Pourquoi et comment structurer son pipeline pour faciliter la vente ?

3 étapes pour construire votre chiffre d’affaires pour 2022. Voilà le thème de nos 3 prochains articles. Notre objectif ? Vous aider à préparer votre chiffre d’affaires de l’année prochaine. Oui, oui c’est bien maintenant que cela se décide ! En moyenne, il faut 3 à 5 mois pour signer une vente à partir du moment où le prospect a été détecté. Alors, à nous de jouer !

La première étape avant d’acquérir de nouveaux prospects est de structurer ses processus. Ils vont être d’une grande aide pour signer plus facilement des ventes. C’est ce qu’on appelle le pipeline commercial. Le pipeline commercial est une visualisation des différentes étapes de vente : du premier contact jusqu’à la signature. Mais concrètement, à quoi ressemble un pipeline commercial et pourquoi est-il si important pour construire son chiffre d’affaires 2022 ? Voyons tout ça ensemble !

Qu’est-ce qu’un pipeline commercial ?

Définition du pipeline commercial

Le pipeline commercial est une visualisation simple de toutes les étapes du cycle de vente. Ces étapes sont évidemment à choisir en fonction de votre business. Sous chacune d’entre elles, on retrouve des opportunités d’affaires (qu’on peut aussi appeler des projets). Le commercial peut ainsi suivre chacune des opportunités tout au long des différentes étapes et mettre en place les actions nécessaires. Pour vous permettre de visualiser, le pipeline s’apparente à une vue “Kanban” comme dans le logiciel Trello par exemple. Le pipeline permet donc une vision d’ensemble sur tout le business en cours et les potentielles signatures qui arrivent. 

Le pipeline (qu’on peut également appeler “processus de vente”) est différent et unique pour chaque entreprise. On peut même avoir des pipelines différents dans une entreprise pour des services ou produits différents. Par exemple, on peut avoir un processus différent pour le nouveau business et un pour la vente additionnelle (les étapes sont forcément différentes).

Où retrouve t-on le pipeline commercial ? 

Le pipeline commercial est très utilisé dans les logiciels CRM (comme Koban par exemple). Au-delà d’offrir une visualisation pratique, on retrouve énormément d’autres informations dans un pipeline au sein d’un CRM. On peut ainsi avoir le montant total des opportunités sous chacune des étapes et global, le % de chance de signature, les prochaines actions à réaliser, des informations sur chacune des opportunités d’affaires et la possibilité d’accéder à la fiche du prospect et / ou de tout l’historique…. En bref, c’est l’outil le plus important des commerciaux et des responsables pour suivre le business en cours et faire les relances au bon moment.

Voici un exemple de pipeline commercial dans Koban :

Pipeline commercial dans Koban.

Pourquoi construire un ou des pipeline de vente ? 

Maintenant que l’on sait à quoi ressemble un pipeline de vente, vous vous demandez sûrement mais comment cela va t-il m’aider à construire mon CA de 2022 ? Outre le fait évident que cela donne une visualisation d’ensemble sur le business en cours.

Ne pas passer à côté de belles opportunités

Le suivi des opportunités via un pipeline est très facilité. Tout est écrit noir sur blanc : l’historique de ce qui a déjà été fait ou dit, la prochaine action à réaliser, le devis envoyé… Le commercial sait alors exactement ce qu’il lui reste à faire en fonction de l’étape où le projet se trouve. Plus question d’oublier une relance ou de relancer 5 jours trop tard !

Prioriser les opportunités à relancer

Le quotidien d’un commercial est souvent bien chargé et il est souvent impossible de tout faire dans une journée. Une seule solution dans ce cas-là : prioriser. Autrement dit, ne pas passer trop de temps sur les opportunités les moins intéressantes. A vous de définir le potentiel (ça peut-être le montant de l’opportunité, le % de probabilité de signature…) et de mettre à profit votre effort commercial dessus. Le pipeline vous permet de les détecter rapidement et même d’automatiser les actions pour le reste (oui, on n’oublie pas les autres opportunités pour autant!)

