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9 indicateurs commerciaux à suivre pour + de résultats

Léa Iggert Responsable marketing & Partenariats
KPI commercial

Les décisions d’une entreprise doivent être basées sur de la data. C’est le seul moyen d’assurer une stratégie commerciale pérenne et d’atteindre ses objectifs.. Finalement, suivre et mesurer les indicateurs commerciaux  permet de vendre plus et de réaliser des meilleures performances.

Mais aujourd’hui, une entreprise peut facilement se perdre face à une quantité de données commerciales gigantesques. Suivi de l’efficacité commerciale, du taux de conversion, de la prospection téléphonique, des rendez-vous, des ventes, du chiffre d’affaires.. En bref, les possibilités sont infinies. Vos tableaux de bords peuvent vite devenir illisibles et ne sortir aucune tendance exploitable.

Alors finalement, quels indicateurs business choisir pour atteindre ses objectifs et améliorer la performance commerciale ? Et comment présenter ses tableaux de bord ? Restez avec nous, c’est ce que nous allons voir dans cet article.

Sommaire :

Qu’est-ce que c’est les indicateurs commerciaux ? 

Les indicateurs commerciaux permettent de mesurer la performance commerciale d’une entreprise. On les appelle également des KPI (key indicator performance). 

Ces derniers permettent d’apporter de la visibilité sur les performances commerciales,  d’identifier aisément ce qui peut être amélioré et de vérifier que la stratégie mise en place fonctionne correctement pour atteindre les objectifs de vente fixés. 

Il existe des indicateurs quantitatifs ou qualitatifs en fonction des données que l’on souhaite suivre. Généralement, on classe les KPI selon les étapes du cycle de vente : 

  • Des indicateurs sur l’acquisition commerciale
  • Des indicateurs sur la transformation commerciale
  • Des indicateurs sur la fidélisation commerciale

Il est ainsi facile de savoir quelles étapes du cycle de vente sont les plus performantes et lesquelles nécessitent des actions complémentaires. 

La plupart du temps, ces indicateurs sont rassemblés dans un tableau de bord commercial. Ce tableau est souvent mis en place par les managers et permet un suivi rapide des différentes métriques.

Quels sont les indicateurs commerciaux à suivre ? 

1 – Les indicateurs commerciaux liés à l’acquisition

Les indicateurs d’acquisition servent à mesurer la performance commerciale des actions mises en place. Voici le top 3 des indicateurs commerciaux liés à l’acqusition :

  1. Le nombre de leads qualifiés
  2. Le taux de conversion
  3. Le nombre de refus

Le nombre de leads qualifiés 

Ce chiffre correspond au nombre de leads générés sur une période. Cet indicateur permet de savoir si les campagnes et actions marketing de génération de leads sont efficaces. Si vous n’utilisez pas la notion de leads dans votre stratégie commerciale, vous pouvez le remplacer par le nombre de prospects générés au cours de la période.  

Pour calculer le nombre de leads qualifiés :

  • Soit vous utilisez un outil CRM comme Koban qui calcule automatiquement le chiffre
  • Soit vous additionnez manuellement le nombre de leads que vous avez reçu sur la période

Le taux de conversion : 

Le taux de conversion est très important car il reflète la qualité des leads  / prospects générés. Il correspond au nombre de leads transformés (donc pour lesquels il y a un projet à suivre) par rapport au nombre de leads générés. 

Par exemple, si vous avez généré 125 leads sur le mois de Novembre et qu’il y a un potentiel projet avec 32 d’entre eux. Votre taux de conversion est égal à : (32 / 125) x 100 = 25,6%. 

Le nombre de refus 


Les refus correspondent aux contacts que vous avez déclinés pour diverses raisons. Entre autres, ce sont des leads qui ont fait une demande mais pour lesquels la demande commerciale n’ira pas plus loin. Les raisons de refus peuvent être nombreuses : manque de budget, contact qui n’entre pas dans votre cible, votre entreprise ne répond pas aux besoins… 

Ce KPI est très intéressant à suivre et de le lier aux raisons de refus. Quelles sont les raisons les plus fréquentes ? Cela permettra d’affirmer si votre stratégie commerciale est la bonne. Par exemple, si vous refusez beaucoup de leads pour la raison “Pas dans notre cible”, on peut alors se poser la question sur votre stratégie d’acquisition : attirez-vous les bonnes personnes sur votre site ? 

Et oui, c’est bien joli d’acquérir des nouveaux contacts chaque jour mais si vous ne concrétisez pas le projet avec, c’est beaucoup moins performant !

2 – Les indicateurs commerciaux liés à la transformation 

  1. Le nombre d’opportunités créées
  2. Le nombre de nouveaux clients
  3. Le panier moyen des opportunités gagnées

Le nombre d’opportunités créées : 

Combien de projets ont été détectés sur la période en cours ? C’est une très bonne métrique commerciale pour suivre l’avancée des objectifs et comparer ce chiffre aux périodes précédentes. Par contre, cet indicateur seul n’est pas suffisant pour juger de la performance des actions mises en place. 

