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[Prospection]12.07.2021

Le top 4 des techniques pour signer une vente

Enguerrand Helye Assistant commercial & marketing

3 étapes pour construire votre chiffre d’affaires pour 2022. Voilà le thème de nos 3 prochains articles. Notre objectif ? Vous aider à préparer votre chiffre d’affaires de l’année prochaine. Oui, oui c’est bien maintenant que cela se décide ! En moyenne, il faut 3 à 5 mois pour signer une vente à partir du moment où le prospect a été détecté. Alors, à nous de jouer !

Dans notre deuxième article sur le thème “4 actions pour remplir son pipeline de vente”, on vous montrait des actions efficaces pour remplir votre pipe de vente/ d’opportunité/ d’affaires. La dernière étape lors du processus commercial est celle du closing. C’est la consécration de tout le travail effectué en amont. On vous donne quelques précieux conseils pour aborder avec sérénité cette étape si importante.

Premier petit conseil bonus juste avant de commencer, assurez-vous que votre prospect est bien le décisionnaire avant de planifier le rendez-vous de closing avec lui. Ce serait dommage de recommencer toute la démarche de closing pour cette raison. Une fois que vous êtes bien en face de la personne qui est en capacité de signer le deal, on peut commencer avec ces 4 techniques pour conclure la vente.

Faire un bilan des entretiens avec le prospect

Il faut commencer cet entretien de closing (que ce soit en visio ou en présentiel) par la reformulation des besoins et de tous les échanges passés. L’objectif est d’arriver à la conclusion que votre offre répond bien à sa demande et que vous partagez la même vision pour travailler ensemble. Bien entendu, soyez clair sur le fait que votre prospect peut ajouter des précisions ou expliquer des possibles changements depuis le dernier rendez-vous. 

Si vous sentez une réticence dans sa manière de vous répondre ou dans son non-verbal (bras croisés, positionné en arrière sur sa chaise…), vous pouvez alors lui demander clairement quel est le point bloquant pour passer à la signature. Attention à ne pas mettre trop de pression supplémentaire, par exemple vous pouvez dire : « Dites moi s’il vous manque quelque chose pour finaliser la vente, peut-être souhaitez-vous revenir sur un point en particulier ?».

Il faut que votre prospect ait compris tout ce que votre offre commerciale est capable de lui apporter. La technique du bilan permet de compléter votre argumentaire si besoin, de revenir sur des notions à clarifier et de montrer l’organisation de votre démarche pour se rendre compte du chemin déjà parcouru avec le client. 

Relancer au bon moment

On le sait tous, la relance est une étape très importante pour réussir à signer un deal. C’est aussi une étape délicate car il faut être présent au bon moment : ni trop tôt ni trop tard ! Que ce soit pour relancer des devis ou même pour relancer afin d’obtenir un rendez-vous.  

Pour faire les bonnes relances, une des bonnes pratiques est de préparer des emails types. Il suffit alors de choisir l’email en question et de l’envoyer au prospect. Cela permet non seulement d’homogénéiser votre communication mais aussi de gagner un temps précieux. Evidemment, il faut penser à mettre un peu de personnalisation là-dedans ! Pour relancer au bon moment, il faut prévoir ses relances à l’avance dans son agenda ou mettre en place des automatismes. Par exemple, dès qu’un devis est envoyé, une action est créée automatiquement dans son agenda 7 jours plus tard pour le relancer. Cela est souvent possible grâce à un outil CRM comme Koban par exemple. 

Un outil CRM permet également de faire un suivi précis du cycle de vente. Ce qui vous donne une indication claire quand le dossier met plus de temps que vous ne l’aviez anticipé. C’est en général l’occasion de faire le point pour ne pas laisser le temps gâcher la conclusion de vos ventes !

Astuce : pour aller plus loin, Koban vous permet de mettre en place la relance automatique des devis. Cela permet d’être certain  de relancer au bon moment et de se concentrer sur les devis les plus “importants”. 

Une démonstration personnalisée ?

Vous souhaitez découvrir comment Koban peut répondre à vos problématiques ? Pas de problème, vous pouvez demander une démonstration personnalisée gratuite. On vous montrera le logiciel de l’intérieur et comment il peut s’adapter à vos process.

Projeter le prospect dans un futur proche

Mettez-vous à la place de votre interlocuteur. Il veut être certain de faire le bon choix en achetant votre produit/service. Vous pouvez lui donner des clés pour l’aider à imaginer les moments opportuns pour utiliser le produit en question, dans un contexte qui lui est familier. D’où l’importance de bien connaître le contexte de son entreprise, sa culture, et si possible la manière dont travaille votre prospect.

Plus la vision sera précise, plus votre interlocuteur sera en mesure de se visualiser avec le produit. Cette étape requiert d’avoir su écouter et analyser précisément ses besoins dans les précédents échanges. Rassurez-le en lui exposant les résultats positifs qu’il pourrait obtenir que ce soit en termes de gain de chiffre d’affaires ou de temps par exemple. L’objectif est d’arriver à susciter une envie d’acquérir le produit maintenant, en faisant ressortir une forte valeur ajoutée par rapport à son besoin.

Mettre l’humain au coeur de la relation

Même si le produit convient à l’acheteur et qu’il montre des signaux positifs pour passer à l’acte d’achat, pensez au facteur humain qui reste un moteur de fidélisation. Plus la personne vous verra comme quelqu’un de confiance et fiable, plus elle sera à même de revenir vers vous plus tard ou de vous recommander auprès de ses contacts.

Vous ne réalisez pas une vente, c’est plus que ça, c’est le début d’une relation commerciale avec le client. La confiance acquise aujourd’hui est éphémère et doit être entretenue régulièrement pour évoluer de manière positive.

Par exemple, si le facteur prix reste bloquant, vous allez devoir expliciter votre volonté de collaborer et de trouver un accord commercial avec le client. En restant ouvert à la négociation, vous prouvez votre faculté d’adaptation et que votre objectif est de trouver un terrain d’entente pour établir une relation gagnant-gagnant.

Faire une proposition claire et directe

Pour conclure la vente, plusieurs choix s’offrent à vous en fonction de l’attitude de votre interlocuteur.

La proposition directe

Vous êtes sur de vous et savez qu’il est temps de passer directement à l’acte d’achat. Par exemple : « Je vous propose de passer ensemble à la rédaction du contrat ? »

La proposition entre deux choix dirigés vers l’accord commercial

On aime tous avoir le choix, être libre de prendre une décision. La question à poser laisse une fenêtre au client pour faire un choix entre deux propositions. Cependant, cela reste dans un cadre que vous avez déjà défini et qui lui n’est pas forcément discutable.

Par exemple : « Préférez-vous que la mise en place du projet soit plutôt en Septembre ou en octobre? »

Cet article était le dernier de notre série « 3 étapes pour construire votre chiffre d’affaires de 2022 ». On espère que cette série vous a plu et permis de planifier vos actions pour préparer la nouvelle année !

Si vous avez manqué nos deux premiers articles, ils sont disponibles sur notre blog juste ici :

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