pour 2022. Voilà le thème de notre série commune. Notre objectif ? Vous aider à préparer votre chiffre d’affaires de l’année prochaine. Oui, oui c’est bien maintenant que cela se décide ! En moyenne, il faut 3 à 5 mois pour signer une vente à partir du moment où le prospect a été détecté. Alors, à nous de jouer !

Dans notre premier article sur le thème “3 étapes pour construire votre chiffre d’affaires pour 2022”, on vous parlait de la structuration d’un pipeline commercial. Le plus important maintenant est de réussir à remplir ce pipeline avec de nouvelles opportunités commerciales. Plus facile à dire qu’à faire….  Mais pas d’inquiétude, on est là pour vous donner quelques actions et bonnes pratiques !

La prospection téléphonique mais pas que !

Selon le site spécialisé «Sales Odyssey », 80% des acheteurs préfèrent communiquer par mail plutôt que par téléphone et le taux d’ouverture moyen d’un email de prospection tourne autour des 24% en 2020. L’emaling est donc manifestement un outil puissant qui apporte des résultats concrets à condition de mettre en œuvre une stratégie bien définie. 

La prospection téléphonique, quant à elle, n’est pas à jeter aux oubliettes pour autant. Elle permet d’affiner un projet et d’établir un contact humain important. Là où la relation peut paraître robotisée par email, le ton et le facteur sympathie au téléphone peuvent amener un échange plus bénéfique sur les prospects. 

Si on résume, la prospection téléphonique à froid est difficile et manque cruellement de résultat mais permet d’établir un contact humain important. Quant aux campagnes d’emailing, elles sont plus faciles à réaliser et offrent un bon taux d’ouverture mais ne sont souvent pas suffisantes pour détecter une opportunité d’affaire. La solution : combiner les deux !  Mettre en place une stratégie multicanale est aujourd’hui une des clés pour ne pas passer à côté de prospects « chauds » mais qui ne sont pas forcément réceptifs sur tous les canaux.

Un exemple d’action

Par exemple, on peut envoyer un email à nos destinataires puis s’appuyer sur les résultats afin de lancer de la prospection téléphonique. On prendra dans un premier temps tous les cliqueurs puis on pourra élargir également aux lecteurs en fonction du volume obtenu. Il est plus efficace de rappeler tous les cliqueurs (donc qui ont montré un intérêt pour votre entreprise) que de se lancer tête baissée dans de la prospection téléphonique sur un fichier froid.  L’outil CRM Koban permet de synchroniser les campagnes d’emailing avec un module de prospection téléphonique. L’automatisation est magique ! (Allez dire ça aux développeurs). Plus besoin de perdre du temps à reprendre vos contacts manuellement pour les classer en fonction de leurs actions. Koban le fait pour vous.

Astuce : Cette stratégie ne peut être bénéfique seulement si vous avez établi un ciblage précis afin de délivrer un discours adapté à chacune des cibles. L’important est de définir les principales motivations d’achats des prospects pour savoir vers quel axe se diriger lorsqu’on va le contacter. Chez Koban, toutes vos données sont centralisées dans l’outil ce qui permet de créer des listes de contacts hyper ciblées. 

Les affaires/ opportunités perdues

Votre base de données actuelle est une véritable mine d’or. Il y a fort à parier que vous avez des prospects qui n’ont jamais abouti, des contacts inactifs depuis des années… Alors, avant de tout miser sur de l’acquisition, pourquoi ne pas prendre le temps de réactiver son fichier existant ? 

Effectivement, les besoins changent, les entreprises évoluent. Un prospect qui ne trouvait pas l’offre intéressante pour lui il y a deux ans peut tout à fait être ouvert à la discussion aujourd’hui : il peut par exemple ne plus être satisfait de son fournisseur actuel, chercher un meilleur rapport qualité / prix, il peut avoir de nouveaux besoins non satisfaits etc…

La réactivation est donc un bon moyen pour remplir son pipeline. La première étape à réaliser : identifier ses fameux prospects inactifs. Pour cela, on peut dire merci à son CRM ! Si vous n’en avez pas, il faudra compiler vos fichiers Excel et tenter de retrouver l’information. Mais avec un outil CRM comme Koban, il suffit de définir vos filtres : des prospects qui n’ont plus fait d’actions depuis 2 ans, des anciens clients, des prospects avec qui le projet n’a pas abouti pour la raison Y etc. 

