Acquisition digitale : 4 leviers pour acquérir des prospects

Acquérir de nouveaux prospects et les convertir en clients, c’est la promesse d’une stratégie d’acquisition digitale bien ficelée. Mise en place d’une stratégie marketing de contenu, publicité payante sur la plateforme Google Ads, annonces sur les réseaux sociaux, référencement naturel… Ce sont autant de leviers marketing qu’une entreprise doit utiliser pour atteindre ses objectifs en acquisition digitale.

Vous allez du mal à vous y retrouver dans tout ça ? Vous ne savez pas quelles stratégies marketing privilégier pour acquérir de nouveaux clients ? Suivez notre article pour devenir un expert en acquisition digitale.

Sommaire :

Qu’est-ce que l’acquisition digitale ?
Comment faire de l’acquisition digitale ?
Comment mesurer l’acquisition digitale ?

L’acquisition digitale client regroupe toutes les méthodes et stratégies utilisées par une entreprise dans le but d’acquérir de nouveaux clients et développer son chiffre d’affaires. L’acquisition client digitale, quant à elle, représente la capacité d’une société à générer des nouveaux clients, et par la même occasion, de nouvelles ventes, grâce à des méthodes marketing exclusivement digitales, en ligne.

Exemple de méthodes marketing d’acquisition client « traditionnelles » :

Exemple de méthodes d’acquisition client digitales :

L’objectif reste le même : développer son portefeuille client et développer la croissance de l’entreprise.

La première étape de la stratégie consiste à faire connaître votre entreprise à votre cible par le biais de différents canaux. Dans le langage marketing, on parle de l’étape TOFU (=top of the funnel ou haut du tunnel en Français). L’objectif à ce stade est d’être vu par vos clients cibles, sur le digital (inbound marketing), et mieux encore de faire atterrir ces consommateurs sur votre site en ligne.

C’est une étape indispensable de l’acquisition client. Vous ne pouvez pas espérer générer des nouveaux clients potentiels s’ils ne vous connaissent pas. C’est principalement un objectif de notoriété. Le prospect doit entendre parler de vous, découvrir votre marque, vos produits, vos services.

Les leviers digitaux d’acquisition marketing à cette étape :

Bon à savoir : à cette étape, le prospect n’a pas encore forcément conscience de sa problématique. L’objectif est d’être présent sur tous les canaux d’acquisition pour renforcer votre notoriété et votre présence dans l’esprit des potentiels acheteurs grâce à ces techniques.

Les prospects vous connaissent. Félicitations, c’est déjà une grande étape dans votre stratégie d’acquisition client. Mais ça ne suffit pas encore pour développer les transformer en clients. Vous devez, dorénavant, faire en sorte que l’internaute initie un premier contact avec vous. Dans la sphère professionnelle, ce premier contact passe, généralement, par le remplissage d’un formulaire web sur votre site Internet en ligne

En remplissant un formulaire marketing sur votre site web, l’internaute va passer d’un simple visiteur à un lead (= un potentiel prospect). Vous aurez alors toutes ses coordonnées pour continuer à les solliciter et le pousser à la fin de son parcours, soit à l’achat, selon ses expériences passées.

Les actions digitales à mettre en place à cette étape de la stratégie d’acquisition :

La troisième étape d’une stratégie d’acquisition digitale : transformer les contacts en clients. Les prospects vous connaissent et ils ont fait un premier pas vers vous en vous donnant leurs coordonnées. C’est à vos commerciaux de prendre le relai pour pousser la vente et les transformer en clients.

À ce stade, il est intéressant d’intégrer une stratégie de lead scoring. Il s’agit d’attribuer un score aux contacts en fonction de leur degré d’engagement et d’intérêt envers votre marque. En fonction du score, vous allez traiter les prospects différemment dans le but d’augmenter les chances de conversion en clients.

Deux grands cas de figure :

1 – Le potentiel prospect n’est pas encore qualifié (en dessous du score défini) :

C’est le cas quand le contact a rempli un formulaire marketing peu engageant sur le site en ligne (par exemple : inscription à une newsletter ou téléchargement d’un livre blanc, d’une guide). Soyons honnête, à ce stade, le prospect n’est pas encore assez mature pour être contacté commercialement. Mais ce n’est pas pour autant que vous devez le laisser dormir sagement dans votre base de données. Ici, vous allez mettre en place du marketing automation pour solliciter le prospect automatiquement. L’objectif est de le faire avancer tout doucement dans son parcours d’achat et de le pousser à réaliser des actions plus engageantes. Dès qu’il sera considéré comme « mature », vous pourrez passer le relai à votre équipe commerciale.

Exemples de leviers à utiliser lorsque le prospect n’est pas encore assez qualifié :

2 – Le potentiel prospect est qualifié :

C’est le cas quand l’internaute a rempli un formulaire de contact engageant (demande de contact, demande de prise de rendez-vous, demande d’offre de prix etc). Ces demandes nécessitent un contact commercial pour poursuivre le parcours d’achat. C’est donc au tour des commerciaux de faire un appel de qualification afin d’en apprendre plus sur le projet. Ils pourront alors adapter le discours commercial et pousser la vente auprès du prospect.

Exemples d’actions à utiliser lorsque le prospect est qualifié en matière de stratégie d’acquisition digitale :

La dernière étape de la stratégie d’acquisition client digitale, qui est bien trop souvent négligée, c’est la fidélisation de la clientèle. Les entreprises ont tendance à concentrer les actions marketing sur l’acquisition de clients puis négligent toute la stratégie de fidélisation du consommateur. Pourtant, ce n’est plus un secret, l’acquisition coûte jusqu’à 10x plus cher que la fidélisation.

De plus, c’est un très bon moyen pour acquérir de nouveaux clients également. Les clients fidèles ont tendance à recommander plus facilement sa marque ou son entreprise préférée. Et la recommandation est un des moyens d’acquisition la plus efficace par définition, cette solution offre de très bons résultats, une pérennité nécessaire aux entreprises.

Des exemples de stratégies d’acquisition marketing pour fidéliser les clients :

Les indicateurs de performance (KPI = Key Performance Indicators) sont indispensables pour piloter sa stratégie d’acquisition digitale. Les indicateurs doivent permettre de mesurer les résultats et la performance de l’ensemble du cycle d’acquisition à différentes étapes : dès la première expérience sur le site internet jusqu’aux indicateurs de fidélisation.

Quelques exemples de KPI à intégrer pour vos campagnes :