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Sales automation : le guide pour automatiser votre cycle de vente

Fabien VIGNON Responsable commercial

Vous en avez marre de passer trop de temps sur des tâches fastidieuses et sans valeur ajoutée ? Votre équipe commerciale n’arrive pas à suivre tous les leads entrants ou à relancer tous les devis en cours ? Ça tombe bien, c’est exactement le sujet de notre article. 

Le sales automation est une excellente stratégie pour gagner du temps au quotidien et améliorer les ventes de l’entreprise. Alors si ça vous intéresse, restez avec nous, on vous explique tout. 

Sommaire :

1 – Définition : le sales automation

Mot pour mot, le sales automation se traduit comme de la “vente automatisée”. L’objectif est l’automatisation d’une partie du cycle de vente dans le but de gagner en performances. Le sales automation est donc le meilleur allié du commercial dans l’entreprise. 

Cette technique permet de soulager l’équipe commerciale de toutes les tâches chronophages du quotidien. Le processus de vente sera alors optimisé ce qui augmentera les performances et les ventes.

Pour le mettre en place, vous devez être équipé d’un outil marketing qui propose des fonctionnalités d’automatisation. Mais nous en reparlerons juste après !

CRM marketing Koban

2 – Des exemples de sales automation 

Concrètement, voici des tâches ou actions qu’il est possible de déléguer via le sales automation : 

  • L’envoi des emails à des leads, prospects ou à des clients : par exemple, la relance automatique d’un devis à faible valeur ajoutée. Ou encore, l’envoi d’un email de remerciement suite à un rendez-vous de prospection. Le service des ventes sera alors totalement déchargé de cette tâche. 
  • L’attribution des prospects et des leads en automatique selon des critères de segmentation : tous les nouveaux prospects qui sont dans le secteur Nord sont attribués au commercial A et les autres au B.Ce qui permet de fluidifier votre prospection.
  • La gestion d’alertes automatiques quand les commerciaux doivent faire une relance 
  • La récolte des informations sur les fiches des prospects 
  • L’automatisation de tâches administratives suite aux ventes 
  • Etc

Vous l’aurez compris, les possibilités d’automatisation sont nombreuses. Elles sont à définir en fonction de vos processus et de vos objectifs. Et surtout, elles doivent être mises en place avec le service vente (oui, ce sont quand même les premiers concernés!).

3 – Sales automation vs marketing automation 

Il n’est pas rare de confondre sales automation et marketing automation (et pour cause, les deux mots sont tout de même assez proches). Même s’ il y a certaines similitudes, ce n’est pas tout à fait la même chose. Les deux techniques d’automatisation n’interviennent pas au même moment du processus.

Le sales automation, comme on l’a dit, consiste à aider les commerciaux à signer une vente ou à faire avancer le prospect dans le pipeline. On automatise donc des actions commerciales. 

Le marketing automation, quant à lui, vise à automatiser des campagnes marketing. L’objectif du marketing automation est la prospection. D’amener du lead qualifié aux commerciaux. Le sales automation, c’est tout simplement l’étape d’après. 

Mais les deux techniques sont réalisables via la même solution marketing !

4 – Quels outils pour faire du sales automation ? 

Les outils marketing sont nombreux sur le marché. Ce qu’il faut bien comprendre, c’est que le sales automation est intimement lié à votre processus de vente et à votre base de données. Il est donc indispensable d’être équipé, en premier lieu, d’un logiciel CRM

Le logiciel CRM va vous permettre :

  • De gérer votre activité commerciale et votre prospection
  • De structurer votre pipeline de vente 
  • De centraliser les données sur vos contacts

C’est grâce à cette structuration  que vous serez en mesure d’automatiser des actions commerciales par la suite. Le CRM va donc devenir votre base de travail pour lancer le sales automation. 

Ensuite, vous avez deux possibilités :

  • Soit vous investissez dans une solution marketing à part
  • Soit vous optez pour une solution complète du début avec un outil CRM marketing (comme Koban par exemple!). Optez pour un CRM qui propose des fonctionnalités vente et marketing permet ainsi de minimiser les coûts, de favoriser la centralisation des données et de rapprocher les services.

Sales automation_Koban

5 – Quelles sont les fonctionnalités d’un outil de sales automation ? 

Voici les fonctionnalités clés d’un outil de sales automation : 

  1. Editeur mail
  2. Personnalisation des mails grâce à du contenu dynamique 
  3. Création de séquences automatisées
  4. Création automatique des tâches de suivi
  5. Statistiques et analyse des automatismes mis en place

1 – Editeur email 

L’envoi d’un email est l’une des actions par excellence du sales automation. Sur l’outil CRM Koban, vous pouvez créer vos propres templates mails et automatiser les envois. Vous pouvez également planifier l’automatisation d’emails 1to1.

Exemple d’un éditeur emailing dans un outil comme Koban CRM.

2 – Personnalisation des emails grâce à du contenu dynamique

Le sales automation repose sur la personnalisation. Il ne s’agit pas de faire de l’emailing marketing en masse de façon très impersonnelle. La personnalisation joue alors un rôle clé dans l’atteinte de vos objectifs. Avec Koban, vous avez votre base de données à portée de main ce qui permet d’insérer des champs dynamiques en fonction de la data présente sur les contacts. 

Bon à savoir : évidemment, cette personnalisation nécessite que votre base de données soit irréprochable. Que ce soit au niveau des informations présentes sur vos leads, prospects ou clients !

3 – Création de séquences automatisées

Malheureusement, une seule sollicitation n’est pas suffisante pour faire signer un prospect et le faire devenir un client. Le sales automation ce n’est donc pas seulement l’automatisation d’une action mais la création d’une séquence de vente. Vous allez définir tous les emails qui devront s’envoyer, à quel moment, par qui, quel contenu, quelles conditions, quelles actions vont devoir s’enclencher.

Exemple d’un scénario de relance des leads dans un outil comme Koban.

4 – Création automatique des tâches de suivi 

Le sales automation permet également de se décharger de la charge mentale liée à la planification et à l’organisation. Par exemple, créer une action de suivi automatique à M+3 dès qu’un nouveau client est signé. On réduit le risque d’oubli et on fait gagner du temps aux équipes qui n’ont pas besoin de se créer la tâche à chaque fois. 

5 – Statistiques du sales automation 

Dernière fonctionnalité importante : les statistiques. Sur tous les emails envoyés, combien ont été lus ? Combien ont eu une réponse ? Combien ont servi à signer un client ? C’est très important pour améliorer votre stratégie de prospection et signer plus de ventes.

Ces fonctionnalités d’intelligence sont indispensables pour mettre en place du sales automation. 

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