Quelques exemples d’actions :

  • Offrir du contenu qualitatif par email sur des bonnes pratiques dans votre secteur d’activité. L’idée ici est que les prospects se souviennent de vous et que vous soulevez des problématiques qui ne sont pas encore satisfaites chez eux. 
  • Organiser un évènement : des évènements digitaux ou non, c’est toujours un bon moyen pour réactiver des prospects. Pourquoi ne pas proposer un webinar sur un thème / problématique que rencontre souvent vos prospects ou encore un webinar sur les nouveautés de votre entreprise. Certains anciens prospects n’ont peut-être pas signé car il vous manquait un produit / un service mais aujourd’hui, vous l’avez !
  • Faire un scénario de sales automation : un scénario de sales automation est une suite d’emails automatiques envoyés comme si c’était vous qui l’écrivez manuellement. Cela permet de réactiver un prospect sans passer trop de temps dessus. Vous pouvez par exemple imaginer un scénario de réactivation sur les projets perdus. L’objectif :  réussir à prendre un rendez-vous avec un commercial pour (re)définir le besoin. 

Toutes ces actions peuvent être gérées via l’outil CRM Koban. Pour rappel, c’est un logiciel ventes, facturation et marketing 100% français qui permet de gérer l’ensemble de votre activité. N’hésitez pas à demander une démonstration gratuite pour en savoir plus !

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Vous souhaitez découvrir comment Koban peut répondre à vos problématiques ? Pas de problème, vous pouvez demander une démonstration personnalisée gratuite. On vous montrera le logiciel de l’intérieur et comment il peut s’adapter à vos process.

Recommandations, parrainage, avis clients

On le connaît tous, ce n’est pas révolutionnaire et pourtant, le bouche à oreille apporte des contacts plus qualifiés grâce à la confiance accordée au discours d’un proche. Selon une étude Marketo, le taux de transformation par recommandation est supérieur à 10% quand on tourne autour des 1% en prospection téléphonique.

Beaucoup entreprises parlent d’ambassadeurs, ce sont ceux qui vont recommander la marque à leur cercle relationnel. Cette recommandation amène de nouveaux prospects qui commencent la relation commerciale avec un bon à priori sur votre marque. C’est donc un très bon moyen de remplir le pipeline : pas besoin de prospecter et en plus ce sont souvent des prospects très qualifiés. 

L’idée est de mettre en place une vraie stratégie de parrainage mais pour remplir son pipeline 2022, il faut trouver des actions rapidement activables. On peut donc déjà commencer par identifier des clients “ambassadeurs”, vous savez ces clients qui nous veulent du bien et sont prêts à nous recommander. Ensuite, le mieux est de faire du mail 1to1 (la relation doit être personnalisée pour plus d’impact). Attention, le mail 1to1 peut également être automatisé si vous avez le bon outil (par exemple Koban ;)). L’idée de ce mail est de proposer la recommandation de façon intelligente avec évidemment une récompense à la fin. La récompense doit être à la hauteur de l’effort fourni par le client et surtout elle doit être quantifiable (un chèque cadeau de X euros, un accompagnement d’une heure soit 90 euros etc..). Une fois le mail envoyé, n’hésitez pas à entreprendre des appels téléphoniques afin de relancer le parrainage !  

Repérer les opportunités d’affaire

Pour récolter des informations sur vos prospects, faire du sourcing peut s’avérer efficace. Afin d’obtenir des données essentielles sur vos cibles, de repérer si c’est le bon moment pour faire du business avec eux et quelle est leur situation actuelle d’entreprise. Par exemple, une période de recrutement est facilement notifiable, on peut en déduire une forte croissance et donc un potentiel prospect.

Pour faire un sourcing efficace, vous trouverez facilement sur internet des outils d’enrichissement de données ou directement des bases de données, qui apportent des informations précieuses et plus précises sur vos prospects. Pensez à bien vérifier que vous restez en règle concernant la RGPD. Certains sites peuvent divulguer des informations qui ne sont pas autorisées dans la réglementation en vigueur.

L’objectif est de sourcer des nouveaux prospects et de centraliser l’ensemble des données dans un CRM. Cela permettra non seulement de dédoublonner par rapport à vos données existantes mais surtout d’être en mesure de lancer des actions ciblées par la suite pour activer ces fameux prospects.

Une fois votre base de données bien remplie, pensez à notre action n°1 : combiner emailing et prospection téléphonique pour plus d’efficacité !

Pour conclure, avec une bonne préparation, des outils efficaces et un bon suivi de vos leads dans le processus commercial, la tâche s’annonce moins compliquée et les résultats au bout du chemin.

 Il ne vous reste plus qu’à passer à l’action ! En vous souhaitant une belle réussite commerciale :). Et on se retrouve avec notre dernier article sur les techniques de closing commerciales !

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