Le nombre de nouveaux clients 

Durant cette période, combien de nouveaux contacts ont été signés ? Ce KPI peut se suivre également avec le taux de transformation (c’est-à-dire combien d’opportunités ont été gagnées sur le nombre de projets total). 

Le panier moyen des opportunités gagnées 

La panier moyen est une très bonne métrique pour suivre la qualité des projets gagnées. Tout dépend toutefois de votre stratégie commerciale. Avez-vous une stratégie basée sur le volume ? Ou plutôt sur du montant ?

Autrement dit, souhaitez-vous plutôt gagner beaucoup de petits projets avec des paniers assez faibles ? Ou gagner moins de projets mais avec des montants plus élevés ? Il n’y a pas de bonne ou mauvaise réponse. Mais suivre le panier moyen permet de suivre votre performance  et surtout d’activer des leviers si nécessaire. 

Bon à savoir : tous les indicateurs peuvent se suivre de façon globale, c’est-à-dire pour l’ensemble de l’équipe. Mais vous pouvez également mettre des tableaux de bord par commercial. Cela vous permet de suivre les performances individuellement de chacun des commerciaux. L’idée n’est pas de montrer du doigt le commercial qui n’a pas les meilleurs résultats mais plutôt de trouver les raisons de sa baisse de performance. Évidemment, l’objectif est de mettre en place des actions pour l’aider à transformer plus !

3 – Les indicateurs liés à la fidélisation 

  1. Le volume de vente additionnelle
  2. Le taux de rétention client
  3. Le nombre de clients obtenus grâce à la recommandation

Le volume de vente additionnelle 

La vente additionnelle est une excellente méthode pour gagner en chiffre d’affaires sans passer par la case acquisition. Mais c’est également un bon moyen de fidéliser et de juger leur fidélité. 

Plus vous augmentez la vente des services ou des produits à vos clients existants, plus votre marque sera ancrée dans son quotidien. Il sera donc plus difficile pour lui de vous quitter pour un concurrent. Mais aussi, si un client est prêt à vous faire confiance en augmentant ses dépenses chez vous, c’est qu’il est satisfait et il a plus de chance de rester fidèle.  

Le taux de rétention client 

Le taux de rétention client c’est le nombre de contacts qu’une entreprise parvient à fidéliser sur une période donnée. Autrement dit, c’est le pourcentage de clients qui restent fidèles à l’entreprise. 

Ce n’est pas un secret, la fidélisation client coûte 7x moins cher que l’acquisition. Ce n’est donc pas un indicateur à négliger. Le suivre régulièrement permet d’être alerté rapidement si ce taux est trop bas. Vous pourrez ensuite mettre en place les campagnes et améliorations nécessaires pour y remédier. 

Le nombre de clients obtenus grâce à de la recommandation 

Vos clients sont vos meilleurs commerciaux. La recommandation est une méthode d’acquisition et de vente redoutable. C’est la technique qui possède le meilleur taux de transformation. Suivre le nombre de ventes effectué grâce à la recommandation permet de juger du niveau de fidélité;

Quel outil pour suivre les indicateurs commerciaux ?

Vous avez plusieurs outils pour suivre vos KPI de vente. Tout dépend de votre équipement et des logiciels que vous utilisez en interne. Malgré tout, un logiciel de vente (qu’on appelle logiciel CRM ou de gestion de la relation client) reste le must-have pour suivre les KPI et créer des tableaux de bord. 

Effectivement, le logiciel CRM est le meilleur allié du commercial. C’est là qu’il va renseigner toutes les données en sa possession : son activité, ses données commerciales, ses rappels, ses relances, ses projets en cours… C’est donc une véritable mine d’or. Il ne reste donc plus qu’à sélectionner les KPI et à les suivre quotidiennement. 

Koban, logiciel CRM 100 % Français

Pour prendre un exemple que l’on connaît très bien, Koban permet de suivre les KPI en créant des tableaux de bord personnalisés. Vous pouvez créer des tableaux, des taux, des histogrammes, des courbes, des camemberts. Toutes les données se calculent automatiquement. 

Pour ceux qui ne connaissent pas encore, Koban est un outil CRM Français qui permet de gérer l’ensemble de la relation client. Nous avons plusieurs modules :

  • Le module vente qui permet de gérer toute son activité commercial, le pipeline, les opportunités et les devis.
  • Le module gestion qui permet de gérer son cycle administratif (commandes, facturation, gestion fournisseur..)
  • Le module marketing qui vise à générer des leads qualifiés en créant des campagnes ciblées et personnalisés
  • Le module service client qui a pour but de centraliser l’ensemble des demandes clients et d’améliorer sa réactivité.

Voici un exemple d’un tableau de bord réalisé avec Koban :

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