Acquérir de nouveaux prospects et les convertir en clients, c’est la promesse d’une stratégie d’acquisition digitale bien ficelée. Marketing de contenu, publicité payante sur Google Ads, annonces sur les réseaux sociaux, référencement naturel… Ce sont autant de leviers marketing qu’une entreprise doit utiliser pour atteindre ses objectifs d’acquisition digitale.
Vous allez du mal à vous y retrouver dans tout ça ? Vous ne savez pas quelles stratégies marketing privilégier pour acquérir de nouveaux clients ? Suivez notre article pour devenir un expert en acquisition digitale.
Sommaire :
Qu’est-ce que l’acquisition digitale ?
Comment faire de l’acquisition digitale ?
Comment mesurer l’acquisition digitale ?
Qu’est-ce que l’acquisition digitale ?
L’acquisition client regroupe toutes les méthodes et stratégies utilisées par une entreprise dans le but d’acquérir de nouveaux clients et développer son chiffre d’affaires. L’acquisition client digitale, quant à elle, représente la capacité d’une entreprise à générer des nouveaux clients grâce à des méthodes marketing exclusivement digitales, en ligne.
Exemple de méthodes marketing d’acquisition client « traditionnelles » :
- Salons professionnels
- Prospection téléphonique ou physique
- Publicité : flyers, campagne d’affichage ou autres
- …
Exemple de méthodes d’acquisition client digitales :
- Publicité payante sur Google Ads (=SEA)
- Annonces payantes sur les réseaux sociaux (=Social selling)
- Marketing de contenu
- Référencement naturel (SEO)
- Emailing
- …
L’objectif reste le même : développer son portefeuille client et développer la croissance de l’entreprise.
Comment faire de l’acquisition client digitale ?
- Se faire connaître
- Générer des prospects
- Réaliser la vente
- Fidéliser les clients
Etape n°1 : se faire connaître
La première étape de la stratégie consiste à faire connaître votre entreprise à votre cible. Dans le langage marketing, on parle de l’étape TOFU (=top of the funnel ou haut du tunnel en Français). L’objectif à ce stade est d’être vu par vos clients cibles, sur le digital, et mieux encore de les faire atterrir sur votre site en ligne.
C’est une étape indispensable de l’acquisition client. Vous ne pouvez pas espérer générer des nouveaux clients potentiels s’ils ne vous connaissent pas. C’est principalement un objectif de notoriété. Le prospect doit entendre parler de vous, découvrir votre marque, vos produits, vos services.
Les leviers digitaux d’acquisition marketing à cette étape :
- Mettre en place des stratégies de contenu avec un blog par exemple. Le contenu doit répondre à des problématiques clients afin de les attirer sur votre média.
- La prise de parole sur les réseaux sociaux (page entreprise et profils des salariés)
- Le lancement de campagnes publicitaires sur Google ADS
La publicité sur Google ads a plusieurs objectifs. Les ads peuvent aussi bien renforcer votre notoriété (on parle alors plutôt de display), que de générer des nouveaux contacts avec de l’achat de mots-clés, par exemple). Je vous conseille de vous tourner vers une agence marketing pour vous accompagner pour optimiser les campagnes d’annonces et d’enchères publicitaires Google ads. - Des campagnes publicitaires sur les réseaux sociaux
- Stratégie de référencement naturel (SEO).
Pour ceux qui ne connaissent pas la stratégie SEO, c’est le fait d’être bien référencé sur les moteurs de recherche (notamment Google). Le SEO est un levier indispensable pour votre stratégie d’entreprise et attirer du trafic. Il permet d’être positionné dans les premières positions lors d’une recherche d’un internaute. N’hésitez pas à contacter un expert en SEO si vous n’avez pas les compétences en interne.
Bon à savoir : à cette étape, le prospect n’a pas encore forcément conscience de sa problématique. L’objectif est d’être présent sur tous les canaux d’acquisition pour renforcer votre notoriété et votre présence dans l’esprit des potentiels acheteurs.
Etape n°2 : Générer des prospects
Les prospects vous connaissent. Félicitations, c’est déjà une grande étape. Mais ça ne suffit pas encore pour développer les transformer en clients. Vous devez, dorénavant, faire en sorte que l’internaute initie un premier contact avec vous. Ce premier contact passe, généralement, par le remplissage d’un formulaire web sur votre site en ligne
En remplissant un formulaire marketing sur votre site web, l’internaute va passer d’un simple visiteur à un lead (= un potentiel prospect). Vous aurez alors toutes ses coordonnées pour continuer à les solliciter et le pousser à la fin de son parcours, soit à l’achat.
