Des requêtes pour vendre plus et mieux !

Vous le savez, les requêtes sont très importantes pour votre activité : elles vous permettent de mieux cibler votre audience et ainsi proposer des actions marketing / commerciales personnalisées dans le but d’améliorer votre retour sur investissement (le fameux et incontournable ROI).

Pour rappel, une requête est une liste qui recense toutes les entreprises avec des critères communs que vous avez préalablement définis. Par exemple, vous souhaitez sortir la liste de toutes vos entreprises présentes dans le Rhône et qui travaillent dans le secteur de l’automobile.

La requête peut aussi être une liste de contacts (tous les responsables achats inscrits à ma newsletter) ou une liste d’actions (tous les rdv efefctués par mon franchisé du Gard en juin 2019) ou d’opportunités (tous les dossiers perdus au premier semestre à cause d’une objection prix sur la gamme x). Bref les possibilités sont nombreuses.

Notre outil CRM Koban propose un moteur de requête puissant mais il n’est pas toujours facile d’imaginer des requêtes qui ont du sens pour augmenter votre performance. On vous donne quelques exemples de requêtes efficaces !

#1 Requête sur la date de dernière interaction

Vous avez tous entendu parler des nouvelles réglementations RGPD, principalement pour les entreprises qui ciblent le BtoC. Une de ces réglementations stipule qu’au bout de 3 ans (maximum) sans interaction avec un prospect, vous devez supprimer ses données (ou les anonymiser) car on considère qu’il n’est plus intéressé par votre entreprise, et que vous n’avez pas de justification pour le conserver dans votre base. Ici le but de la requête est de ré activer ses prospects avant la date butoir afin d’être sûr de n’avoir rien manqué avec eux.

Autre cas de figure, vous souhaitez faire du ménage dans votre base de données mais vous avez peur de supprimer des prospects qui pourraient être potentiellement encore intéressés par vos produits. Vous souhaitez ainsi lancer une dernière action sur des vieux prospects que vous n’avez plus contacté depuis X temps afin de les mettre à jour ou, au contraire, de les supprimer.

C’est ce qu’on peut appeler l’action de la dernière chance ! Vous tentez une dernière fois de ré activer les prospects afin d’être sûr que vos produits ne les intéressent plus. Et oui, il est fort probable qu’entre temps vos produits ont évolué ainsi que le contexte de vos prospects : il y a peut-être du business à aller chercher !

Pour ce faire, Koban vous propose de requêter sur la date de dernière interaction.

Par exemple, on veut sortir la liste de tous les prospects avec lesquels il n’y a plus eu d’interaction (rdv, formulaire rempli sur le site, clic dans un emailing) depuis le 01 Janvier 2018.
Ma requête dans Koban : la requête va porter sur tous les comptes dont le filtre « date de dernière interaction » est antérieure au 01/01/2018

A partir de cette requête, vous pouvez lancer plusieurs opérations :

  • Un e-mailing de promotion ou de nouveautés
  • Une campagne de prospection téléphonique
  • Un scénario de marketing automation…

Si les prospects vous répondent ou cliquent sur un bouton dans votre e-mailing, il y a encore de l’espoir que votre entreprise peut répondre à leurs besoins.

#2 La requête sur le score marketing

Pour ceux qui utilisent à fond le module marketing de Koban, vous savez que vos visiteurs acquièrent des points au fil de leur navigation et activité sur votre site internet. C’est ce qu’on appelle le lead scoring (si vous voulez en savoir plus sur cette notion, nous avons écrit un guide dédié que vous pouvez télécharger gratuitement ici).

Ainsi, vous pouvez créer des requêtes sur le nombre de point marketing.

  • Vous avez des visiteurs qui ont beaucoup de points mais pas assez pour être considéré comme un lead « qualifié ».

En bref, des internautes ont visité plusieurs pages de votre site internet et ont rempli des formulaires peu engageants (qui ne nécessitent que l’adresse e-mail par exemple). Votre objectif est d’inciter ces internautes à remplir d’autres formulaires pour récupérer toutes leurs coordonnées (numéro de téléphone notamment).

Ainsi, vous allez créer une requête sur tous les contacts dont le score marketing est inférieur à X points (en fonction de vos paramétrages Koban). A partir de cette requête, vous pouvez par exemple envoyer un e-mailing qui propose de télécharger d’autres contenus à forte valeur ajoutée ou encore créer un scénario de marketing automation dédié qui sollicite sur le long terme ces leads (ce qu’on appelle le lead nurturing).

Pour les plus experts d’entre vous, il est également possible de créer une requête qui combine score marketing et tags. Effectivement, vous savez que vos internautes peuvent aussi acquérir des tags au fil de leur navigation sur leur site internet (par exemple, il visite votre page dédiée à l’ingénierie ainsi le tag « ingénierie » va s’ajouter automatiquement à sa fiche). Dans ce cas, vous créez une requête type « points inférieur à 30 » ET « tag = ingénierie ». Ce qui vous permet d’envoyer un e-mailing hyper ciblé et qualitatif sur des sujets qui intéressent votre cible et maximiser vos chances de les engager davantage !

#3 Les requêtes sur les TAGS

Les clients Koban connaissent très bien les tags, ce sont comme des petites étiquettes que vous collez sur la fiche de votre client / prospect pour segmenter votre base le plus efficacement possible.

Le plus utilisé, évidemment, c’est le tag précisant le « secteur d’activité » de la société prospect; ce qui permet de diviser votre base en fonction du métier de chacun. A partir de là, vous pouvez créer des requêtes sur vos tags pour lancer des opérations très ciblées et personnalisées, tournées vers les besoins métiers de vos cibles.

Par exemple, vous souhaitez attaquer un nouveau marché (l’industrie) et vous envisagez d’envoyer un e-mailing spécifique lié à ce marché. Evidemment vous n’allez pas l’envoyer à toute votre base, cela décrédibiliserait votre image de marque et surtout le ROI ne serait pas très haut… Au contraire, vous allez créer une requête type « tous les comptes dont le tag est égal à industrie ET dont le statut de compte n’est pas égal à client ». Oui, c’est toujours mieux d’évite d’envoyer un e-mailing promotionnel à ces clients…De ce fait, vous pourrez envoyer votre e-mailing à tous vos prospects taggés « industrie ».

Nous avons pris l’exemple du secteur d’activité, mais cela peut se faire sur tous vos tags et vous pouvez même créer des requêtes sur plusieurs tags.

Notez que tous ces exemples de requêtes peuvent être affinés pour plus d’efficacité en fonction de votre stratégie en interne. Par exemple, vous pouvez créer une requête de tous les comptes dont le tag est égal à Industrie et dont le code postal commence par 69. En bref, vous pouvez requêter sur pratiquement tous les champs et tags de Koban et ainsi lancer des opérations efficaces avec un ROI élevé.

Vous aussi, vous voulez commencer à créer des requêtes puissantes et efficaces ? Demandez une démonstration personnalisée de Koban et on vous dira tout !


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