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[Prospection]30.05.2024

Tout savoir sur la méthode SONCAS

Auriane Adam

La méthode SONCAS est une technique de vente inspirée de la célèbre pyramide de Maslow. Le but est de hiérarchiser et d’identifier les motivations d’achat des prospects afin d’adapter son discours de vente à chaque contact. La méthode SONCAS propose une vraie personnalisation du parcours de vente.

Dans cet article, découvrez les 6 piliers sur lesquels vous appuyez pour bâtir votre argumentaire de vente, ainsi que des exemples concrets.

1. Définition de la méthode SONCAS

La méthode SONCAS est une méthode qui consiste à identifier les motivations d’achat de vos prospects. Le but est d’adapter votre approche dans le cadre d’une vente. Effectivement, beaucoup de commerciaux ont tendance à dérouler le même argumentaire de vente pour tout le monde. Mais cela risque de vous faire passer à côté de nombreuses ventes, car les arguments cités ne sont pas adaptés.

Chaque lettre de l’acronyme “SONCAS” correspond à une des motivations potentielles de votre prospect. À vous de trouver celle qui correspond à celui-ci. Vous pourrez alors mettre en avant des arguments de ventes personnalisés et convaincants. Votre prospect sentira alors que votre offre est totalement en accord avec ce qu’il recherche. Cela augmentera vos chances de conclure. 

Voici à quoi correspondent les lettres de la méthode SONCAS :

  • S pour la sécurité 
  • O pour l’orgueil 
  • N pour la nouveauté 
  • C pour le confort 
  • A pour l’argent 
  • S pour sympathie

💡 On peut aussi maintenant parler de la méthode SONCASE où le E fait référence à l’environnement.

2. Comment définir la méthode SONCAS ?

  1. Sécurité
  2. Orgueil
  3. Nouveauté
  4. Confort
  5. Argent
  6. Sympathie

1. La sécurité

La première lettre de l’acronyme SONCAS est le S pour « sécurité ». Ici, le prospect recherche des garanties et souhaite minimiser les risques au maximum.

Si la motivation principale de votre prospect concerne la sécurité, votre argumentaire doit être basé sur des éléments tangibles et rassurants. Par exemple, les recommandations de vos clients, un taux de satisfaction, votre service client…

Le prospect doit prendre conscience de la qualité de votre offre. Il faut le convaincre que son achat est sûr et qu’il fait le bon choix en travaillant avec votre entreprise. Si ce dernier n’est pas assez rassuré et émet des craintes trop importantes, il ne prendra pas le risque de travailler avec vous. Vous n’avez pas le droit à l’erreur avec ce profil.

Pour rassurer votre prospect, vous pouvez utiliser des termes comme « sécurité, fiable, garantie, preuve, certification ». Il est important d’avoir une relation de proximité et d’honnêteté avec un interlocuteur sécuritaire.

2. L’orgueil

Si la motivation principale de votre prospect est l’orgueil, faites le sentir unique lors de vos échanges. Vous devez lui montrer qu’il n’est pas un numéro parmi tant d’autres, mais qu’il est spécial et qu’il a le droit à un traitement particulier.

Dans votre argumentaire de vente, n’hésitez pas à inclure des phrases ou des mots comme : « avant-première », « exclusivité », « personnalisable »…

Par exemple, proposez-lui d’avoir accès à votre dernier produit ou offre et de le tester en avant-première un service ou une fonctionnalité. Vous pouvez également lui faire une réduction spéciale en lui glissant que vous faites ce geste que très exceptionnellement.

💡Attention à ne pas abuser des éloges, cela peut rapidement sonner « faux » et faire l’effet inverse.

3. La nouveauté

Dans un monde en changement perpétuel, il n’est pas étonnant que tout le monde recherche la nouveauté en termes de consommation. Et c’est bien prouvé, dès qu’un nouveau produit sort, tout le monde le veut.

Ici, mettez en avant l’innovation de votre produit, de votre entreprise ou de votre service. N’hésitez pas à utiliser des mots techniques ou des terminologies « à la mode ». Cela va renforcer le sentiment de nouveauté. Vous pouvez utiliser des termes comme «  innovant, novateur, nouveautés, avant-première, teasing, technologie ».

