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[Prospection]19.05.2022

Construire un plan de prospection en 6 étapes

Enguerrand Helye Assistant commercial & marketing

Pour acquérir de nouveaux clients dans une entreprise, l’organisation est primordiale. La mise en place d’une stratégie de conquête commerciale nécessite de définir un plan qui vous accompagnera dans le succès de cette quête commerciale.

Structurer son approche de vente et définir des étapes du plan pour remplir son fichier client ne s’improvisent pas. Voici quelques idées pour se sentir plus à l’aise et améliorer son efficacité dans la détection de nouvelles ventes.

C’est quoi un plan de prospection commerciale ?

Pour la plupart des entrepreneurs et dirigeants, la prospection est un des principaux leviers de croissance commerciale. Pour que cette prospection soit la plus efficace possible, il est nécessaire d’établir un plan de prospection commerciale.

Le plan de prospection commerciale sert à structurer l’activité de l’entreprise, à définir les actions commerciales sur le long terme et assurer un suivi des nouveaux prospects qui permettront de réaliser les objectifs business de l’entreprise. En d’autres termes, il correspond à l’ensemble des étapes que les équipes commerciales et marketing doivent mettre en œuvre pour acquérir de nouveaux prospects et clients.

Là, nous sommes sur la partie théorique avec la définition d’un plan de prospection. Mais en pratique, comment mettre en place un plan de prospection ? Nous allons vous donner les étapes pour vous guider dans cette structuration et vous permettre de prospecter plus efficacement.

Quelles sont les étapes d’un plan de prospection ?

1 – Fixer vos objectifs

Comme pour beaucoup de projets dans la vente, la première étape consiste à définir vos objectifs. Ils seront forcément propres à chaque entreprise en fonction de votre business. Pour définir les objectifs de votre plan de prospection, vous pouvez utiliser la méthode SMART comme point de départ.

Voici la définition de la méthode SMART :

  • S pour Spécifique : vos objectifs doivent être précis, compréhensibles et adaptés aux équipes qui vont devoir les réaliser. par les équipes. Le terme « spécifique » peut-être remplacé par « simple ». Par exemple, n’hésitez pas à scinder en deux un objectif qui serait trop complexe.
  • M pour mesurable : ils devront être mesurés en qualité ou en quantité. Il faudra donc définir des indicateurs pour suivre la progression et l’atteinte des objectifs.
  • A pour atteignable : les équipes concernées doivent accepter les objectifs. Ils doivent être co-construits.
  • R pour réaliste : les équipes doivent être en mesure d’atteindre les objectifs fixés. S’ils ne sont pas réalistes, ils risquent d’être découragés et ne pas se donner les moyens pour y arriver.
  • T pour temporel : les objectifs seront délimités dans le temps. Sans cette durée, les équipes seront incapables de mesurer et doser leurs efforts.

Pour vous aider, voici un exemple d’un objectif SMART (les lettres entre parenthèses pour valider que la proposition est SMART) :

« Augmenter de 10 % (M,A,R) d’ici septembre (T), le montant des opportunités générés par nos actions de prospection téléphonique (S) en établissant deux fois plus de créneaux/ semaine/ commerciaux. » (M,S)

2- Identifier votre cible de prospection

Afin d’atteindre les objectifs fixés de votre plan, il est nécessaire de cibler les bons prospects. Cette étape vous permet de créer des segments de prospects précis. Plus vous comprendrez les besoins de vos segments, plus vous serez en mesure de leur apporter une solution, d’adapter votre discours et vos actions.

Quels critères de ciblage en prospection commerciale ?

Voici quelques idées de critères de ciblages :

  • Taille d’entreprise
  • Chiffre d’affaires généré
  • Zone géographique
  • Secteur d’activité
  • Nombre de commerciaux
  • Habitudes d’achats
  • Etc…

Comment regrouper toutes les entreprises sélectionnées ?

Le mieux est d’avoir un outil CRM (comme Koban, en toute objectivité). Il permet non seulement de centraliser l’ensemble de vos données prospects et clients mais également de les structurer. L’outil recense l’historique, les actions à venir et se met à jour en temps réel. Vous pourrez créer vos segments et lancer des actions personnalisées. De plus, avec cette plateforme, vous n’aurez plus besoin de multiplier les outils. Tout est géré depuis la même solution !

Les avantages sont multiples :

  • Centralisation des données
  • Structuration et personnalisation de la base de données selon vos propres critères
  • Création de segments en un clic
  • Lancer des actions depuis le CRM : emailing, scénarios automatisés, campagne de prospection téléphonique…
  • Détection et suivi des opportunités suite aux actions lancées
  • Suivi des objectifs fixés

3 – Choisir les bons canaux de prospection et définir votre plan d’action

Maintenant que vous avez validé votre cible de prospects (ou de clients), posez-vous la question : comment les contacter et obtenir le plus de retour possible ? Tout dépend des moyens matériels et humains en votre possession et de votre budget. Si vous avez un seul commercial ou une force de vente de 15 salariés, vous n’employez forcément pas les mêmes méthodes.