Les actions digitales à mettre en place à cette étape :
- Proposer une inscription à une Newsletter
- Documents ou contenus à télécharger : livre blanc, fiche produit, guides…
- Inscription à un évènement : webinaire ou évènement physique
- Prise de rendez-vous en ligne
Etape n° 3 : Réaliser la vente
La troisième étape d’une stratégie d’acquisition digitale : transformer les contacts en clients. Les prospects vous connaissent et ils ont fait un premier pas vers vous en vous donnant leurs coordonnées. C’est à vos commerciaux de prendre le relai pour pousser la vente et les transformer en clients.
À ce stade, il est intéressant d’intégrer une stratégie de lead scoring. Il s’agit d’attribuer un score aux contacts en fonction de leur degré d’engagement et d’intérêt envers votre marque. En fonction du score, vous allez traiter les prospects différemment dans le but d’augmenter les chances de conversion en clients.
Deux grands cas de figure :
1 – Le potentiel prospect n’est pas encore qualifié (en dessous du score défini) :
C’est le cas quand le contact a rempli un formulaire marketing peu engageant sur le site en ligne (par exemple : inscription à une newsletter ou téléchargement d’un livre blanc). Soyons honnête, à ce stade, le prospect n’est pas encore assez mature pour être contacté commercialement. Mais ce n’est pas pour autant que vous devez le laisser dormir sagement dans votre base de données. Ici, vous allez mettre en place du marketing automation pour solliciter le prospect automatiquement. L’objectif est de le faire avancer tout doucement dans son parcours d’achat et de le pousser à réaliser des actions plus engageantes. Dès qu’il sera considéré comme « mature », vous pourrez passer le relai à votre équipe commerciale.
Exemples de leviers à utiliser lorsque le prospect n’est pas encore assez qualifié :
- Scénarios de marketing automation
- Newsletter
- Invitations à des évènements
2 – Le potentiel prospect est qualifié :
C’est le cas quand l’internaute a rempli un formulaire de contact engageant (demande de contact, demande de prise de rendez-vous, demande d’offre de prix etc). Ces demandes nécessitent un contact commercial pour poursuivre le parcours d’achat. C’est donc au tour des commerciaux de faire un appel de qualification afin d’en apprendre plus sur le projet. Ils pourront alors adapter le discours commercial et pousser la vente auprès du prospect.
Exemples d’actions à utiliser lorsque le prospect est qualifié :
- Appels téléphoniques de la part du commercial
- Envoi d’e-mailing pour renforcer l’image de marque
- Envoi de témoignages clients
- Création de propositions commerciales sur-mesure…
Etape n°4 : Fidéliser les clients
La dernière étape de la stratégie d’acquisition client digitale, qui est bien trop souvent négligée, c’est la fidélisation de la clientèle. Les entreprises ont tendance à concentrer les actions marketing sur l’acquisition de clients puis négligent toute la stratégie de fidélisation. Pourtant, ce n’est plus un secret, l’acquisition coûte jusqu’à 10x plus cher que la fidélisation.
De plus, c’est un très bon moyen pour acquérir de nouveaux clients également. Les clients fidèles ont tendance à recommander plus facilement sa marque ou son entreprise préférée. Et la recommandation est un des moyens d’acquisition la plus efficace.
Des exemples de leviers marketing pour fidéliser les clients :
- Système de support client pour maximiser la satisfaction des clients et répondre à leurs demandes
- L’envoi d’offres promotionnelles via différents canaux d’acquisition : e-mailing, SMS, appels téléphoniques..
- Création d’une communauté clients sur les réseaux sociaux
Comment mesurer l’acquisition client digitale ?
Les indicateurs de performance (KPI = Key Performance Indicators) sont indispensables pour piloter sa stratégie d’acquisition digitale. Les indicateurs doivent permettre de mesurer les résultats et la performance de l’ensemble du cycle d’acquisition : dès la première expérience sur le site internet jusqu’aux indicateurs de fidélisation.
Quelques exemples de KPI à intégrer pour vos campagnes :
- Nombre de visiteurs sur le site internet
- Principaux canaux d’acquisition
- Nombre de leads (internautes qui ont rempli un formulaire sur le site)
- Nombre de leads qualifiés (nombre d’internautes qui ont rempli un formulaire engageant sur le site web)
- Taux de conversion (combien de leads qualifiés ont conclu une vente commerciale)
- Taux de fidélité
- ….
