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Comment améliorer sa gestion commerciale en 2021 ?

Estelle LECANU Responsable formations & Gestion de projet

La gestion commerciale est le pilier de votre entreprise. Pour vivre, vous avez besoin de vendre. Et pour gérer vos ventes, il vous faut une (bonne) gestion commerciale. Et si possible, qu’elle soit ni chronophage ni une perte de temps pour vous.

Si vous êtes sur cet article, c’est déjà que vous êtes conscient de l’importance de cette gestion commerciale au sein de la plus globale gestion de votre entreprise. Nous allons donc voir ensemble les moyens pour l’optimiser et l’améliorer au quotidien.

#1 La gestion commerciale : quésaco ?

Les bases de la gestion commerciale

Avant d’aller plus loin, il est important de revenir sur la définition de la gestion commerciale pour que l’on soit tous sur la même longueur d’onde. Au sens large, elle regroupe toutes les actions liées à la commercialisation d’un produit / service. Elle peut être assimilée à la gestion d’entreprise, mais les chefs d’entreprise savent qu’elle n’en représente qu’une partie (mais une partie importante!).

Chacun aura donc une gestion commerciale différente en fonction de son secteur, de ses produits, de ses besoins.

Il n’existe donc pas de définition stricto sensu mais, de façon générale, elle regroupe :

  • La gestion de votre base de données (clients et prospects et autres si nécessaire)
  • La définition de votre stratégie commerciale (prix de vente, gestion des ventes…)
  • La création des devis et factures, bons de commandes..
  • La gestion des achats et le suivi fournisseurs
  • Le suivi des stocks

Au final, elle vous permet de prendre des décisions stratégiques adaptées pour développer votre activité.

Les étapes clés pour définir une bonne gestion commerciale

Définir vos objectifs et un plan d’action en conséquence

Pour avoir une gestion commerciale efficace, il est nécessaire d’avoir une vision d’ensemble : vers quoi souhaite t-on aller ? Quels sont nos objectifs commerciaux ? Et comment va t-on y arriver ? C’est-à-dire quelles sont les actions, les priorités à mettre en place et les budgets alloués. Pensez bien ici à balayer l’ensemble des étapes de votre cycle de vente : gestion des contacts, relances clients, fidélisation, négociation fournisseurs, gestion administrative…

Ce plan d’action servira de base pour votre activité commerciale et permettra de prendre des décisions stratégiques adaptées. Par exemple, que faire si notre marge n’est pas assez importante ? Il faudra sans doute revoir une partie du processus de gestion des ventes : doit-on redéfinir nos prix de vente ? Doit-on changer de fournisseurs ? Changer de méthodes de négociation ? Acheter en gros ? Gagner du temps en interne ? Etc…

Améliorer la relation client

Vos clients et prospects sont le socle de votre gestion commerciale. Impossible de faire l’impasse sur ces derniers. Les acheteurs ont fortement évolué ces dernières années : autonomes, surinformés… Ils sont à la recherche d’une relation de confiance, humaine et de proximité. Ce sont eux, qui doivent être au centre de votre stratégie commerciale. Par exemple, pensez à mettre un maximum de personnalisation lors de votre prospection commerciale. Ou encore, vous pouvez mettre en place des actions de fidélisation : offre promotionnelles, avantages exclusifs, prise de nouvelles régulières… Un client heureux est un client qui reste (et qui parle de vous).

Assurer votre processus de facturation

La gestion commerciale passe par une facturation simple, fluide et efficace, et dans le temps ! Cela passe non seulement par la définition d’un processus de facturation mais aussi par un alignement entre les équipes sales et les équipes administratives. Dès la réception d’un devis signé, l’administration des ventes doit être en mesure d’être alertée et d’avoir toutes les informations en sa possession pour la suite de la relation client. Et ce, sans devoir (re) demander des informations au client ou au commercial. Il est également nécessaire, via un process clair, de vous affranchir au maximum des retards de paiements, des non-payeurs et autres.

#2 Un logiciel de gestion commerciale

Il n’est pas forcément facile de définir une gestion commerciale et de la mettre en œuvre opérationnellement. Une des meilleures solutions pour vous aider est d’opter pour un outil adapté et central. A l’ère du digitale (et d’autant plus depuis l’arrivée du covid-19), il est presque devenu indispensable de passer un cap en s’équipant d’un logiciel CRM puissant.

Un logiciel de gestion commerciale, pour quoi faire ?

Comme vous l’aurez compris tout au long de cet article, la gestion commerciale est vraiment le point de départ pour pérenniser ou développer votre activité. Un outil de gestion commerciale tout-en-un peut vous aider et vous faciliter le travail au quotidien. Tout en vous rendant plus productif et efficace. Dans un logiciel CRM tel que Koban, par exemple, vous allez pouvoir gérer toutes les étapes de votre gestion commerciale :

  • La gestion de votre base de données : fiches clients et prospects, segmentation, historique de la relation client, chiffres clés…
  • Le suivi de votre activité commerciale : gestion des ventes, suivi des opportunités avec vos prospects, relances…
  • L’administration des ventes : catalogue produits, bons de commandes, bons de livraisons, devis et factures, factures d’acompte…
  • La gestion des achats : création de commandes fournisseurs depuis une commande client, gestion des fournisseurs et des tarifs…
  • La gestion des stocks (si nécessaire)
  • Le pilotage via des tableaux de bords personnalisables : chiffre d’affaires, tableau de bord de l’activité commerciale…

Quels sont les avantages à travailler avec un logiciel de gestion commerciale ?

En soit, toutes les entreprises ont déjà une gestion commerciale. La seule différence est que certaines adoptent une gestion commerciale plus « implicite » et « artisanale » sans avoir réellement posé les bases ou défini des objectifs. On pense notamment à l’utilisation d’Excel pour gérer sa relation client ou encore à l’utilisation de plusieurs logiciels (un logiciel de base de données, un logiciel de facturation, un logiciel de comptabilité…).

Cependant, les risques sont nombreux dans ces cas-là. Excel fonctionne très bien en début d’activité quand le nombre de clients et de collaborateurs et encore faible. Mais, les risques d’erreurs et le manque d’efficacité vont très vite se faire ressentir dès lors que votre société évolue. Et quant à la multiplication des outils, vous risquez rapidement d’avoir des problèmes de perte de temps (double saisie, recherche de l’information dans tous les logiciels), de centralisation et d’alignement entre toutes les équipes. Ce qui va, forcément, avoir une incidence sur la qualité de votre relation client.

Le but d’un logiciel commerciale en ligne comme Koban est réellement de vous faire gagner en temps et en productivité. Tous les salariés se retrouvent autour d’un seul outil avec des informations centralisées et à jour en temps réel. Le travail peut alors être collaboratif et fluide. La transmission entre le devis d’un commercial et le service administratif peut se faire sans encombre. Au delà d’offrir ce confort à vos équipes, cela permettra d’offrir une relation personnalisée et fluide à vos clients.

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