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Améliorer sa gestion commerciale en 2023

Estelle LECANU Responsable formations & Gestion de projet

La gestion commerciale est le pilier de votre entreprise. Pour vivre, vous avez besoin de vendre. Et pour gérer vos ventes, il vous faut une (bonne) gestion commerciale. Et si possible, qu’elle soit ni chronophage ni une perte de temps pour vous.

Si vous êtes sur cet article, c’est déjà que vous êtes conscient de l’importance de la gestion commerciale de votre entreprise. Nous allons donc voir ensemble les moyens pour l’optimiser et l’améliorer au quotidien.

Sommaire :

Gestion commerciale : définition

Avant d’aller plus loin, il est important de revenir sur la définition de la gestion commerciale pour que l’on soit tous sur la même longueur d’onde. 

Au sens large, la gestion commerciale regroupe toutes les actions liées à la commercialisation d’un produit / service. Elle peut être assimilée à la gestion d’entreprise. Mais les chefs d’entreprise savent qu’elle n’en représente qu’une partie (mais une partie importante!).

Chacun aura donc une application différente en fonction de son secteur, de ses produits, de ses besoins, de son entreprise, de ses clients.

Il n’existe donc pas de définition stricto sensu mais, de façon générale, elle regroupe :

  • Le suivi de votre base de données (clients et prospects et autres)
  • La définition de votre stratégie commerciale (prix de vente, suivi des activités commerciales…)
  • La création des devis et factures, bons de commandes..
  • Les tâches liées aux articles, achats et le suivi fournisseurs
  • Le suivi des stocks

Quel est le but de la gestion commerciale ?

Le but d’une gestion commerciale est de prendre des décisions stratégiques adaptées pour développer votre activité. Finalement, c’est ce qui vous permet de piloter toute votre entreprise. 

Comment faire une bonne gestion commerciale ?

  1. Définir vos objectifs
  2. Améliorer la relation client
  3. Assurer le processus de facturation

1 – Définir vos objectifs

Premièrement, il est nécessaire d’avoir une vision d’ensemble de l’entreprise : vers quoi souhaite-t-on aller ? Quels sont nos objectifs commerciaux ? Et comment va-t’on y arriver ? 

Autrement dit, il faut définir quelles sont les actions, les priorités à mettre en place et les budgets alloués. Pensez bien ici à balayer l’ensemble des étapes de votre cycle de vente : gestion des contacts, les relances, la fidélisation, négociation des achats, suivi des devis et factures…

Ce plan d’action servira de base pour votre activité commerciale et permettra de prendre des décisions stratégiques adaptées à votre entreprise.  

Par exemple, que faire si notre marge n’est pas assez importante ? Il faudra sans doute revoir une partie du cycle des ventes : doit-on redéfinir nos prix de vente ? Doit-on changer de fournisseurs ? Changer de méthodes de négociation ? Acheter en gros ? Gagner du temps en interne ? Etc…

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2 – Améliorer la relation client

Vos clients et prospects sont le socle de votre gestion commerciale. Impossible de faire l’impasse sur ces derniers. Les acheteurs ont fortement évolué ces dernières années : autonomes, surinformés… 

Ils sont à la recherche d’une relation de confiance, humaine et de proximité. Ce sont eux, qui doivent être au centre de votre stratégie de vente. 

Par exemple, pensez à mettre un maximum de personnalisation lors de votre prospection. Ou encore, vous pouvez mettre en place des actions de fidélisation: offres promotionnelles, avantages exclusifs, prise de nouvelles régulières… Un client heureux est un client qui reste (et qui parle de votre entreprise).

3 – Assurer le processus de facturation

La gestion commerciale passe par une facturation simple, fluide et efficace, et dans le temps ! Cela passe non seulement par la définition d’un cycle de facturation mais aussi par un alignement entre les équipes sales et les équipes administratives. 

Dès la réception d’un devis signé dans l’entreprise, le service d’administration des ventes doit être en mesure d’être alerté et d’avoir toutes les informations en sa possession pour la suite. Et cela, sans devoir (re) demander des données au client ou au commercial. Il est également nécessaire, via un process clair, de vous affranchir au maximum des retards de paiements, des non-payeurs et autres.