💡 Notre conseil : avec un budget plus serré, impliquez-vous à 100% sur un canal. Cela vous permettra de stabiliser les résultats sur ce dernier. Une fois qu’il sera acquis, vous pourrez en développer d’autres. Au contraire, si le budget est plus conséquent, on multiplie les canaux pour avoir plus de chance d’entrer en contact avec les prospects.

Le choix des canaux est à définir en fonction de la cible choisie. Imaginez le parcours des prospects et identifiez les points de contacts où vous avez le plus de chance de le toucher. Regarde-t-il ses mails le matin ? Est-ce qu’il lit des magazines de presse ? Se renseigne-t-il plutôt sur internet ? Quels sont ses réseaux sociaux favoris ? De cette manière, vous pouvez vous diriger en priorité vers des canaux de prospection plus efficaces.

Définir votre plan d’action

En fonction des canaux retenus, on peut décliner son plan d’action. Attention, ne vous limitez pas à des actions dites « commerciales ». Les campagnes marketing ont tout leur sens ici. Le plan d’action regroupe les données importantes pour structurer sa démarche et assurer un suivi efficace. Voici un exemple de plan d’action commercial très simple :

Exemple d’un plan d’action commercial

💡 Notre conseil : Afin d’organiser les actions commerciales de manière pertinente, il faut prendre compte les codes de chaque canal. Certains demanderont un plus grand nombre de relances, d’autres moins mais avec un discours plus direct… C’est l’aspect du plan de prospection qui va vraiment différer en fonction des canaux retenus.

💡 Evidemment, vous devez équiper vos commerciaux des bons outils pour qu’ils puissent toucher les prospects. On peut citer des outils comme : le CRM, une solution de téléphonie, un outil marketing pour des emailings, un compte Linkedin etc.

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4 – Rédiger un script simple et efficace

Pour mener à bien votre plan d’action, votre équipe commerciale ou marketing va devoir prendre la parole à un moment ou à un autre. Votre plan de prospection repose donc sur un script et un argumentaire qui vont permettre à vos équipes de ne pas être perdues. L’idée n’est pas de rédiger, mot pour mot, ce qu’ils devront dire (car tout dépend des canaux et des prises de parole à faire). Mais seulement, de leur donner les clés, les guidelines pour les guider.

L’idée générale est d’ouvrir la conversation pour créer un climat de confiance, récolter des informations pour mieux connaître votre prospect. Attention ! Ce serait une erreur d’essayer de vendre votre produit dès le premier échange, sauf dans des cas exceptionnels. Il est toujours nécessaire d’adapter son message en fonction de la cible, du canal utilisé et de l’objectif de cette phase-là. Vous n’allez pas aborder avec le même discours un directeur commercial d’un groupe industriel au téléphone et un responsable marketing d’une start up sur LinkedIn.

Mais comment faire pour construire un discours impactant ?

Des techniques de vente vous aideront dans cette tâche. Les méthodes SONCAS (Sympathie, Orgueil, Nouveauté, Curiosité, Argent, Sécurité) et CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices) vous permettent de définir les motivations d’achat du prospect et d’identifier les arguments correspondants à ses attentes. Vous allez plus facilement provoquer la curiosité, l’envie d’aller plus loin dans l’échange et, en fin de compte attirer plus de clients.

5 – Suivre les performances de votre plan de prospection

Dans l’étape 1, le « M » des objectifs SMART signifie mesurable. Il convient à cette 5ème étape d’évaluer les performances de vos actions de prospection. Une question simple : Avez-vous atteint vos objectifs ?

Le pilotage des performances commerciales est très important. Il permet de prendre du recul et d’analyser les canaux qui ont le mieux performé et ceux qui n’ont pas fonctionné. Ou encore d’identifier les moments où vous perdez le plus de prospects. Cela permettra d’ajuster votre plan de prospection en fonction. Pourquoi ne pas se concentrer uniquement sur les meilleurs canaux ?

Il est aussi nécessaire de réunir les commerciaux qui ont participé à ces différentes missions. L’objectif étant de récolter les impressions et retours de chacun. Quelles actions ont été difficiles ? Quel commercial a eu le plus de mal et pourquoi ? Quelles ont été les objections les plus courantes des prospects ? Encore une fois, l’idée est de prendre de la hauteur pour adapter vos futures actions et donc, gagner en efficacité !

💡 Bon à savoir : notre outil Koban vous permet de créer des tableaux de bords personnalisés. Mais aussi, vous pouvez suivre les opportunités générées par canal ! Vous suivez les prospects depuis le premier point d’entrée (en tant que lead) jusqu’à la concrétisation du projet (ou l’échec).

Pilotage commercial
Exemple d’un tableau de bord dans Koban

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