Suivi commercial : 5 actions pour améliorer vos performances

Le suivi commercial est un pilier fondamental pour toute entreprise souhaitant optimiser son chiffre d’affaires et renforcer sa force de vente. En maintenant un contact régulier avec vos clients et prospects, vous établissez une relation de confiance indispensable pour comprendre leurs besoins et attentes.

80% des ventes requièrent 5 relances téléphoniques après une entrevue. Vous le savez bien, les prospects ne signent pas seuls. C’est là que le suivi commercial joue un rôle capital dans la prospection. Mais il ne suffit plus de prendre son téléphone et faire des relances en masse en matière de stratégie commerciale. Dans un contexte économique incertain, des concurrents émergents qui multiplient la prise de contact, le manque de temps des prospects et la multiplication des points de contact, il n’est pas facile d’optimiser son suivi commercial.

Le suivi commercial permet de :

Le suivi commercial regroupe les méthodes et outils visant à optimiser les interactions pour accroître les ventes et la satisfaction client.

Le suivi intervient dès les premières interactions entre l’entreprise et le prospect, et se poursuit même au-delà de la conclusion finale. Le suivi de la clientèle ne s’arrête pas à la signature. Il doit désormais se poursuivre avec les notions de service après-vente et de fidélisation client.

Vous l’aurez compris, le suivi commercial joue un rôle crucial dans l’augmentation de votre chiffre d’affaires. Car malheureusement, les prospects signent rarement un devis sans quelques relances et un suivi minutieux, que ce soit pour des produits ou services.

Un bon suivi commercial repose sur une approche structurée et personnalisée. Voici 6 étapes pour y parvenir :

Un bon suivi commercial passe par une excellente connaissance de l’ensemble de ses contacts. Les prospects attachent une attention toute particulière à la relation nouée avec l’entreprise. Ils souhaitent se sentir écoutés, valorisés et mis en confiance.

Un commercial se doit de connaître les préférences, les habitudes, et les comportements de chaque prospect suivi afin de lui offrir une expérience personnalisée. Pour y arriver, les équipes commerciales doivent disposer de tout l’historique client : les interactions, les rendez-vous, les mails envoyés, les différentes offres transmises, les préférences enregistrées et les informations les concernant. Cette vision à 360° permet de faire un suivi commercial personnalisé et adapté à chaque contact, assurant un suivi de qualité.

Pour assurer le suivi des clients, il est crucial de connaître et structurer un processus de vente. Le processus commercial définit l’ensemble des étapes de vente d’une entreprise. Par exemple, un processus de vente standard en BtoB se décompose de cette façon :

Le processus de vente, qu’on appelle aussi pipeline commercial, est très utilisé dans les logiciels de gestion de la relation client. Grâce à une représentation visuelle de toutes les étapes de vente, vous avez une vision complète sur tous les projets en cours et leur niveau d’avancement. Sur chaque opportunité commerciale, vous enregistrez les interactions passées ou à venir et renseignez toujours la prochaine action à réaliser. D’un coup d’œil, vous savez alors quelles sont les opportunités à prioriser, quels sont les projets sur le point de signer et quelles sont les relances à effectuer.

Nous vous conseillons de créer une procédure spécifique pour chaque étape du processus de vente. Pour optimiser votre prospection, il est essentiel d’utiliser des techniques modernes telles que la recherche de prospects sur les réseaux sociaux et la création de contenu de qualité pour attirer l’attention. La mise en place de campagnes de publicité ciblées peut également s’avérer très efficace.

Une fois les prospects identifiés, l’utilisation d’outils CRM devient indispensable pour gérer les contacts et suivre les interactions. Ces outils permettent de structurer le processus de vente et d’assurer un suivi personnalisé à chaque étape. En formant vos équipes de vente aux meilleures pratiques, vous vous assurez qu’elles sont prêtes à répondre aux besoins et attentes des prospects, augmentant ainsi vos chances de conversion.

Vous pouvez créer un playbook commercial, qui représente votre feuille de route à suivre : quels canaux privilégier à chaque étape du cycle de vente ? Quels documents envoyer ? À quelle fréquence dois-je envoyer mes relances ? Quels sont les moyens d’activation ? Assurez-vous que ce plan est adapté à chaque segment de clientèle pour obtenir un bon impact.

L’automatisation est un élément essentiel pour assurer le suivi commercial. Certaines tâches de suivi peuvent être redondantes ou sans valeur ajoutée. L’automatisation peut alors vous faire gagner un temps précieux, ce qui vous permet de vous concentrer sur le suivi des projets les plus qualitatifs pour l’entreprise tout en améliorant les relations client.

Vous pouvez par exemple envoyer des emails de suivi personnalisés, automatisez des rappels d’appels, ou encore l’envoi d’enquêtes de satisfaction ou de newsletters. Il est même possible d’automatiser la relance de devis pour les offres commerciales avec un enjeu faible. L’automatisation est une garantie que tous les contacts sont traités en temps et en heure et que les tâches de suivi sont effectuées régulièrement.

Pour effectuer un bon suivi commercial, il est important de mesurer et analyser les résultats de tous vos efforts. Suivez régulièrement des indicateurs clé de performance (KPI). On peut en citer plusieurs :

Evidemment, ce ne sont que des exemples. Il est intéressant d’aller un peu plus loin dans votre analyse. Par exemple, créez des tableaux de suivi en fonction du secteur d’activité. Cela vous permet de mettre en lumière les secteurs pour lesquels vous avez le meilleur taux de conversion ou inversement ceux qui abandonnent le plus souvent.

Les tableaux de bord commerciaux sont un très bon moyen pour identifier ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas, définir les étapes où vous êtes bons et celles où vous avez quelques faiblesses. Ainsi, vous ajustez votre stratégie en conséquence pour atteindre vos objectifs et gagner en chiffre d’affaires.

L’intelligence artificielle (IA) révolutionne le suivi commercial en automatisant de nombreuses tâches répétitives et en offrant des analyses précises des données de vente. Grâce à l’IA, vous pouvez gérer plus efficacement les contacts et les interactions avec vos clients et prospects. Les outils d’IA permettent également de personnaliser les messages et les offres, augmentant ainsi les taux de conversion et le chiffre d’affaires.

En analysant les comportements des clients et des prospects, l’IA peut prédire les tendances et identifier les opportunités de vente, vous permettant de prendre des mesures proactives pour les saisir. En intégrant l’IA dans votre stratégie de suivi commercial, vous optimisez vos processus et améliorez significativement vos performances commerciales.

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Parmi les techniques existantes, l’outil parfait pour un bon suivi commercial est le logiciel CRM (customer relationship management). Cet outil de gestion de la relation client va vous permettre de :

Bref, le CRM B2B est l’outil d’excellence pour assurer un suivi client minutieux et ainsi améliorer votre taux de transformation et votre chiffre d’affaires. Ces logiciels aide aux succès des entreprises quel que soit leur domaine d’activité.