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[Prospection]20.01.2022

Comment choisir le bon CRM pour ses commerciaux ?

Enguerrand Helye Assistant commercial & marketing

Pour atteindre les objectifs, les commerciaux ont besoin d’outils simples et performants. L’important va être de faire le bon choix en fonction de vos attentes mais surtout de celles des commerciaux. Au vu du nombre d’outils performants sur le marché, la quête de l’outil idéal peut devenir un long chemin. Pour vous aider, on vous donne nos indispensables en terme de fonctionnalités pour un commercial.

1 – La gestion de la base de données

Sans surprise, l’indispensable compagnon de route des commerciaux. La base de données est l’élément majeur pour que le commercial puisse exceller dans son travail. C’est donc, sans surprise, la première fonctionnalité la plus importante pour votre CRM. Bien évidemment, tous les logiciels proposent une brique de base de données. Mais toutes ne sont pas forcément adaptées à vos commerciaux.

Les points de vigilance :

  • La centralisation des données : les commerciaux doivent, dès qu’ils se connectent, avoir un accès rapide et simple à l’ensemble de leur fichier client / prospect. Ils doivent rapidement pouvoir faire des filtres et sortir des listes selon des critères essentiels (géographiques, secteur d’activité, taille d’entreprise…)
  • La simplicité d’ajout : les commerciaux n’aiment pas passer des heures à remplir des données dans un CRM. Pour que l’outil soit utile (et utilisé), le remplissage des champs et / ou l’ajout de nouveaux contacts doit être très rapide.
  • La mobilité : votre force commerciale n’est pas forcément toujours au bureau. Il faut que la base de données soit accessible depuis le smartphone voire la tablette. Et en mode hors-réseau au besoin.

2 – Le Process de vente (pipeline) pour le suivi commercial

Une fois le premier contact établi avec un prospect, c’est le début de la relation commerciale. Vos équipes de vente doivent alors suivre le prospect et le faire avancer dans le cycle de vente. Le logiciel CRM doit être capable de matérialiser, visuellement, l’ensemble des projets et fluidifier la démarche. C’est ce qu’on appelle, dans le langage « CRM », le pipeline. Le pipeline est la pièce maîtresse du suivi client jusqu’à la signature.

C’est un outil formidable pour les commerciaux afin de savoir exactement où ils en sont dans le cycle de vente, relancer les prospects au bon moment et connaître l’avancée de ses objectifs. Mais c’est également très utile pour les managers qui peuvent anticiper le chiffre d’affaires et prendre des décisions stratégiques.

Quelques conseils à prendre en compte pour choisir son CRM au niveau de la fonctionnalité « pipeline » :

  • S’assurer d’avoir un pipeline très visuel sous forme de « KANBAN ». Cela aide vraiment les commerciaux à avoir une vue rapide et pragmatique des projets en cours.
  • S’assurer de pouvoir personnaliser les étapes du pipeline : être capable de rajouter des étapes, de les renommer, d’ajouter plusieurs pipeline au besoin.
  • S’assurer de l’intuitivité du pipeline : pouvoir facilement déplacer les projets d’une étape à une autre, pouvoir gagner / perdre d’un seul clic.
  • Prendre en compte les filtres : il peut arriver que vous souhaitez filtrer votre pipeline selon certains critères (budget, secteur, date de décision, commercial affecté…)
  • Pouvoir mettre en place des automatismes tout au long du pipeline pour faciliter le travail des commerciaux
Exemple de pipeline

3 – L’agenda pour les rendez-vous

L’organisation dans les tâches quotidiennes est de rigueur dans tous les métiers, mais le commercial doit être un professionnel de l’organisation pour gérer au mieux ses rendez-vous clients, relances, réponses, de manière hyper réactive, sachant qu’il représente sa société.

Comme nous ne sommes pas des robots, il arrive d’oublier des choses. Et l’agenda papier ne recense pas l’historique des échanges que vous avez pu avoir avec Monsieur Dupont. Un agenda relié aux fiches clients et aux prospects, vous amène plus de sérénité dans le suivi et plus d’excuses, vous pouvez désormais être irréprochable 😉 .

L’atout est aussi d’avoir un agenda partagé avec les autres membres de son équipe. Cela va permettre de planifier des actions pour les autres collaborateurs, vérifier leurs disponibilités… Un outil synchronisé avec vos agendas et messagerie (Gmail, Outlook) vous apportera de la sérénité pour planifier vos rendez-vous.

Le point de vigilance le plus important pour l’agenda :

  • La synchronisation avec les outils qu’ils utilisent actuellement : la plupart des commerciaux ont déjà un agenda (souvent outlook ou GMAIL) et il est important que les deux agendas se synchronisent pour éviter la double saisie ou les erreurs

Le petit bonus- L’automatisation

Pour faire court, c’est ce qui va permettre de créer des emails ou documents types pour ne plus avoir à retaper toujours la même chose pour le même type d’action. Par exemple : Vous envoyez certainement des devis qui se ressemblent (avec les mêmes prestations), vous avez la possibilité de créer un devis-type pour avoir un modèle et ne modifier que quelques notions si besoin. C’est le tueur de tâches chronophages. Après une première prise de contact, on peut imaginer plusieurs scénarios possibles de mail-type. Pour fixer un autre RDV, pour établir un chiffrage… C’est pour le commercial un gain de temps considérable qui se transforme en plus d’efficacité.

Cet outil « bonus » fait partie de la panoplie du commercial 2.0. Vous pouvez tester par vous-même Koban ou nous demander une démo pour voir plus concrètement comment ça fonctionne.

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