4. Le confort

Si la motivation d’achat principale de votre client est le confort, alors veillez à lui faire vivre une expérience client de qualité de A à Z. Votre prospect est à la recherche d’une solution simple, rapide et efficace. Il ne veut pas perdre plus de temps que ça.

Pour cela, adoptez un argumentaire de vente simple. Votre prospect portera plus d’attention au moment où vous parlerez du service client ou quand vous utiliserez des mots comme « rapide », « efficace », « simple d’utilisation », qu’au moment où vous parlerez de toutes les spécificités techniques de votre produit.

Par exemple, si vous vendez des pièces détachées pour voiture, n’hésitez pas à dire à votre prospect que des tutos pour les installer sont à sa disposition et que votre équipe reste joignable tous les jours en cas de questions.

5. L’argent

L’argent est l’une des motivations les plus fréquentes. En effet, avant même de connaître votre proposition de valeur, le prospect veut connaître le prix. Et surtout, il veut rentabiliser son investissement.

Dans ce cas de figure, votre argumentaire de vente doit mettre l’accent sur un bon rapport qualité / prix ou sur le retour sur investissement que le contact peut engager. N’hésitez pas à être précis, à comparer avec des concurrents et à mettre des données chiffrées.

Si vous avez une marge de manœuvre, vous pouvez appliquer des réductions ou encore des offres spéciales à durée limitée pour inciter le contact à passer à l’acte d’achat. Ce sont des techniques qui peuvent être aggressives mais qui fonctionnent sur ce type de profil.

6. La sympathie

Dans un monde plus que digital, le contact humain est très important. Beaucoup de prospects cherchent une relation avec un prestataire et pas seulement un produit ou une fonctionnalité.

Ici, vous devez instaurer une relation de proximité. Votre prospect doit se sentir en confiance, à l’aise et presque intime avec vous. Ce n’est plus une relation d’acheteur avec une marque, mais une relation de partenariat. Sur ce type de profil, la relation humaine peut réellement faire pencher la balance en votre faveur.

Par exemple, n’hésitez pas à chaque début de discussion à demander à votre prospect s’il va bien et à rebondir sur des choses qu’il a pu vous confier sur lui lors des précédents échanges.

3. Comment mettre en place la méthode SONCAS ?

Vous l’aurez compris, votre but est de cerner au maximum votre prospect pour personnaliser votre argumentaire de vente. Pour cela, vous devez être à l’écoute et attentif à ce qu’il pourrait vous dire, et ça tout le long du processus afin d’adapter votre discours en conséquence. 

Plus tôt, le commercial aura identifié les motivations d’achat du prospect, plus tôt, il pourra adapter son argumentaire. Cela augmentera ses chances de conclure la vente. Pour cela, n’hésitez pas à préparer votre entretien en avance en y incluant des questions faisant référence aux six variables vu précédemment, mais aussi des questions plus ouvertes où vous le laissez se présenter, exprimer pourquoi il vous contacte…

Une fois la motivation d’achat identifiée, vous pourrez adapter vos discours et vos relances tout au long du cycle de vente.

Par exemple, si la motivation d’achat de votre prospect est la nouveauté, n’hésitez pas à le faire savoir à l’équipe marketing afin qu’elle envoie des e-mailings sur les dernières évolutions. Au contraire, si la motivation d’achat est la sécurité, l’équipe marketing mettra en avant des cas clients dans ses e-mailings.

💡La bonne communication entre l’équipe commerciale et marketing est primordiale afin d’avoir un discours cohérent.

À lire aussi :

4. Les limites de la méthode SONCAS

Le SONCAS est une méthode qui va vous permettre d’adopter un discours adapté à chaque prospect. Cela augmente vos chances de conclure la vente plutôt que si vous aviez adopté un discours général.

Néanmoins, il faut garder à l’esprit que cette méthode ne se suffit pas à elle seule pour construire votre argumentaire de vente. C’est une aide et non LA solution miracle.

N’hésitez pas à utiliser d’autres méthodes comme la méthode CAP par exemple. Cette méthode est utilisée pour construire son discours commercial selon la structure suivante :

  • Caractéristiques de votre produit
  • Avantages de votre produit pour le client
  • La preuve que ce que vous affirmez est réel

A vous de jouer !

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