Bon à savoir : une solution comme Koban permet de faire des exports comptables en seul clic. Ou encore, de donner un accès à votre expert comptable afin qu’il puisse exporter les factures ou données dont il a besoin. 

Quels sont les outils de gestion commerciale ?

Il n’est pas forcément facile de définir une solution pour mettre en œuvre opérationnellement sa gestion commerciale. Une des meilleures solutions pour vous aider est d’opter pour un outil adapté et central. 

Il existe plusieurs logiciels de gestion commerciale. Le mieux est de s’équiper d’une solution unique qui permet de rassembler toutes les équipes. J’ai nommé : le logiciel CRM. 

Koban, un logiciel complet et 100% français

Koban est une solution CRM 100% française qui permet de gérer toute votre relation client. Au-delà de la plateforme, notre volonté est de vous offrir un accompagnement sur-mesure à chaque étape du projet. Notre objectif ? Vous aider à gagner en rentabilité.

Pourquoi s’équiper d’un logiciel CRM pour sa gestion commerciale ?

Comme vous l’aurez compris tout au long de cet article, la gestion commerciale est vraiment le point de départ pour pérenniser ou développer votre société. Un outil CRM en ligne peut vous aider et vous faciliter le travail au quotidien. Tout en vous rendant plus productif et efficace. 

Dans un logiciel tel que Koban, par exemple, vous allez pouvoir gérer toutes les étapes du cycle : 

  • La gestion de votre base de données : fichiers clients, segmentation, historique des échanges, chiffres clés…
  • Le suivi de vos actions commerciales : gestion de vente, suivi des opportunités, relances, documents commerciaux…
  • L’administration des ventes : catalogue produits, bons de commandes, bons de livraison, devis et factures, factures d’acompte…
  • La gestion des achats : création de commandes fournisseurs depuis une commande client, gestion des tarifs…
  • La gestion des stocks (si nécessaire)
  • Le pilotage via des tableaux de bords personnalisables : chiffre d’affaires, tableau de bord du suivi de vente…
  • L’utilisation d’une application mobile pour les commerciaux

Les avantages d’un logiciel de gestion commerciale

Toutes les entreprises ont déjà une gestion commerciale. La seule différence est que certaines en adoptent des solutions une plus « implicites » et « artisanales » sans avoir réellement posé les bases ou définit des objectifs. 

On pense notamment à l’utilisation d’Excel pour gérer ses clients et prospects ou encore à l’utilisation de plusieurs logiciels (un logiciel de base de données, un logiciel de facturation, un logiciel de comptabilité comme Sage…).

Cependant, les risques sont nombreux dans ces cas-là. Excel fonctionne très bien en début d’activité quand le nombre de clients et de collaborateurs est encore faible. Mais, les risques d’erreurs et le manque d’efficacité vont très vite se faire ressentir dès lors que votre société évolue.

Et quant à la multiplication des logiciels, vous risquez rapidement d’avoir des problèmes de perte de temps (double saisie, recherche de l’information dans tous les logiciels), de centralisation et d’alignement entre toutes les équipes. Ce qui va, forcément, avoir une incidence sur la qualité de votre relation client.

Koban, un logiciel de gestion commerciale 100% Français

Le but d’un logiciel commercial en ligne comme Koban est réellement de vous faire gagner en temps et en productivité. Tous les services (commerciaux, administration, équipe marketing..) se retrouvent autour d’un seul outil avec des données centralisées et à jour en temps réel. 

Le travail peut alors être collaboratif et fluide. La transmission des documents (devis par exemple) entre les services peut se faire sans encombre. Au-delà d’offrir ce confort à vos équipes, cela permettra d’offrir un contact personnalisé et fluide à vos clients. 

Sachez que notre CRM en ligne Koban s’intègre à vos outils du quotidien. Certaines entreprises ont besoin d’autres logiciels pour fonctionner (notamment des logiciels ERP, ou logiciels de comptabilité). Ce n’est pas un problème. Le but n’est pas de remplacer TOUS vos logiciels actuels mais de créer un système d’information uniformisé. Autrement dit, nous développons des passerelles entre les outils afin de vous offrir une vue centralisée (avec Sage par exemple).

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