Indicateur MRR : qu’est-ce que c’est et à quoi ça sert ?

Le MRR (monthly recurring revenue) est un indicateur très important pour toutes les entreprises avec un modèle économique basé sur la récurrence, avec en général un système d’abonnements. Par exemple, les CRM SaaS (comme Koban) ou encore la vente de box mensuelles.

En bref, le MRR calcule le revenu mensuel récurrent que vous êtes assuré de facturer, chaque mois donc. C’est LA métrique à suivre pour anticiper votre chiffre d’affaires et prendre des décisions de développement. Voyons un peu plus en détails l’utilité de cet indicateur et comment le suivre quotidiennement.

#1 Définition

Comme on l’a vu juste avant, le revenu mensuel récurrent est l’indicateur à suivre dès lors que vous gérez des récurrences. C’est même le plus important dans ce cas-là. Si cette métrique est bonne (selon vos objectifs, évidemment) alors votre activité se porte bien. Au contraire, un MRR bas, voire en chute libre, n’est jamais bon signe pour le business.

Par exemple, de façon assez simpliste :

  • Si votre client paye 45 € / mois, alors le MRR pour ce client = 45 €
  • Si votre client paye 1 200 / an, alors le MRR pour ce client = 100 €

Le MRR est donc très utile pour piloter votre activité et vos ventes.

#2 Pourquoi calculer le MRR ?

L’idée du MRR est de proposer un indicateur qui est très simple mais qui peut réellement vous aider pour piloter toute votre entreprise. Il vous permet notamment de :

  • Segmenter vos clients en fonction du MRR

Le revenu mensuel assuré par le client peut clairement être un critère de segmentation pour lancer des opérations commerciales ou marketing. Vous pouvez par exemple décider de prendre tous les clients dont le MRR est supérieur à X euros afin de les inviter à un évènement spécifique (évènement digital en ce moment, évidemment!).

Attention, cela ne veut pas dire que vous laissez de côté vos autres clients avec un MRR inférieur. Toutefois, vous ne proposez pas forcément les même services et vous pouvez proposer des actions “premium” à certains en fonction de ce qu’ils vous rapportent.

  • Prendre des décisions importantes

Connaître le MRR vous permet de prendre des décisions quotidiennes importantes au niveau du pilotage de votre activité. C’est l’indicateur qui vous guide tous les jours et vous devez à tout prix le prendre en compte avant de prendre une décision générale et / ou sur un client !

Si le MRR augmente, très bien c’est plutôt bon signe. Au contraire, si votre MRR baisse, cela veut dire que vous perdez des clients. Il faut alors s’attarder sur les raisons de perte et mettre en place un plan d’action afin de limiter ces dernières. Bien évidemment, il faut accepter que tous vos clients ne resteront pas et qu’il est “normal” que certains vous quittent. Vous pouvez également vous en servir pour faire un état des lieux du MRR actuel de chacun de vos clients et constater qu’il n’est pas assez haut. Dans ce cas, il faudra trouver des solutions pour l’augmenter (on parle en général de stratégie d’up selling).

  • Faire des prévisions

L’indicateur MRR est un excellent outil pour faire des prévisions précises de votre chiffre d’affaires actuel et futur. En plus d’être précis, cette métrique vous permet d’être au plus proche de la réalité.

  • Mesurer la croissance

Dernier point et non des moindres, suivre l’indicateur MRR au fil du temps est une façon de mesurer votre croissance. Un de vos objectifs principal est forcément d’augmenter votre revenu mensuel récurrent avec de développer votre activité. C’est donc un KPI à analyser afin de connaître les tendances et votre croissance : est-ce que le MRR a augmenté ce mois-ci ? Ou au contraire, a-t’il baissé (ce qui veut dire que vous perdez des clients) ?

#3 Comment suivre le MRR ?

Comme nous l’avons vu, le MRR peut réellement vous aider à piloter votre activité. Toutefois, si vous vous basez sur cet indicateur pour prendre des décisions il vaut mieux qu’il soit juste et correctement suivi ! Sinon c’est toute la stratégie de l’entreprise qui est en péril.

Utiliser votre outil CRM / facturation pour suivre l’indicateur

Sur votre outil CRM, vous retrouvez évidemment toutes les données clients et il devient alors important de pouvoir y gérer également votre facturation et vos contrats. Il va donc sans dire que le suivi et la gestion du MRR sont très largement facilités dès lors que vous avez un outil qui regroupe l’ensemble de ces possibilités au même endroit.

💡 Sur l’outil CRM Koban, vous avez l’indicateur MRR que vous pouvez afficher sur une fiche d’une entreprise (pour avoir la métrique par client) mais aussi sur la page d’accueil pour avoir la métrique au global.

L’indicateur MRR sur la page d’accueil d’un compte Koban

Le calculer au global et par client

C’est un indicateur qui est intéressant à suivre d’un point de vue global mais également client par client. Les deux vont vous permettre de prendre des décisions à différents niveaux.

Associer le MRR à d’autres indicateurs

Le MRR est une métrique très puissante mais cela ne veut pas dire qu’il ne faut pas en suivre d’autres pour avoir une vision plus globale. On peut citer notamment le churn rate (on a d’ailleurs écrit un article à ce sujet ici), le coût d’acquisition etc…

Vous l’aurez donc compris, le MRR est un excellent KPI à suivre au quotidien pour piloter votre activité. Si vous ne le suivez pas encore alors que votre modèle économique est basé sur des abonnements, on vous conseille de vous y mettre sans plus attendre !

De notre côté, on reste à votre disposition si vous avez un projet CRM en réflexion ou que vous souhaitez en savoir plus sur Koban, n’hésitez pas.


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