Sales automation définition et bonnes pratiques

Le sales automation, encore un mot anglophone “à la mode”. Il y a fort à parier que vous entendez parler de cette technique un peu partout depuis quelques temps. Ca a l’air génial mais au fond, personne ne sait réellement ce qui se cache derrière cette expression.

Si vous souhaitez en savoir plus sur cette pratique et surtout savoir comment elle peut vous aider à vendre, vous êtes au bon endroit ! Voyons ça ensemble pas à pas.

Définition : le sales automation

On va essayer de vous expliquer ce principe sans partir dans des phrases “bateaux” qui veulent tout et rien dire. Mais ce n’est pas facile à faire alors ne soyez pas trop durs avec nous 😉

Mot pour mot, le sales automation se traduit comme de la “vente automatisée”. Vous vous imaginez bien que toute la vente ne peut pas être automatisée mais le principe est là : une technique qui vous permet d’automatiser des actions, des tâches, des interactions pour vous aider à vendre. Autrement dit, c’est le meilleur allié du commercial ! L’avantage est le gain de temps pour les équipes commerciales pour simuler des envois à la main.

Par exemple, on peut imaginer l’envoi d’un email automatique suite à un rendez-vous de prospection, la relance automatique de devis à faible potentiel. On peut même aller plus loin en créant des séquences avec une suite d’emails et des conditions.

Sales automation vs marketing automation : quelle est la différence ?

Il n’est pas rare de confondre sales automation et marketing automation (et pour cause, les deux mots sont tout de même assez proches). Même si il y a certaines similitudes, ce n’est pas tout à fait la même chose. Le sales automation, comme on l’a dit, consiste à aider les commerciaux à signer une vente ou à avancer dans le cycle de vente.

Le marketing automation (traduit par “marketing automatisé) vise à générer des leads. Des leads qui, une fois qualifiés, seront transmis à la force de vente. C’est des envois plutôt de masse pour diffuser un message à caractère marketing. Ce sont des templates de mails qui sont utilisés, chartrés avec un logo, des couleurs, des images… On s’adresse la plupart du temps à des suspects avec qui aucun projet n’est encore en cours. Le but, justement, est de les amener à nous contacter.

Les bonnes pratiques du sales automation

Définir les automatismes

La première chose à faire avant de se lancer dans du sales automation est de définir les automatismes qui vont être mis en place. Souhaitez-vous relancer automatiquement les devis à faible potentiel ? Souhaitez-vous créer un suite d’emails pour contacter des prospects “endormis”? Souhaitez-vous envoyer un email automatique à la suite d’un rendez-vous commercial ? Ou peut-être souhaitez-vous créer une suite d’emails pour générer de la vente additionnelle ?

Vous l’avez compris, les possibilités sont nombreuses. Il faut donc bien définir votre objectif. Notre conseil est de commencer par des choses simples afin de bien maitriser avant d’aller sur des séquences plus compliquées. N’hésitez pas à vous renseigner auprès de votre éditeur de logiciel pour connaître les possibilités !

— Contactez un membre de l’équipe Koban pour connaître les possibilités —

Définir votre cible

Le fait de définir les automatismes va vous aider dans la définition des cibles. Mais ce n’est toutefois pas à une étape à négliger. Il faut garder en tête que le sales automation n’est pas de l’emailing ; ce n’est donc pas un envoi en masse ! La segmentation doit alors être plus précise pour envoyer du contenu pertinent et hyper ciblé. Si ce n’est pas le cas, votre stratégie de sales automation ne portera pas ses fruits. Il risque même de faire l’effet inverse.

Par exemple, ne vous contentez pas de cibler les prospects du secteur industrie. Vous pouvez aller plus loin en définissant les prospects de l’industrie, qui ont un effectif compris en 30 et 40 salariés et dont le chiffre d’affaires est supérieur à X euros. Tout dépend des critères importants pour votre activité.

Définir les contenus

Il vous reste maintenant à créer vos contenus, en l’occurrence le contenu de vos emails. Attention, il faut être vigilant dans la rédaction. Rappelez-vous que l’email va partir comme si vous l’aviez écrit à l’instant T, il faut donc écrire de façon la plus “normale” possible. Remettez le mail dans le contexte dans lequel il va être envoyé et écrivez comme si vous l’envoyez directement au prospect.

L’astuce Koba : pensez à personnaliser le contenu de votre email avec le nom, le prénom, le nom de l’entreprise…. C’est possible via Koban grâce à ce qu’on appelle des “shortcode”.

Choisir un outil adapté

Enfin, il est indispensable de choisir un outil adapté pour mettre en place du sales automation. Si vous avez déjà un logiciel CRM, il est probable que vous ayez déjà des fonctionnalités de sales automation à disposition. C’est par exemple le cas chez Koban. Rapprochez vous de votre éditeur pour en savoir plus sur les possibilités !

Si vous n’avez pas encore de CRM, il va falloir définir vos besoins dans un premier temps. Il faut prendre en compte que le sales automation est l’automatisation des ventes. L’utilisation d’un CRM pour centraliser à la fois vos données commerciales (votre base de données, les projets en cours…), vos données “facturation” et du sales automation est la meilleure solution.

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