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[Prospection]24.01.2024

Sales pipeline : qu’est-ce que c’est et comment l’utiliser ?

Léa Iggert Responsable marketing & Partenariats

Dans l’univers commercial, gérer le tunnel de vente de la génération de prospects jusqu’à la conclusion, nécessite une approche stratégique. Et c’est là qu’intervient l’outil commercial par excellence : le sales pipeline, ou le pipeline de vente. Comprendre et exploiter le sales pipeline est indispensable pour toute équipe commerciale qui souhaite performer. 


Cet article va vous aider à comprendre le concept de pipeline commercial et, surtout, montrer comment vos commerciaux peuvent en tirer parti pour atteindre les objectifs de vente.

Qu’est-ce qu’un sales pipeline (ou pipeline de vente) ?

Le sales pipeline est une représentation visuelle du parcours d’un prospect, de son premier contact commercial, jusqu’à la conversion finale, la signature. Toutes les étapes de vente sont matérialisées dans le pipeline permettant ainsi, aux commerciaux, de faire avancer les opportunités commerciales vers la signature. 

Le pipeline de vente aide ainsi les commerciaux à organiser leur activité, leurs relances et à suivre l’état d’avancement du projet avec chaque prospect. 

Attention, le sales pipeline est un outil destiné aux commerciaux. Il ne représente pas les étapes d’acquisition (comme les étapes marketing). Il ne faut pas le confondre avec l’entonnoir de vente. L’entonnoir de vente va représenter tous les points de contacts possibles entre le prospect et l’entreprise. Tandis que le sales pipeline va se concentrer sur les étapes commerciales, dès qu’un projet est qualifié et que le prospect est assez mature pour être en contact avec les équipes sales.

Pour savoir quel est le bon moment pour créer une opportunité commerciale, c’est par ici. 

Exemple de sales pipeline dans Koban CRM

Les 5 étapes du sales pipeline

1. Qualification des Leads : 

La première étape dépend de votre stratégie d’acquisition de prospects. Par exemple, votre équipe marketing peut-être  en charge de générer des leads et de les qualifier, avant de les transmettre à l’équipe sales. Dans ce cas-là, la première étape du pipeline de vente sera, par exemple, “Prise de contact”. Au contraire, si l’équipe marketing est chargé de générer des leads et de les transmettre directement aux commerciaux. Dans ce cas-là, la première étape sera “Qualification des leads”. 

2. Rendez-vous de découverte 

Le rendez-vous de découverte est crucial. Même s’il y a déjà eu une phase de qualification par les équipes marketing. Cette étape permet d’en apprendre plus sur le projet, les problématiques et les points de douleur de votre prospect. 

Vous pourrez alors, non seulement, vérifier que le projet est intéressant commercialement pour votre entreprise. Mais aussi, recenser des informations cruciales pour adapter votre discours commercial et appuyer sur les bons avantages. 

Un bon rendez-vous de découverte vous permet d’augmenter vos chances de signature. 

3. La proposition 

Lors de cette phase, le commercial présent la ou les solutions adaptées aux besoins du client. Il est temps de mettre à profit toutes les informations récoltées lors de la phase précédente. C’est ce qui va vous permettre de réaliser une proposition personnalisée, claire et réellement adaptée aux besoins clients. Et c’est exactement cela qui peut faire une vraie différence dans la prise de décision du prospect. 

4. Négociation et suivi 

Bien que ça ne soit pas l’étape la plus appréciée, elle est tout de même incontournable dans un sales pipeline. Nous vous conseillons, dans un premier temps, d’avoir un plan de relance adapté pour suivre le prospect après l’envoi d’une proposition. Vous pouvez par exemple échanger sur différents canaux pour multiplier des points de contacts formels et informels. Soyez persévérant et adaptez-vous aux préférences de votre contact !

5. Prise de décision 

La dernière étape du sales pipeline consiste à conclure l’accord. Cela peut se faire soit en gagnant l’affaire, ce qu’on vous souhaite le plus souvent. Ou au contraire, en perdant l’affaire.


À lire aussi :

Comment améliorer un sales pipeline ?

La mise en place d’un pipeline commercial, avec un bon logiciel CRM, n’est pas très difficile. Mais faut-il encore réussir à le faire vivre et à le faire adopter par les commerciaux.

Faire une revue du pipeline lors de la réunion commerciale

Le sales pipeline doit devenir votre vue principale pour suivre et gérer les projets en cours. Lors des réunions commerciales, nous vous conseillons d’utiliser la vue pipeline par date de décision pour faire le point sur les différents projets.

Cette vue par date de décision permet de prioriser les projets qui doivent signer rapidement et ainsi prévoir un plan d’action adapté pour augmenter vos chances de conversion.

Formation continue des équipes sales

Assurez-vous que l’équipe commerciale soit correctement formée à l’utilisation d’un pipeline commercial. Ils doivent comprendre l’intérêt et le gain de temps que cela va leur apporter. N’hésitez pas à mettre en place des règles assez strictes. Par exemple « tout ce qui n’est pas dans le pipeline, n’existe pas« . Cela incitera les commerciaux à enregistrer des nouvelles opportunités dans le pipeline de vente.

Analyser et identifier les points faibles

Effectuez une analyse approfondie de votre pipeline de vente et des différentes opportunités qui s’y trouvent. Vous pouvez aussi bien analyser les opportunités gagnées que les opportunités perdues. Essayez de sortir des grandes tendances afin de définir les étapes où les prospects ont tendance à abandonner ou les types de clients avec le meilleur taux de transformation.

Automatiser des processus répétitifs

Le pipeline permet également d’automatiser des tâches chronophages sans valeur ajoutée. Identifiez celles qui peuvent être automatisées : relance automatique des devis en dessous d’un certain montant, notification automatique quand l’opportunité passe à une certaine étape, etc.

3 indicateurs clés pour mesurer le sales pipeline

Mesurer le pipeline commercial est important pour évaluer l’efficacité de votre stratégie commerciale et marketing.  Voici trois indicateurs clés (KPIs) pour évaluer et suivre le pipeline commercial :

  • Taux de Conversion du Pipeline : qui correspond au nombre de clients acquis divisé par le nombre de prospects entrant dans le pipeline. 
  • Durée du cycle de vente : représente la durée moyenne nécessaire pour qu’un prospect traverse toutes les étapes du sales pipeline. Une courte durée indique une très bonne efficacité de l’équipe commerciale. Tandis qu’une durée plus élevée peut indiquer des points d’accroches dans le processus de vente. Tout dépend évidemment de votre secteu d’activité.
  • Le pipeline par date de décision : permet d’afficher les potentiels projets qui sont susceptibles de signer, mois par mois. Cet affichage permet d’anticiper le chiffre d’affaires à venir et ainsi adapter la stratégie commerciale en fonction des objectifs de vente.

En résumé, la gestion efficace du pipeline de vente est essentielle pour le succès de votre équipe commerciale. Intégrer ce processus à un logiciel CRM offre une vue complète du cycle de vente, de la prospection à la signature. Le CRM en ligne centralise la gestion des clients et des prospects, les différentes interactions et les opportunités commerciales. Cela permet à votre équipe de travailler de manière plus intelligente, d’identifier les opportunités stratégiques et de développer des relations client durables.

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