Une meilleure connaissance du parcours d’achat de vos prospects

De façon implicite, tout commercial a une idée plus ou moins précise de comment son prospect interagit avec l’entreprise. Mais cette vision reste très personnelle et n’est pas challengée avec la vision des autres. Pourtant, connaître toutes les étapes par lesquelles un prospect passe avant l’acte d’achat permet d’activer les bons leviers au bon moment.

Etre capable de rapidement identifier là où l’on perd le plus de prospects

Savoir à quelles étapes on perd le plus de prospects permet de mettre en place des actions correctives rapidement. Si on se rend compte que 90% des opportunités perdues le sont à l’étape “Négociation”. Il faut en tirer des conclusions : est-ce parce que nous ne faisons pas assez d’efforts commerciaux ? Est-ce parce que nous ne suivons pas / relançons pas au bon moment ? Est-ce parce que nos prix sont plus chers que le marché ? Ou bien encore, est-ce que parce que nous ne touchons pas la bonne cible ?

Définir les étapes qui convertissent le mieux

Au contraire, savoir là où nous avons le taux de transformation le plus élevé permet de mettre l’accent sur les bonnes actions. Par exemple, si on détecte que dès qu’un projet est à l’étape “Rendez-vous avec un commercial”, on signe à 70%. Il est alors opportun de mettre en place une stratégie agressive pour arriver jusqu’à cette étape-ci.

Définir ses objectifs

Il y a fort à parier que vous avez déjà des objectifs pour 2022. Le pipeline commercial va permettre de les suivre et de rapidement pouvoir mettre en place des actions si les résultats ne sont pas à la hauteur. Par exemple, si vous savez que votre taux de transformation est de 25% dès qu’une opportunité est détectée, vous savez qu’il vous faut X opportunités dans le pipeline pour atteindre votre objectif. Vous pouvez même aller plus loin en analysant le taux de transformation par étape et définir combien d’opportunités doivent être sous chacune des étapes. Si ce n’est pas le cas, il faudra mettre en place des actions “push” pour y remédier !

Comment construire son pipeline de vente? 

Il n’existe pas de méthodes miracles pour construire un pipeline de vente, surtout que ces derniers peuvent être très différents en fonction du business et du secteur d’activité. Mais on peut vous donner un exemple pour vous aider à visualiser. 

Par exemple, vous êtes une agence digitale. Vous vendez des prestations principales (création de site internet et création de documents de communication). A côté de ça, vous proposez des services additionnels d’accompagnement (rédaction de contenu régulier, mise en place d’une stratégie SEO). Sur vos clients « or » vous souhaitez faire de la vente additionnelle en vendant des prestations d’accompagnement. En  parallèle, vous souhaitez conclure une vente d’une de vos prestations principales à vos prospects chauds. Vos processus.

Koban est un logiciel CRM 100% français

Processus de vente n°1 : vente additionnelle

Détection du projet >> Offre envoyée >> Négo finale >> Accord verbale 

Processus de vente n°2 : vente d’un service principal 

Recherche d’infos >> Cahier des charges / Brief >> 1er rendez- vous >> Offre envoyée >> Négo >> Accord

On espère que ce premier article vous a aidé à comprendre l’importance d’un pipeline de vente et donner des bonnes pratiques pour le construire. A présent, dans notre deuxième article, nous allons voir comment remplir ce pipeline avec de nouvelles opportunités !

En attendant le 2ème article, n’hésitez pas à nous contacter si vous souhaitez en savoir plus sur notre logiciel ventes, facturation et marketing 100% français.




Dans la même catégorie

Le top 4 des techniques pour signer une vente

3 étapes pour construire votre chiffre d’affaires pour 2022. Voilà le thème de nos 3 prochains articles. Notre objectif ? Vous aider à préparer votre chiffre d’affaires de l’année prochaine. Oui, oui c’est bien maintenant que cela se décide ! En moyenne, il faut 3 à 5 mois pour signer une vente à partir du …

Lire la suite

4 actions pour remplir son pipeline de vente

3 étapes pour construire votre chiffre d’affaires pour 2022. Voilà le thème de notre série commune. Notre objectif ? Vous aider à préparer votre chiffre d’affaires de l’année prochaine. Oui, oui c’est bien maintenant que cela se décide ! En moyenne, il faut 3 à 5 mois pour signer une vente à partir du moment …

Lire la suite
Top