4 conseils pour un script téléphonique qui cartonne

La prospection téléphonique est encore et toujours un incontournable du métier de commercial. Que ce soit en prospection téléphonique à froid, via de l’inbound marketing ou encore par des appels téléphoniques durant le cycle de vente, le téléphone reste un canal apprécié et efficace pour conclure une vente (surtout quand on est un peu confiné!).

Mais ce n’est pas pour autant que c’est toujours facile ! Manque de temps, manque d’informations pertinentes, objections… Voyons ensemble les bonnes pratiques pour améliorer votre script téléphonique.

#1 Récoltez des informations sur vos prospects en amont

La première étape indispensable à notre sens et de s’informer sur les personnes que vous allez avoir au bout du fil. Il ne faut jamais se lancer dans des appels ou dans l’écriture d’un script téléphonique sans avoir pris connaissance d’informations pertinentes le concernant.

Pour cela, pensez à bien segmenter votre fichier de prospect en amont : par secteur d’activité, par taille d’entreprise, par besoins. Trouvez la segmentation la plus pertinente pour votre activité. Mais le travail ne s’arrête pas ! Il faut également renseigner sur chaque personne individuellement : sa fonction ? Sa problématique ? Ses centres d’intérêts ? Ses outils actuels ? Vous avez de la chance, le digital vous aide profondément dans cette recherche aujourd’hui. Utilisez les réseaux sociaux (notamment Linkedin) ou le site internet de votre prospect pour trouver des informations riches.

💡 Bonne pratique : un outil CRM peut grandement faciliter cette tâche en centralisant les informations de vos prospect. Même si chaque prospect est unique, certains critères de segmentation vont être communs. Il sera alors plus facile de sortir une liste de toutes les entreprises ayant des critères similaires pour lancer une opération. Un gain de temps considérable pour vos commerciaux qui viseront juste plus rapidement !

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#2 Travaillez la première approche sur votre script téléphonique

La première impression est la plus importante. Il faut absolument réussir à capter votre prospect dès les premières secondes de l’appel. C’est la base même de votre script téléphonique. Sinon, vous allez faire face à des objections très connues type “Je suis en réunion je ne peux pas vous répondre”, “Je n’ai pas le temps”, “Rappelez moi plus tard” etc.

Les informations récoltées vont vous servir à travailler cette première approche. Servez-vous en pour trouver une accroche personnalisée pour chaque groupe de prospects. Vous pouvez partir d’une problématique soulevée, d’une référence client qui lui parle, d’un centre d’intérêt commun. Et surtout, n’essayez pas de vendre à tout prix !

💡 Bonne pratique : en liant votre site web à un logiciel CRM, vous allez pouvoir vous servir des actions effectuées par le prospect sur votre site pour entamer la conversation. Un téléchargement d’un livre blanc, d’une fiche produit, des visites sur vos articles de blog ?

Par exemple, au lieu de dire “Bonjour M. Dupond, je suis Léa de la société Koban. Nous vendons un logiciel CRM 100% français qui permet de couvrir tous vos processus de vente et marketing “.

Essayez plutôt : “Bonjour, Léa de la société Koban CRM. Je me permets de vous contacter car nous avons accompagné “entreprise reconnue dans le secteur du prospect” sur “votre offre” ce qui leur a permis de “valeur ajoutée de votre offre”.

Ou encore ” Bonjour, Léa de la société Koban CRM. Promis, je ne vous dérange pas longtemps mais votre “problématique client” est un axe de travail fort chez nous en ce moment donc…

#3 Travaillez vos objections dans le script téléphonique

On a beau être le meilleur commercial de France, il nous arrivera toujours de tomber sur des objections plus ou moins courantes. L’objectif pour vous est de les définir en amont, dans votre script téléphonique, afin de pouvoir les appréhender. Prenez les objections les plus courantes et travaillez une réponse adéquate. Quelques bonnes pratiques :

  • “Je n’ai pas de temps à vous accorder” > Je comprends, quand est-ce que vous souhaitez que je vous rappelle ?
  • Si vous n’avez pas de numéro direct, tâchez d’avoir le nom et prénom de l’interlocuteur final
  • “Je ne suis pas intéressé” > même si cela semble mal parti, essayez de creuser un peu plus dans son besoin. La plupart du temps, les personnes disent cela sans savoir réellement ce que vous avez à lui proposer.

💡 Bonnes pratiques : notre outil Koban permet de renseigner des objections sur des prospects ou clients. En faisant ainsi, l’outil vous propose automatiquement des objections souvent rencontrées.

#4 Automatiser

Chercher des informations sur les prospects, les rentrer dans un outil ou sur un fichier Excel, segmenter un fichier, mettre à jour des informations, planifier des relancer, envoyer un email suite au rendez-vous etc…. Ce sont des tâches qui vous prennent énormément de temps. Dans la mesure du possible, il faut automatiser au maximum ces tâches qui n’ont pas de valeur ajoutée. Cela vous permettra de vous concentrer sur votre prospection téléphonique, de gagner du temps et d’être plus efficace !

Pour automatiser, le mieux est de s’équiper d’un logiciel CRM adapté dans lequel vous pouvez centraliser des données, récolter des informations, prévoir des relances, mettre en place des automatismes, segmenter, passer rapidement d’un appel à l’autre…

Ces bonnes pratiques sont utiles pour être plus efficaces lors de vos sessions de prospection téléphonique. De la méthode, de la segmentation et un outil adapté sont de réels facteurs de succès !


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